Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса
rmeit.ru

Большую долю эффективной системы сарафанного радио занимают отзывы благополучных клиентов. Как они работают, покажем на следующих примерах.

Билл Глейзер, партнер Дена Кеннеди, в свое время был успешным менеджером по продажам автомобилей. Если бы вы посетили его офис в свое время, то увидели стандартный отсек, отделенный перегородками от других менеджеров по продажам, небольшой стол и пару стульев. Что вы еще ожидали увидеть здесь?

Однако стены в его офисе сверху донизу, со всех сторон были обклеены фото его клиентов на фоне своих новых авто. Каждое фото демонстрировало счастливого покупателя впереди или сзади его или ее машины. Когда вы разглядываете эти сотни фотографий на стенах, вы сразу отмечаете для себя две вещи, первая из которых - вы видите кого то, кого вы знаете или он знает вас. Вторая - фотографии датированы и вы увидите, что некоторые клиенты показаны несколько раз в различное время, с разницей в года, указывая на их новую машину в 1980 году, затем опять на новую машину в 1985 году, потом снова новую машину в 1990 и так далее.

Эти картинки стоят тысяч произнесенных слов. Неизбежная реакция на них состоит в том, что все эти люди не могут ошибаться и они бы не вернулись снова в офис Билла Глейзера за покупкой новой машины если бы не были удовлетворены результатами.

Многие докторы используют этот подход и получают замечательные результаты. В их приемных вы обнаружите огромные книги, заполненные фотографиями счастливых, здоровых пациентов.

Мультимиллионер Клемент Стоун, человек который сделал себя с нуля, использовал точно такую же тактику для того чтобы выстроить большие продажи страховок начиная на практически пустом месте во времена экономической депрессии в США в 30-х годах. Его люди тогда и вплоть до времен пика бизнеса действовали одним и тем же способом для того чтобы запустить продажи - они перелистывали страницу за страницей в списках бизнесменов, которые приобрели их страховые программы.

Каким бы не был ваш бизнес, письма отзывов и комментарии от удовлетворенных клиентов являются возможно наиболее значимым инструментом продаж. Вам необходимо решить, как вы можете организовать сбор отзывов и свидетельств от ваших заказчиков и потом использовать их для того чтобы привлекать и мотивировать клиентов.

С уважением,
авторы РМЭИТ

Андрей Парабеллум
Назим Алиев
Иван Трапезников

www.rmeti.ru