РМЭИТ- как все начиналось

С конца 90-х годов мы с удовольствием работали в ИТ проектах различных московских компаний, хотя и шли каждый своим путем (мы еще не были знакомы друг с другом). Разработка ПО, поставка серверов, техническая поддержка, сервисы, CRM системы и так далее - как специалисты, руководители проектов, менеджеры, пресейлы... Всем ИТ-шникам хорошо знакома эта цепочка.

Набираясь опыта в таких компаниях как Инкома, Inline Technologies, Диамонд, Компьюлинк, Квазар-Микро мы свято верили в то, что отточенные ИТ решения, безукоризненное управление проектами - это залог успеха на рынке. Так или иначе участвуя в процессе продаж, различных тендерах с бюджетами вплоть до несколько млн. долл, мы начали подмечать определенные закономерности. Они шли вразрез с нашим существующим опытом и той пока еще небольшой информацией по технике корпоративных продаж, которая была нам доступна. Но тогда еще мы не придавали значения этим несостыковкам - в конце концов есть sales-менеджеры, пусть за продажи голова болит у них.

Впервые мы встретились в 2006 году, когда практически одновременно устроились в крупный ИТ холдинг. Там мы подобрали хорошую команду, которая работала в телекоммуникационном направлении. Нас сближало общее видение бизнеса, схожие взгляды на жизнь. Конечно, как и многие другие, мы подумывали о создании своего дела. Предпосылки к этому были - опыт работы в отрасли, необходимые контакты с вендорами и потенциальными поставщиками. Однако, как это наверное испытывал каждый, кто начинал свое дело - совершить шаг в неизвестность было не так то просто. Не так просто отказаться от стабильной предсказуемой жизни с хорошими зарплатами, престижными должностями в именитых компаниях.

Практически одновременно тогда произошел ряд событий, которые подтолкнули нас к выбору.

Во первых, появились расхождения с руководством холдинга по стратегии продаж. Мы видели бесполезность обычных презентаций и холодных звонков и действовали своими методологиями, которые были намного эффективнее. Не всем это нравилось.

Во вторых, вплотную занимаясь продажами, мы видели, что для крупных ИТ компаний, в том числе и холдинга где мы работали неинтересны небольшие (с их точки зрения) проекты бюджетом до $50.000 - и эти возможности уходили мимо. Между тем, для нашего будущего бизнеса, о котором мы мечтали, это было бы очень хорошее подспорье.

И в третьих, что придало нам уверенности - мы почувствовали, что можем находить клиентов и продавать им свои решения самостоятельно, без мощного бренда за спиной. Было много ситуаций, когда этот бренд наоборот работал в противоположную сторону. Часто в тех конкурсах и продажах в которых мы выигрывали, мы шли вопреки корпоративной политике и существующим правилам.

Вот так мы в 2006 году зарегистировали свою первую компанию Industrial Services, Technologies Labs - ISTL. На все формальности, связанные с открытием бизнеса, у нас ушло более чем $1000, но нас это уже не смущало. Мы получили свой первый консалтинговый проект по выбору биллинга для провайдера GPS сервисов и заработали первые деньги.

Но, как часто бывает, когда ты двигаешься к своей истинной цели, наперекор ей неожиданно для нас открылись другие соблазнительные возможности. Нас начали приглашать в такие компании, как IBM, Квазар-Микро, Даймонд и другие. С возможностью открытия своего, нового направления. С захватывающими перспективами. И мы (правда, ненадолго, всего лишь на год) дрогнули.

Сейчас интересно это вспоминать, когда уже знаешь, что двигаясь по истинному пути, тебя обязательно встретят соблазны. Что не надо на них реагировать и нужно твердо сохранять выбранное направление.

Так и получилось. Работая в этот небольшой промежуток времени в разных компаниях, мы только острее почувствовали упущенные возможности. Те вещи, которые мы легко могли делать самостоятельно в нашей небольшой фирме ISTL, требовали сложных внутренних процедур в тех компаниях где мы работали. Будучи единомышленниками по отношению к друг другу, мы тратили кучу времени, чтобы растолковать свои подходы, методы тем кто нас окружал и кто нами руководил. К этому времени у нас уже был накоплен большой опыт продаж и ведения бизнеса.

И здесь судьба снова дала нам хороший пинок, чтобы вернуть на правильный путь. Нас заметили в одной крупном телекоммуникационном операторе и в 2007 году предложили интересную инновационную работу в качестве независимого эксперта. Их совершенно не смутило, что к тому времени ISTL была молодой и мало известной на рынке компанией. Стало очевидным, что нужно возвращаться - и с этого момента мы уже работали только в своем бизнесе.

Хотя этот телеком-проект получил свое развитие, мы искали пути для диверсификации бизнеса. Мы непрерывно окучивали до 5-10 различных клиентов. Много времени уходило на переговоры, подготовку коммерческих предложений. К этому моменту мы осознали, что у нас не хватает опыта в продажах. То, что работало до сих пор, базировалось на личных контактах и оригинальности тех проектов которые мы предлагали. Те неплохие навыки в переговорной технике, которые у нас имелись, практически исчерпали себя. Нужна была информация - как продавать консалтинг и решения вендоров (с которыми у нас к этому времени уже были партнерские отношения), как коммуницировать с клиентом, как правильно позиционировать свои продукты и сервисы.

И тут выяснилось, что такой информации на рынке литературы, тренингов, семинаров практически нет. Нет ничего для малой и средней компании, которая к тому же работает в ИТ (специфика - услуги и консалтинг!) для того чтобы правильно построить систему продаж! Но, как всегда и бывает, то что нужно появляется, хотя и с несколько неожиданной стороны. Мы получили столько информации и практических оттуда, откуда даже не могли и предполагать. Это произошло после нашего знакомства с Андреем Парабеллумом.

Андрей, живя и работая в США и Канаде, оказался неутомимым сталкером информационного бизнеса. Участвуя в закрытых школах и мастерклассах таких неизвестных в России и успешных на западе тренеров как Дэн Кенеди, Энтони Робинс, Андрей начал прививать эти знания и на российскую почву. Впечатления от первых встреч были несколько шокирующими. Поворот привычных представлений на 180 градусов и с другой стороны осознание простой правоты, подкрепленной сотнями успешных историй развития бизнеса на западе - такое было впечатление от всего этого.

Андрей реально помог запустить бизнес с нуля десяткам, если не сотне участников его программ - и сейчас они в свободном плавании и сами зарабатывают себе на жизнь. Чувствовалось, что у него было желание и потребности также поработать на B2B рынке, к тому же в области которая ему близка (у Андрея в США своя софтверная компания).

Это предопределило наше сотрудничество. Так в 2007 году за маленьким столиком суши-бара торгового центра "Юбилейный" на юго-западе Москвы родился проект РМЭИТ - Русская модель эффективного ИТ бизнеса.

К этому моменту многие вещи из американских систем маркетинга и продаж, которые принес с собой Андрей, мы уже преломили через ИТ бизнес ISTL. При этом некоторые вещи (в частности, каноны копирайтинга) были сильно локализованы и привязаны к самобытной российской почве. Было выбрано много свежих, сильных методик, которые хорошо зарекомендовали себя на практике - вначале в нашем бизнесе, потом у наших партнеров. И позже пришло время упаковать эти знания и навыки в те продукты, которые вы сейчас видите на этом сайте.

Наша компания ISTL по прежнему работает в области консалтинга. Многое из того что декларирует РМЭИТ (не так много, как бы нам самим хотелось) мы используем в своей практике. В настоящий момент число наших клиентов, которые используют РМЭИТ, перевалило за полусотню. Тех же, кто состоит нашими подписчиками и используют оригинальные материалы которые находятся на сайте в свободном доступе - более 3 тысяч.

У нас большие планы - использовать стратегии и методы, которые отлично зарекомендовали себя, в других областях. Но это уже совсем другая история )

Вот и все, что мы хотели рассказать о своем детище. Пробуйте, внедряйте, зарабатывайте!

Успехов Вам в личной жизни и бизнесе,

Назим Алиев
Иван Трапезников

Авторы системы

	Назим Алиев Креативные проекты, пятнадцатилетний опыт работы в телекоме. Стартапы и сложные продажи. Консалтинг по продажам OSS/BSS решений. Кандидат технических наук. Интересы: Информационные техологии в социуме, радионавигация, даосские развивающие системы.   Блог Россия, Москва
	Андрей Парабеллум Бизнес-тренер, бизнес-консультант, практик. Один из наиболее известных в СНГ тренеров по методикам организации, маркетинга и продажи услуг и информационных продуктов. Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Человек, который, решив изменить свою жизнь, бедным студентом эмигрировал в Канаду, и не просто смог “найти себя” в незнакомой стране, но и добился больших успехов в бизнесе. Учился у лучших западных тренеров и коучей, среди которых: Anthony Robbins, Dan Kennedy, Jim Rohn, Michael Gerber, и многие другие. В настоящее время – владелец софтверной и консалтинговой компаний, известный в Канаде и в США (а теперь – и в России) консультант по инфобизнесу и автоматизации бизнес-процессов. В бизнесе с 1996 года. Живет и работает в Торонто (Канада), Орландо (США) и Москве (Россия). Интересы: Бизнес, маркетинг, психология, саморазвитие.   Блог в ЖЖ Канада, Торонто.
	Иван Трапезников Десятилетний опыт работы в ИТ сфере. Опыт выстраивания ИТ сервиса. ITIL и ITSM процессы. Практическое консультирование в области маркетинга для ИТ компаний. Интересы: бизнес, маркетинг, спелеология, автомобиль, туризм   Блог в ЖЖ Россия, Москва