Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса
rmeit.ru

Используйте эти четырнадцать подсказок для того, чтобы быть уверенным в том что те сообщения которые вы пытаетесь донести до потенциального клиента, приносят отклик:

#1) Переводите параметры в преимущества. Не ограничивайтесь тем что вы выдаете информацию и не полагайтесь на то что читатель сам ее интерпретирует. Например, передний привод - это техническая характеристика автомобиля. В автомобильной рекламной компании было бы большой ошибкой только сказать о этом, или предполагать, что адресат знает почему передний привод является желаемым параметром. Необходимо объяснить выгоды переднего привода - безопасность, устойчивость в повороте и так далее.

#2) Обращайтесь используя угол зрения "вы", а не с точки зрения "я/мы". Говорите "Вы получаете преимущества от большой длительности работы". Не говорите "Мы достигли наибольшей продолжительности".

#3) Формируйте доверие. Доверие может быть показано длительным временем работы в бизнесе, размером вашей компании, количеством клиентов, отзывами от удовлетворенных клиентов, вашим членством в различных ассоциациях, гарантиями и комбинацией всех этих вещей.

#4) Создайте драму. Вы не должны вводить в заблуждение и искажать факты, но вы можете драматизировать их. Пример: слова президента компании Ремингтон, который сказал: "Мне так понравилась бритва Ремингтон что я купил эту компанию". Конечно, с формальной точки зрения это звучит довольно глупо. Этот человек - опытный и проницательный предприниматель и конечно же его приобретение Remington было основано на осторожном анализе многих различных факторов, включая качество продукта. Но его утверждение так же верно с формальной точки зрения и является драматическим способом сказать о качестве продукта. Это и означает - создать драму, или небольшое представление.

#5) Помните, что истории продают, факты только говорят.
Всякий раз когда вы можете использовать историю от первого лица, или третьих сторон о заказчиках и решении проблем для того чтобы создать ключевой пункт продажи, делайте это. Истории продают, факты только говорят.

#6) Не опасайтесь длинных сообщений. Рекламный текст должен быть настолько большим, чтобы рассказать вашу историю убедительно и результативно. Мы знаем об очень успешных sales letters длиной в 42 страницы.

#7) Используйте технику двойного пути чтения.
В реальности это просто но очень важно. Идея заключается в том, чтобы захватить обе крайности спектра поведения клиента - аналитического поведения против импульсивного поведения. Человек с аналитическим поведением прочитает длинное сообщение и он заинтересован в получении большого, насколько это возможно, количества информации. Импульсивному человеку не достанет терпения прочитать весь текст и он захочет быстро пробежаться по всему сообщению. Когда вы составляете и форматируете ваше сообщение, вы должны включить важные коммуникационные пункты вашего сообщения в заголовки, подзаголовки, подписи к фотографиям, формы ответа так, что импульсивный человек сможет быстро пробежаться по ним и принять положительное решение.

Теперь у вас есть первые семь из четырнадцати примеров для того, чтобы убедиться в работоспособности ваших рекламных сообщений. Как вы и предполагаете, пункты #8-#14 будут в нашем следующем письме.