Мы стремительно приближаемся к концу эпохи массового рынка. Сегодня в наибольшей мере преуспевают те компании, которые сумели определить для себя конкретные сегменты рынка, для которых они разрабатывают особые продукты и услуги, удовлетворяющие конкретным потребностям и вкусам. Б. Трайси
Закон специализации
Чтобы преуспеть на конкурентном рынке, товар или услугу необходимо ориентировать на выполнение конкретной функции и наиболее полное удовлетворение четко определенной потребности покупателя
Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге оказываются ничем и ни для кого. Если потребитель не уверен в конкретном использовании или применении того или иного товара, он пройдет мимо, предпочтя ему что-нибудь другое
Б. Трэйси
Кто ваша целевая аудитория
Задайте себе вопрос, кому вы продаете? Если ваш маркетинг и ваша система продаж направлена на всех подряд, то продавать становится очень тяжело.
Как говорит Дэн Кеннеди, если ваш рынок это ВСЕ, то ваш рынок НИКТО.
Четко определите, кто ваша ЦА. Каков ваш рынок. Кто ваш идеальный клиент. Если есть желание расширить рынок, то лучше сделать несколько услуг, или перепаковать свои услуги под разные рынки и продвигать каждую отдельно.
Сделать первое сегментирование можно просто взглянув на вашу клиентскую базу. Посмотрите кто ваши клиенты, и кто самые лучшие ваши клиенты.
Например вы много продаете, малому бизнесу, с числом компов от 5до 20, у которых нет своего ИТ персонала.
Так и снишуйте свои услуги, для этого рынка.
Таргетировать можно по многим категориям:
Отрасль в которой работает клиент.
Есть ли у него ИТ персонал или нет
Размер компании.
Еще вариант снишевать услугу по географическому принтеру. Например услуги для компаний в этом городе, или районе города.
Задача что бы клиент когда читал предложение или описание ваших услуг и продуктов, он видел в вашем описание себя. Чем точнее вы опишите, чем проще будет продавать.
Это вы знаете что операционка, что в больнице, что в МВД, она одна и та же. А доктор если увидит два предлождения:
Купит у тех кто точнее описал его как клиент, и его проблему, которую он хочет решить.
Есть 14 советов, что бы быть уверенным, что ваша реклама работает.
Совет #1. Перевести особенности в бенефиты. Не просто дать информацию, и ждать что клиент сам ее интерпретирует.
Нпример машина с передним приводом. Было бы ошибкой указать в рекламе что машине с передним приводом и все. Правильно указать, на более высокую безопасность, улучшенную управляемость. Более эффективные тормоза и так далее.
Совет #2 Писать «Вы» вместо «Я» или «Мы». Например: Написать «Вы почувствуйте значительный выигрышь от черезвычайной надежности…». Вместо того что бы написать «Мы спроектировали это надежным…»
Совет #3. Доносите до клиента доверие. Доверие может быть продемонстрировано несколькими способами. Сколько лет вы в этом бизнес, численность компании, количество ослуживаемых клиентов, членство в различных влиятельных ассоциациях, гарантии и еще раз гарантии, и различные комбинации всего вышесказанного.
Совет #4. you can use dramatic license. You should not deceive or misrepresent anything but you can dramatize it. Here’s an example your familiar with. Remington’s president says in the commercials, “I like this Remington shaver so much that I bought the company.” Well that’s silly. That man is a shrewd, astute, experienced business person and I assure you that his acquisition of Remington was based on careful analysis of many different factors, only including the quality of the product. But his statement is at least partly true and is a dramatic way of talking about product quality. That’s dramatic license.
Совет #5. Помните, что продают истории, факты только говорят. Когда можно использовать опыт и истории от первого лица, истории третьих лиц о клиентах, делайте это. Продают истории, факты только говорят
Совет #6. Не ботесь длинных рекламных сообщений. Рекламное сообщение должно быть достаточно длинным что бы эффективно и убедительно рассказать всю историю. Одно из моих самых успешных sales letter было длиной 42 страницы.
Совет #7. Организуйте два пути чтения вашего послания. Это действительно черезвычайно простой, но в то же время эффективный способ. Идея заключается в том что, бы охватить, обе области потребительского поведения. Аналитическое и импульсивное. Человек с аналитическим поведением, будет читать длинное письмо, и его уелью будет как можно больше получить информации, для того что бы сделать покупку.
Импульсивный человек, не имеет терпения, читать много букв, и хочет действовать быстро. Когда вы создеаете свою письмол, организуйте еготаким образом, когда ключевые моменты вынесены, в заголовки, подхаголовки, подписи к фото и рисункам. Импульсивный человек, быстро просматривающий сообщение, листая дальше и дальше читает заголовки, которые продвигают его к положительным действиям.
Совет #8. Делайте свое sales Latter сухим, но не обязательно коротким. Просмотрите послание, на предмет слов и выражений отвлекающих от продаж. Если слово или фраза не содействует продаже, то что оно здесь делает? Большинство копирайтеров, предпочитают отредактировать свое sales letter? После одно – двух дней передышки. Можно использовать тот же подход
Совет #9. Делайте короткие предложения и абзацы. Не делайте распостраненной ошибки, и н езаводите своих читателей и клиентов, в дебри словоблудия.
Совет #10. Вы должны создать ощущение безотлагательности. Это может быть сделано при помощи скидки или льготного предложения, которые истекают в течение определенного времени или дополнительные стимулы для быстрого ответа.
Совет #11. Можно назвать его как сравнение, яблок и апельсинов. Нарпимер семинар на диске стоит 79 долларов. Вы можете легко потратить 300, 400 ли даже 500 долларов, присутсвую на семинаре, что бы получить ту же смую информацию. Но вы можете потратить и намного больше, проведя вечер с вашей женой в ресторане.
Совет #12. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами.
Совет #13. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами. Используйте силу P.S. Многолюдей сначала листаю письмо вниз, и читают P.S. первым делом. Вы можете использовать эту возможность в своих интересах двумя способами. Во-первых, убедитесь, что ваше письмо имеет P.S. и два; сделать мощные, интересные и убедительные заявления в P.S. Это так же хорошее место для предложения бонуса клиенту.
Совет #14. Станьте студентом. Постоянно изучайте возможности и эффект которые дают рекламные тексты. Выявляйте самые действенные и убедительные фишки. Со временем вы сможете выявить закономерности в разных письмах, которые работаю лучше всего. Используйте эти фишки в своих будщих рекламах.
Если можно в двух словах. Есть ли способы борьбы для фирм и небольших магизинов, которые торговали комплектующими и переферией, собирали компьютеры по заданной клиетом конфигурации с большими сетевыми магазинами.
Р.С. Мое мнение, что такие фирмы будут разорены, хотя может быть у Вас что то “припасено в рукаве”.
Вдогонку к предыдущему посту, в качестве второго шага, вам потом приходит письмо с предложением добавить Жженый фид в ваш RSS Reader.
Вот классный пример, как двух ходовые продажи можно использовать в любой области. Кто хочет попробовать раскрутиться таким же образом? Есть желающие? По моим оценка метод более чем действенный.
Действенный он так же потому, что большинство просто не будут этого делать, им лень прикручивать одностраничник, писать free report. А те кто сделает соберут все сливки.
Отпишите в коменты если будете внедрять у себя.
Пример использования free report
Сегодня случайно попал на блог http://www.blogvolcano.com/
И что сразу бросилось в глаза, так это справа небольшой баннер, который призывает вас загрузить free report.
Вот пример как необходимо организовывать двух ходовые продажи.
По ссылке вы попадаете на стандартный однастраничник, вам предлагают ввести свои данные, после этого вам на почту приходит ссылка на страничку, где вам предлагают скачать МП3 и ПДФ версию репорта.
Репорт составлен грамотно.
Так что кому интересно, идем и смотрим как это устроено. И моделируем у себя.
Хочу сегодня поделится с одной очень мощной техникой, запуска продуктов и услуг, и резкого всплеска продаж, именно в то время когда вы это планируетеРассмотрим для примера запуск новой услуги или перезапуск существующей.
Далее…
1. Ваш список (или кому вы посылаете ваше сообщение) – единственный и самый важный элемент в любой маркетинговой кампании; отнеситесь чрезвычайно внимательно к формированию списка и источнику ваших адресов. Большинство людей не тратит достаточно времени на эту деятельность и просто арендует список, основанный на размере компании и географии. Это - безошибочный способ ПОТЕРЯТЬ деньги в вашей маркетинговой кампании.
2. Предложение - второй самый важный элемент в вашей кампании. Если вы не будете точно соответствовать вашему сообщению вашему целевому рынку, то ваша кампания потерпит неудачу. Люди - которым вы отправляете сообщение интересуются ли они тем, что вы им предлагаете? Думают ли они что ваше предложение имеет ценность для них, и им необходимо ответить? Большинство предложений в директ маркетинге не имеют целей, скучны и не содержат ценных предложений. Если вы хотите, чтобы директ маркетинг работал на ваш бизнес, вы должны сделать на самом деле непреодолимое предложение, которое с радостью примет ваш целевой рынок .
P.S. Только предложение чего либо бесплатно не всегда гарантирует ответ. Если вы предлагаете “бесплатную консультацию,” ваше предложение может попать в корзину. Чтобы гарантировать хороший ответ, вы должны “продать# предложение без обязательств, как если бы оно имело ценность само по себе.
3. Всегда устанавливайте крайний срок по вашем предложениям, или добавьте безотлагательность с дефицитом (например: только 20 подарков клиенту от фирмы будут вручены). Включение безотлагательности, чтобы повысить эффективность откликов (responce rate) - критическая часть по созданию предложения в директ маркетинге.
4. Маркетинг для нового списка потенциальных клиентов. Сначала продвигайте ваш самый сильный, пользующийся наибольшим большим спросом продукт или услугу; как только вы обеспечите их покупку, потом можно будет продать cross sell’ом все ваши остальные услуги и продукты. Не продвигайте в первую очередь продукты и услуги, которые не пользуются спросом у ваших существующих клиентов.
5. Никогда не пробуйте продвигать больше чем один продукт или услугу в одной маркетинговой кампании. Сосредоточитесь на единственном , “горячем” продукте или услуге и используйте каждый сантиметр пространства письма, чтобы продать выгоды и преимущества вашего продукта. Вы сможете продать им другие продукты и услуги, как только они станут вашими клиентами.
6. Успешный прямой маркетинг – процесс, который делает товар более специализированным. Если то, что вы продаете, - продукт, вы должны использовать ваше маркетинговое послание, стиль и индивидуальность для того чтобы оно выглядело особенным или уникальным. Лучший способ узнать, как сделать это состоит в том, чтобы наблюдать рекламные ролики в «Магазине на диване» по продаже кухонных приборов. Они в состоянии превратить обычные приборы, которые могут быть куплены в любом магазине в специализированные устройства, которые продают по более высоким ценам.
7. Всегда когда это возможно, делайте ваше послание индивидуальным. Самый простой способ сделать это состоит в том, чтобы добавить вашу фотографию к письму. Люди любят заниматься коммерцией с людьми, а не с логотипами или автоматами по продаже. Самый эффективный способ - это письмо от одного лица персонально другому. Кроме того, простой диалоговый стиль выигрывает у корпоративного и делового.
8. Всегда создавайте письмо таким образом, что бы оно было как можно больше похоже на личное письмо. Если оно будет похоже на остальную макулатуру, которая приходит по почте, то даже если его вскроют, то потом все равно отправят в мусорное ведро. Всегда пробуйте заставить вашу почту быть похожей на личное письмо. Если письмо будет похоже на макулатурную почту, то оно последует в корзину прежде, чем будет открыто. Поэтому это означает - НИКАКИХ ЛОГОТИПОВ.
9. Самодельно-выглядящая маркетинговая кампания часто выигрывает у отточенных, профессионально разработанных маркетинговых кампаний. Хаос продает лучше.
10. Очень часто встречается ошибка удешевить и сэкономить на маркетинговой кампании. Практически в каждом случае снизится responce rate, когда вы удаляете письмо , формы ответа, или другие части директ майла из конверта. Например, можно увеличить responce rate на 6 % просто добавив “Часто Задаваемые Вопросы”. Экономия на вашем маркетинге ведет к потере ваших клиентов. Инвестиции в правильный маркетинг всегда окупаются.
Часто изучая ИТ прессу и просматривая, каким образом делают рекламу и маркетинг крупные компании, снова и снова удивляешься откровенно неважному маркетингу и огромной тратой денег. Это - маркетинг, лишенный хороших примеров.
Ни одного значимого предложения. Ни одного неотразимого заголовка. Ни одной конкретной, рассчитанной на целевую аудиторию выгоды чтобы побудить к покупке. Никаких отзывов и case study. Гарантия? - вы наверное шутите. Далее…
Subscribe in a reader