Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса

Вам знакома ситуация когда вы учувствуете в каком либо тендере, предлагает свои продукты с минимальной маржой, но всегда находится какая либо компания которая предлагает либо по закупочной цене, либо предлагает намного хуже продукт и немного дешевле вас. Где справедливость? У вас хороший продукт, адекватна цена, но заказчик этого не понимает, и покупает более дешевый продукт или услугу. Конечно, тем самым наживая себе кучу проблем в будущем. Но вам то от этого не легче? Вы то своих денег не получили.

Другая большая проблема многих малых и средних бизнесов, это когда в их регион приходит какая либо крупная сетевая компания. И начинает предлагать свои товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют за плечами миллионные бюджеты, вложения в рекламу, огромные скидки на оптовые закупки. Такие, каких вы никогда не получите, потому что оборот вашей компаний, капля в море по сравнению с  общим оборотом сетевой компании.

Такие компании могут себе позволить, нанять лучших специалистов в каждой области. Они даже могут себе позволить работать довольно продолжительное время в ноль или в убыток. Демпингуя цены. И все ради того что бы локальные компании, такие как вы ушли с рынка.

Как противостоять сетевым монстрам? Если они продают в розницу практически по той цене, которая вам обходится по закупке, плюс доставка.

Как найти ответы на все эти вопросы? Что позволит удержаться на плаву?

Ответ, МАРКЕТИНГ. Грамотно выстроенный маркетинг, не только позволит удержаться на плаву, но еще и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

Возможность получать, подобна океану. Проблема состоит в том, что большинство людей подходит к этому океану возможностей с чайной ложкой.

Джим Рон

Большинство малых бизнесов, совсем не уделяют вниманию маркетингу. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Но прежде чем посвятить себя маркетингу, давайте пример за аксиому, что ваш продукт и услуга качественный. Либо он соответствует показателю цена качество.  То есть в данном тренинге мы не помогаем решить проблемы с качеством продукта. В этом тренинге вы узнаете, как ваш продукт успешно продавать. Так сделайте так, что бы после продажи вам не было стыдно за продукт. Иначе, у вас будет всего одна продажа, и рано или поздно ваш бизнес придет в упадок.

Хотя очень часто ситуация обратная. У вас есть хороший продукт, или услуга. Этот продукт помогает зарабатывать клиентам намного больше денег, чем он стоит. Либо ваши услуги экономят клиенту денег больше, чем он платит вам. Но клиенты ни как не могут понять, что им это необходимо и выгодно. Ни смотря на все ваши усилия, продавать очень тяжело.

Пример с теми же CRM системами. Факт что внедрение такой системы увеличивает оборот компании минимум на 20%. То есть заказчик, заплатив вам 2000 долларов. Заработает дополнительно, например 40000 долларов год. Но по каким то причинам он не покупает и не видит очевидных выгод. Или покупает, но не у вас.

“Как обеспечить поток хороших клиентов, которые не отнимают у Вас драгоценное время по мелочам и хорошо платят?”

 

Стратегия для тех, кто собирается начать свой бизнес, а также для тех, кто недоволен тем количеством и качеством клиентов, которые обеспечивает существующий бизнес.

 

Вы собираетесь открыть свой бизнес? Или у Вас бизнес, который встает на ноги, и Вы сделали все, что принято делать в таких ситуациях: сняли офис, наняли квалифицированных сотрудников, сформировали пакет продуктов и услуг, которые вы можете продавать, заказали хороший web - сайт, дали рекламу, Ваш секретарь на reception в полной готовности, чтобы переадресовать важный звонок на sales - менеджера, который готов наизусть рассказывать про Ваши преимущества и замечательные продукты…

 

…и тут наступает пауза, которая начинает беспокоить Вас все больше и больше !!!

 
 

Нет, мы не имеем в виду что звонков вообще нет - интересующиеся звонят, особенно после подачи рекламы или проведенных встреч. Однако у вас появляется стойкое ощущение, что эти потенциальные клиенты, которых Вы хотели заполучить, после первого звонка исчезают и больше не появляются.

 
 

Зато Вас достают другие - которые торгуются за каждую копейку, требуют кучу разных материалов, презентаций, добиваются от Ваших менеджеров по продажам максимальных скидок - и в конце концов уходят ничего не купив, в результате чего ваше драгоценное время потрачено впустую.

 
 

Ваши sales - менеджеры добросовестно обзванивают других потенциальных клиентов, ходят на встречи, проводят презентации - но отдача от этой деятельности минимальная - Ваша sales машина НЕ работает как часы, бесперебойно поставляя Вам платежеспособных клиентов так, что Вы можете планировать развитие своего бизнеса на месяцы вперед.

 
 

Нельзя сказать, что Вы вообще не уделяете внимания системе продаж. Вы читали литературу по этому поводу, посещали семинары, только вот беда - Вы не Microsoft, не IBM, за Вашей спиной нет известного бренда и миллионов долларов, вложенных в него и рекламу, и Ваши потенциальные заказчики - это не крупные госструктуры и продуктовые и фармацевтические монополии, которые покупают рабочие станции десятками тысяч и строят большие корпоративные сети по контрактам в 100 миллионов долларов. Почему - то Ваш обычный заказчик ни в какую не хочет вести себя так, как написано в учебнике по маркетингу - да и Вы уже предполагаете, что

 
 

“эффективный подход когда нужно добиться того чтобы Заказчик ни разу не сказал слово НЕТ и тогда он купит”

или

  “презентация должна быть оформлена правильно с учетом цветовой гаммы”

- это когда то отлично работало, но в современном, быстро меняющемся мире - уже НЕТ.

 
 

Что же тогда работает?

 
 

Реальные методы, которые опробованы на практике для малого и среднего бизнеса, которые будут стержнем нашего практического семинара

 
 

 
 

• Если у Вас работающий бизнес, вы предоставляете хорошую услуги или продаете продукты, но Вы уже осознали, что испытываете затруднения в том, как подступиться к системе продаж
  

 
 

• Если вы хотите перестать бегать за каждым клиентом, научиться строить систему продаж таким образом, что клиенты будут приходить к Вам и просить Вас им продать
  

 
 

• Если Вы не хотите зависеть от ключевых людей в Вашей компании, не хвататься за голову когда от Вас вновь уходит к конкурентам ценный сотрудник и уводит своих клиентов
  

 
 

• Если Вы только начинаете свой бизнес, и хотите узнать, как полностью отстроится от конкурентов, как избежать тех грабель на которые наступают абсолютно все новички
  

 
 

• Если Вы хотите узнать, как простыми методами можно поднять оборот вашей компании,
  

 
 

тогда Вам жизненно необходима та информация которую мы будем давать на этом семинаре:

 

Семинар “Как обеспечить поток хороших клиентов, которые не отнимают у Вас драгоценное время по мелочам и хорошо платят”

 

состоится в  19-20 апреля.

Цель семинара:

 
 

• Дать Вам не только базовые знания о том как строить продажи в Вашей компании, но и практические навыки. То о чем мы знаем но не используем - бесполезный груз;
  

 
 

• Дать системное понимание, как найти дополнительные деньги в уже существующем бизнесе. (дополнительные деньги могут перекрыть ваш существующий доход)
  

 
 

Темы которые мы будем давать на семинаре:

 
 

• Поиск и ликвидация узких мест в вашем бизнесе.
  

 
 

• “Как найти ту корову которая ест больше всего Вашего сена”.
  

 
 

• Маркетинговые стратегии для резкого увеличения оборота компании - сначала поднимите то, что валяется прямо у Вас под ногами.
  
• Что такое блог и как он увеличивает продажи?
  
• Как удвоить продажи при помощи блога – запрещённые методы.
  
• Как использовать корпоративный блог на 100%.
  
• Как правильно вести блог.
  

 
 

• Ваша воронка продаж, почему через нее клиенты пролетают, не оставив Вам ни рубля. Как ее правильно выстроить.
  

 
 

• Постановка вашего бизнеса на круиз - контроль. Вы сидите а денежки идут.
  

 
 

• Продвинутые маркетинговые стратегии по привлечению новых клиентов.
  

 
 

• Как использовать тех клиентов, которым Вы уже продавали.
  

 
 

• Убойная методика двухшаговых продаж.
  

 
 

• Как подготовить компанию к бурному росту, и что сдерживает Ваш рост сейчас. Как за три месяца перестроить компанию.
  

 
 

• Обязательный минимум бизнес - подсистем которые должны быть в Вашей компании.
  

 
 

• Масштабируемость Вашего бизнеса. Почему это мало у кого получается.
  

 
 

• Как сделать так, что бы сотрудник ушедший от Вас, ничего не смог сделать с Вашей клиентской базой, даже если он ее слил - учимся правильно работать с клиентами.
  

 
 

• Менеджеры по продажам уже не занимаются поисками клиентов, а только закрывают продажи.
  

 
 

• 3 этапа через который должна пройти Ваша компания, от становления, до бурного роста.
  

 
 

• Построение маркетингового плана Вашей компании - и он будет работать.
  

 
 

• 5 (Пять) параметров, зная и измеряя которые, Вы сможете полностью изменить свою систему продаж. Почему уже измерение нашей деятельности подсказывает куда нужно двигаться.
  

 
 

• Какие метрики, незнание которых тормозит Ваш бизнес, необходимо получать ежедневно и еженедельно.
  

 
 

• Кто Ваш клиент, и как его найти.
  

 
 

• Реклама: как измерить ее эффективность, и сделать бюджет безлимитным не тратя лишние деньги.
  

 
 

• 3 (Три) критические ошибки в системах продаж.
  

 
 

• Типовые ошибки в построении маркетинговых систем.
  

 
 

• Что такое на самом деле и чем Вам может помочь директ маркетинг.
  

 
 

• Lead
  generation
  - процесс который должен работать непрерывно. Запуск и настройка
  

 
 

• Какие процессы должны обязательно быть в Вашей компании, пусть даже она состоит из 10 человек. Как их правильно выстроить.
  

 
 

• Используем Up
  Sell
  и Cross
  Sell
  - и еще больше увеличиваем количество своих клиентов.
  

 
 

• Как вернуть клиентов которые ушли, и продать им снова.
  

 
 

• Что такое Follow
  up
  системы и как их правильно строить. Отслеживаем зацепки осторожно.
  
• Как сделать что бы клиенты, покупали у вас снова и снова.
  
• И многое другое …
  

 
 

Все участникам семинара получат в качестве бонусов те продукты, которые идут в коммерческой реализации: 

 
 

 
 

•  РМЭИТ базовый
  (стоимость в продаже 25.000 р.) БЕСПЛАТНО!!!
  
• Курс по копирайтингу РМЭИТ (участие в онлайн тренинге) (стоимость  5000р) БЕСПЛАТНО
  
• «Как Сделать Более $1000 с Блога в Месяц!?»
  Пошаговая Стратегия Для Новичков В Бизнесе (стоимость 3597 р.)  БЕСПЛАТНО
  

 
 

• «Как Начать ИТ Бизнес С Нуля»
  (стоимость 5000 р.) БЕСПЛАТНО
  

 
 

• «Как заработать на продаже услуг техподдержки»
  (стоимость 5000 р.) БЕСПЛАТНО
  

 
 

• Топ 10 стратегий от Джея Абрахама.
  

 
 

• 12 case
  study
  от
  Джея
  Абрахама  (Jay Abraham - Twelve Case Studies from My Private Files)
  

 
 

 
 

ВНИМАНИЕ! Бонусов в окончательной коробке не будет! Только для участников живого семинара!

 
 

Для того что бы получить бонусов на 43 000 рублей, необходимо оплатить сегодня.

 
 

Стоимость семинара:

Окончательная стоимость семинара 25 000 рублей. После окончания семинара он будет упакован в коробку и будет стоить 50 000 рублей.

 

Но есть хорошая новость, как всегда есть вариант ОЧЕНЬ сильно сэкономить если заплатить заранее.

 
 

Для тех кто покупал РМЭИТ или любой из курсов Сергея Жуковского, дополнительная скидка 50%.

 

 
 

Хотите заработать на это?

Всем, кто приведёт на семинар людей, получают 30% от стоимости, оплаченной этим человеком. Эти деньги могут пойти в зачёт Вашего участия в семинаре.

 
 

WebMoney

R856566860499 для оплаты WMR

Z920924154619 для оплаты WMZ

 
 

 
 

 
 

Оплата по банковской карте (через защищенную платежную систему 2Checkout) - перейти по ссылке и заполнить реквизиты для оплаты Biz Seminar Apr 2008

https://www.2checkout.com/2co/buyer/purchase?sid=1293006&quantity=1&product_id=3

при оплате обязательно укажите реальный телефон и E-mail, т.к. персонал 2Checkout может связаться с Вами для подтверждения подлинности платежа.

 
 

 
 

По вопросам оплаты писать

+7 926 2636109

Иван Трапезников

 P.S.

Как всегда гарантия возврата денег 100%. Если по каким либо причинам, вы посчитаете, что инфа не для вас, мы вернем деньги. Если вас не “вставит” после первого дня, мы вернем деньги и вы можете уехать.

Мы вычеркиваем вас из списка наших клиентов, без права что либо купить в будущем. Не будем тратить ни свое, ни ваше время.

Вам знакома ситуация когда вы учувствуете в каком либо тендере, предлагает свои продукты с минимальной маржой, но всегда находится какая либо компания которая предлагает либо по закупочной цене, либо предлагает намного хуже продукт и немного дешевле вас. Где справедливость? У вас хороший продукт, адекватна цена, но заказчик этого не понимает, и покупает более дешевый продукт или услугу. Конечно, тем самым наживая себе кучу проблем в будущем. Но вам то от этого не легче? Вы то своих денег не получили.

Другая большая проблема многих малых и средних бизнесов, это когда в их регион приходит какая либо крупная сетевая компания. И начинает предлагать свои товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют за плечами миллионные бюджеты, вложения в рекламу, огромные скидки на оптовые закупки. Такие, каких вы никогда не получите, потому что оборот вашей компаний, капля в море по сравнению с  общим оборотом сетевой компании.

Такие компании могут себе позволить, нанять лучших специалистов в каждой области. Они даже могут себе позволить работать довольно продолжительное время в ноль или в убыток. Демпингуя цены. И все ради того что бы локальные компании, такие как вы ушли с рынка.

Как противостоять сетевым монстрам? Если они продают в розницу практически по той цене, которая вам обходится по закупке, плюс доставка.

Как найти ответы на все эти вопросы? Что позволит удержаться на плаву?

Ответ, МАРКЕТИНГ. Грамотно выстроенный маркетинг, не только позволит удержаться на плаву, но еще и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

Возможность получать, подобна океану. Проблема состоит в том, что большинство людей подходит к этому океану возможностей с чайной ложкой.

Джим Рон

Большинство малых бизнесов, совсем не уделяют вниманию маркетингу. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Но прежде чем посвятить себя маркетингу, давайте пример за аксиому, что ваш продукт и услуга качественный. Либо он соответствует показателю цена качество.  То есть в данном тренинге мы не помогаем решить проблемы с качеством продукта. В этом тренинге вы узнаете, как ваш продукт успешно продавать. Так сделайте так, что бы после продажи вам не было стыдно за продукт. Иначе, у вас будет всего одна продажа, и рано или поздно ваш бизнес придет в упадок.

Хотя очень часто ситуация обратная. У вас есть хороший продукт, или услуга. Этот продукт помогает зарабатывать клиентам намного больше денег, чем он стоит. Либо ваши услуги экономят клиенту денег больше, чем он платит вам. Но клиенты ни как не могут понять, что им это необходимо и выгодно. Ни смотря на все ваши усилия, продавать очень тяжело.

Пример с теми же CRM системами. Факт что внедрение такой системы увеличивает оборот компании минимум на 20%. То есть заказчик, заплатив вам 2000 долларов. Заработает дополнительно, например 40000 долларов год. Но по каким то причинам он не покупает и не видит очевидных выгод. Или покупает, но не у вас.

Есть довольно известный способ увеличить оборот вашего бизнеса.

В любой компании можно выделить три ключевых параметра, работая с которыми можно отслеживать как те или иные действия воздействуют на ваш бизнем.

Проблема в том, что подавляющее большинство компаний, не отслеживают эти параметры, а многие даже не знают об их существовани.

Какие же эти три ключевых параметра?

1. Это количество НОВЫХ клиентов, которые приходят в ваш бизнес за определенный период времени.
2. Средняя стоимость транзакции. То есть количество денег, которое клиент оставляет вам за одну транзакцию. Средняя стоимость выставленного счета.
3. И последний параметр это сколько раз клиент покупает у вас за определенны период времени, например год.

Для того что бы наглядней отразить как знание этих параметров может вам помочь, рассмотрим пример.

Допустим к вам за какой то период времени приходит 50 новых клиентов в год. Например, средняя стоимость транзакции 100 доларов.

И в среднем клиент у вас покупает 5 раз в год.

Таким образом средний оборот в год у вас 25000 долларов.

Теперь допустим что вы внедрили одну или несколько стратегий, которые повысили каждый параметр на 10%, что совсем немного и совсем несложно сделать.

Тогда общий оборот станет 33 275 долларов, что выше 33%.

В случае же, если мы поднимем каждый параметр на 20% то наши 25000 превраятся в 43200 долларов, а это рост уже почти 73%.

Ну и возьмем совсем фантастический случай. Допустим, каким то невероятным образом, танцами с бубном, вам удалось удвоить каждй параметр. Что конечно в реальной жизни не бывает, но рассмотрим это как пример.

Так вот в этом случае наши 25000 долларов превратятся в 200 000 доллров, что в 8 раз больше.

Этот как раз тот случай когда 1+1+1 не равно 3 а может быть равно 10.

Причем я привел, только чисто математический пример. Но за счет синергетического эффекта, рост будет больше и быстрее. Каждый параметр будет усиливать друг друга

Для наглядности приведу табличку:

 

Какой самый просто способ повысить эти цифры?

Ты не поверишь! Это просто начать их замерять. Наверняка вы знаете примеры из спорта, что когда во время тренировок начинают замерять результат, то он тут же начинает расти. Просто составьте отчеты по этим параметрам, замеряйте их отслеживайте. Только этим простым дествием вы повысите оборот, и будете знать хоть в общих чертах что происходит в вашем бизнесе, что влияет на оборот, и где необходимо подкрутить дл ятого что бы исправить кризис.

 

Для серъезной работы над этими коэфициентами вам необходимо внедрять системы и маркетинговые стратегии. Если взглянуть на РМЭИТ, то каждая стратегия как раз влияет на тот или иной коэффициент. Увеличивая его.

То есть вам нужно не только вкладываться в рекламу (что влияет на количество входящих клиенто). Этим вы влияете всего на один параметр. Но вам нужны системы и стратегии для того что бы клиент которые пришел к вам оставил за раз как можно больше денег. Это достигается с помощью Upsell. И в то же время необходимы стратегии которые заставят клиента приходить к вам снова и снова, тем самым увеличивая количество транзакций. Все это можно сделать очень большим количесвтом разнообразных способов.

 

Есть старая карикатура, которые любят наверное многие менеджеры по продажам, который показывает продавца оружия, обращающемуся к генералу прежде, чем тот собирается вести армию на войне, вооруженный только вилами и мечами. Заголовок рисунка показывает общее высказывание, “Скажите ему (продавцу), что у меня нет времени, на разговоры с ним; я собираюсь идти на войну”

Менеджеры по продажам, любят этот рисунок, потому что они видят как продавец пытается продать товар тупому клиенту, который даже не удосужился посмотреть что ему предлагают. Проблема в том, что есть вещь которую они не понимают, ПРОДАВЕЦ является ИДИОТОМ! Потому что он не может правильно донести до клиента ценность которую он предлагает.

В любой коммуникации, хоть в письменной, хоть в устной, маркетинг намного более важен в ИТ бизнесе, чем большинство людей могут предположить. Физические продукты продают сами себя. Вы можете их потрогать, оценить, использовать прежде чем купите их. Вы так же можете легко определить когда такой продукт сломан или неисправен, и отказаться от покупки.

 

Услуги намного более неуловимы. Потенциальные клиенты волнуются, что Вы дадите неадекватный или неправильный совет или консультацию, не могут заранее оценить качествоваших услуг.. Они волнуются, что Вы собираетесь запросить чрезмерную цену или продать им то, в чем что они не нуждаются. Они боятся , что Вы не сможете сдержать свои обещания и покажите менее чем удовлетворительные результаты. Клиенты не знают как отличить хорошую услугу от плохой. И бояться что они сделают очень дорогостоящую ошибку.

Из за этого коммуникации по продажи услуг, несут более тяжелое бремя, чем марктеинг по продаже товаров. Они должны нарисовать картину результатов, которые нельзя показать с типовым или материальным продуктом. Они должны передавать доверие. Они должны сделать услугу более осязаемой и должны устранять естественное чувство скептицизма у клиента перед покупкой. Они должны сделать ваши обещания правдоподобными.

Именно поэтому Вы должны доносить результаты в вашей системы продаж. Вы не можете говорить только о Вашей компании и о том что вы делаете. Вы должны обещать спасение клиентам от их проблем. Вы должны демонстрировать, как Вы будете экономить их деньги, сделаете их богатыми, дадите им конкурентное преимущество, и сделаете их жизнь легче. Ваши коммуникации должны убедить их, что покупка у Вас является самым лучшим решением которое они могут принять. и что при ожидании.

Ваши клиенты интересуются собой, своей жизнью, своими проблемами и заботами. Они обращают внимание на вас ТОЛЬКО тогда, когда Вы сосредотачиваете вашу коммуникацию на НИХ. Они хотят знать ответ на старый вопрос, “Дайте мне одну серьезную причину почему я должен купить у вас”

Каков ваш ответ?

Типичный ответ, “наши специалисты намного лучше чем другие” или “мы делаем лучшую работу.”

Если это - ваш ответ на тот; насколько это правдоподобный ответ? Разве Вы не думаете, что любая другая компания не говорит то же самое? Вы действительно думаете, что даете клиенту абсолютное, чтобы нанять Вас?

Конечно есть разница между хорошим специалистом и плохим Но если ваша маркетинговая коммуникация точно такая же как у всех в вашей области, или в вашей отрасли, как Вы можете ожидать, что ваш потенциальный клиент знает, являетесь ли Вы некомпетентным. И как Вы можете надеяться получить измеримый результат от таких ваших маркетинговых коммуникаций?

Совет: Инвестируйте время в изучение, как быть специалистом по созданию текстов и коммуникатором. Таким образом Вы будете доносить доверие, выгоды и ту ценность которую приносят ваши продукты и услуги; В итоге вы получите те выгоды и тот доход которого вы достойны, и так же сильное конкурентное преимущество.

Научится этому не так сложно как вы думаете. Исследования показывают что изучение и практика в копирайтинге в течении получаса в день, очень сильно и очень быстро повысят ваши навыки в составлении таких текстов которые будут на самом деле продавать ваши товары и услуги.

Но если Вы просто не желаете писать тексты сами, по крайней мере необходимо изучить для того, чтобы знать различие между плохим и хорошим сообщением; тогда, наймите копирайтера или маркетингового консультанта, который понимает ваш бизнес и клиентов, чтобы он помог написать все необходимые маркетинговые коммуникации для вас.

Вот еще из Б. Трейси. Как раз совсем недавно более подробно об этом рассказывал в кастах РМЭИТ

   
 

Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

Компании должны нацеливаться на конкретные группы потребителей или сегменты рынка, если хотят достичь значительных объемов продаж

Мы стремительно приближаемся к концу эпохи массового рынка. Сегодня в наибольшей мере преуспевают те компании, которые сумели определить для себя конкретные сегменты рынка, для которых они разрабатывают особые продукты и услуги, удовлетворяющие конкретным потребностям и вкусам. Б. Трайси

 Закон специализации

Чтобы преуспеть на конкурентном рынке, товар или услугу необходимо ориентировать на выполнение конкретной функции и наиболее полное удовлетворение четко определенной потребности покупателя

Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге оказываются ничем и ни для кого. Если потребитель не уверен в конкретном использовании или применении того или иного товара, он пройдет мимо, предпочтя ему что-нибудь другое

Б. Трэйси

 Кто ваша целевая аудитория

Задайте себе вопрос, кому вы продаете? Если ваш маркетинг и ваша система продаж направлена на всех подряд, то продавать становится очень тяжело.

Как говорит Дэн Кеннеди, если ваш рынок это ВСЕ, то ваш рынок НИКТО.

Четко определите, кто ваша ЦА. Каков ваш рынок. Кто ваш идеальный клиент. Если есть желание расширить рынок, то лучше сделать несколько услуг, или перепаковать свои услуги под разные рынки и продвигать каждую отдельно.

Сделать первое сегментирование можно просто взглянув на вашу клиентскую базу. Посмотрите кто ваши клиенты, и кто самые лучшие ваши клиенты.

Например вы много продаете, малому бизнесу, с числом компов от 5до 20, у которых нет своего ИТ персонала.

Так и снишуйте свои услуги, для этого рынка.

Таргетировать можно по многим категориям:

Отрасль в которой работает клиент.

Есть ли у него ИТ персонал или нет

Размер компании.

Еще вариант снишевать услугу по географическому принтеру. Например услуги для компаний в этом городе, или районе города.

Задача что бы клиент когда читал предложение или описание ваших услуг и продуктов, он видел в вашем описание себя. Чем точнее вы опишите, чем проще будет продавать.

Это вы знаете что операционка, что в больнице, что в МВД, она одна и та же. А доктор если увидит два предлождения:

1. ИТ услуги для команий.
2. ИТ услуги для больниц и клиник в городе Бобруйск.

Купит у тех кто точнее описал его как клиент, и его проблему, которую он хочет решить.

Автор: Michael Fortin
Опубликовано по материалам рассылки Ивана Литвиненко ([email protected])
Вы когда-нибудь задерживали оплату счетов? Если так, Вы имели удовольствие принимать эти прекрасные напоминания, которые любят посылать агенты по оплате.

Например, сначала Вы получаете по почте письмо с обычной просьбой: оплатить ваш счет немедленно и самостоятельно.

Если Вы не отвечаете, то второе письмо, в виде напоминания, посылается Вам через несколько недель, при этом в письме чувствуется: “мы беспокоимся”.

И, наконец, если Вы решили потягаться терпением с агентом, Вы получите третье письмо с большими красными словами “ПОСЛЕДНЕЕ НАПОМИНАНИЕ! “.

Почему они делают это именно так? Потому что это работает!

Последовательная прямая рассылка писем выгодна, как для продавцов и предпринимателей, так и целых агентств. Даже когда я услышал об этой технике от продавца Дэна Кеннеди, я все еще не поверил, пока не использовал это на деле, в своей собственной практике.

Протестированное на одном из предприятий моего клиента, наше первое письмо было отправлено к 7000 получателям, из которых откликнулось менее 1%.

Это не много, но это типично для большинства однократных прямых рассылок, которую делает продающая компания. Негусто.

Тем не менее, большим сюрпризом для нас стало повышение показателя до 7%, после второго отправления письма, и свыше 3% после третьего!

Направленное в ту же группу людей, все три почтовых отправления в сумме составили невероятный отклик- 11%! Вот так удар!

Как только мы утроили наши затраты на почтовую рассылку, мы получили в ответ десятикратное увеличение отклика по сравнению с однократным единовременным почтовым отправлением!

Вот что мы сделали:

Первое письмо имело специальное ограниченное по времени предложение и приглашение выиграть один из продуктов моего клиента.

Второе письмо, отправленное на 15 дней позже, имели фразу “простите, что мы пропустили Вас” и при этом чувствовалось “наше беспокойство”. В нем также предлагались дополнительные стимулы, помогающие подтолкнуть неотзывчивых получателей к действию.

Через тридцать дней после первого почтового отправления, третье письмо смело заявляло: “это - ваш последний шанс” и “срок предложения скоро истекает” (красной надписью, в правом верхнем углу - подобно предупреждению в письме о неуплате счета). Содержимое письма усиливало срочность предложения и добавляло дополнительный стимул, который не был предложен в предшествующих двух почтовых отправлениях.

Но и на этом мы не останавливались… Вскоре после этого, мы решили в четвертом почтовом отправлении, для тех, кто НЕ отвечал, предложить скидку на все тот же предлагаемый продукт. Там было сказано: “Поздравляем! Вы завоевали вторую премию: $[X] скидки в [распространяемом продукте]. ” Показатель ответа, в итоге, поднимался в общей сложности до 16%! Как Вы можете видеть, 16% - более громкий результат, чем 1%. Но даже если бы он был в четыре раза меньше, то среднее повышение отклика составило бы 400%!

Вы видите, многочисленные почтовые отправления делают предложение более ценным. Когда оно повторяется, люди, естественно, предполагают, что предложение действительно важно и это не пустая болтовня. Фактически, повторение не только помогает подчеркнуть значение предложения, но также помогает его пониманию и усиливает его ограниченную срочность.

БУДЬТЕ НАСТОЙЧИВЫ, ПОДОБНО НАПОМИНАНИЯМ О СЧЕТАХ!

После того, как адресат потребует от Вас, больше информации о вашем предложении, ваш автоответчик может автоматически доставить вашу серию заранее написанных, следующих через заданные интервалы, email-сообщений.

Для создания чувства срочности (например, делая ваше предложение ограниченным по времени), серия ваших сообщений может помочь усилить эту срочность в каждом из последующих почтовых отправлений и добавить вес вашему предложению! Ваши письма, следующие друг за другом, могут подтолкнуть адресата к действию! Кроме того, добавляя дополнительный стимул в каждом почтовом отправлении, ваше предложение становится все более ценным и более трудно становится игнорировать его.

Эти дополнительные премии могут просто состоять из специальных сообщений, статей, электронных книг, способах бесплатного использования, обзоров или даже курсов, которые доставляются пошагово через умные автоответчики. (Однако! Не забывайте удалять адресатов из системы рассылки, как только они станут клиентами.)

источник http://www.alterat.ru/pagsect-156.html