Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса

Вопрос в одном из блогов:

Знаю несколько ИТ-аутсорсинговых фирм, которые набрали крупных клиентов 5-10 лет назад и до сих пор работают в основном с ними. Например наша компания из таких И лишь немногие из знакомых получают реальную пользу от маркетинга. Например у нас 70% бюджета обеспечивает один крупный партнер. Актуален ли маркетинг ИТ-аутсорсинга в наше время? Что за человек - менеджер по продажам ИТ-аутсорсинга?

Еденица самая плохая цифра в бизнесе.

Не вопрос, “что будет если он уйдет” Вопрос “Когда”

необходимо ставить процесс постоянного привлечения новых клиентов в ваш бизнес. Для этого нужно строить лестницу продуктов и услуг, по которой вы будете клиента поднимать выше и выше.

Важно. Это процесс. Он должен работать постоянно, а не так какделают 80% компаний, набрали клиентов и сидят… потом просадка… тогда они опять ищут… и бизнес развивается волнами постоянно.

Это как раз тот момент когда необходимо строить продажи как системы.

Одна из внутренних трудностей при развитии бизнеса SMB компании - технологическое мышление. Оно подразумевает, что настоящие профессионалы могут отлично внедрить свой продукт, и коль скоро он у них есть, то покупатель на него всегда найдется. Увы, жизнь показывает что это не так. Отсутствие процесса “продажа” и маркетинговых стратегий которые подводят к продаже, приводят к тому, что профи, оперируя технической аргументацией, не может объяснить, почему клиент должен купить именно у него.

Исторически развитие ИТ отрасли рассматривалось как технологическое, что было обусловлено архитектурной и функциональной сложностью ИТ инфраструктуры. Считалось само собой разумеющимся, что техническая компетенция ставится во главу угла процессов управления, и традиционный тип менеджера в хайтек отраслях — это прежде всего главный инженер, а не тот, кто внедряет маркетинговые стратегии по привлечению клиентов. Услуги аналогичных отраслей, например телекома были дефицитными (помните очереди на установку телефона? а как радовались когда наконец после часа ожидания давали межгород) и поэтому не рассматривались задачи привлечения клиентов и создания клиент — ориентированных услуг.

Сейчас все изменилось. Предоставление продуктов и услуг может уже не быть технологически — ориентированным (за счет аутсорсинга), расширилась их номенклатура и ужесточилась конкуренция. Пользователю неинтересно знать, с помощью какой технологии он обеспечивает свои конечные потребности. Для того, чтобы предоставлять современные сервисы, уже необязательно быть владельцем полного технологического цикла продукта. Компания, которая нашла новые клиентские потребности, может быть достаточно прибыльной за счет эффективного маркетинга и арендовать технологические ресурсы на стороне, не вникая в детальные аспекты того, как именно технологически поддерживается предоставляемая ей услуга (эта особенность нашла свое характерное отражение в той же телекомовской терминологии — традиционное понятие «оператор связи», которое является технологически — ориентированным, «оторванным» от клиента, все чаще используется только в консервативной лексике государственных регулирующих структур и вытесняется другим понятием - «провайдер услуг», которое является клиент — ориентированным и независимым от технологии).

Главная проблема современных технологических компаний, в том числе ИТ переместилась в область продаж услуг. Обладая достаточной “товарной” номенклатурой, такие компании тем не менее сталкиваются с тем, что клиенты пользуются услугами конкурентов. Характерный признак такой компании - ее сотрудники не могут ответить на вопрос “почему клиент должен купить именно у вас?” или “какую выгоду я получу от того, что приобретаю ваш продукт или услугу?”. Вместо этого мы слышим кучу подробностей про разработку, платформы и другие неинтересные нам детали. Неориентированность на клиента встречается настолько часто, что порой удивительно, как такие компании вообще держатся на плаву.

Откуда идет такое мышление? Предложу здесь свою версию. Исторически нам прививали героику определенных профессий - инженера, летчика, танкиста. Производство было почетным. Продавать было стыдно, угождать клиенту - вообще презираемо. До сих пор среди своих знакомых и вообще мы найдем кучу людей, которые обрушиваются на перекупщиков сельхозпродуктов из-за того, что они якобы спекулируют на рынке. В представлении этих людей, на рынке должен торговать сам производитель - фермер. Но помилуйте, господа, вырастить картошку и продать ее - это два совершенно разных бизнеса. Из-за того, что в Союзе не умели продавать картошку (оптовые продажи), она гнила на овощебазах.

В результате в закромах ИТ компаний накопилось много этой картошки. Только кто приготовит из нее обед и правильно накроет на стол?

Вам знакома ситуация когда вы учувствуете в каком либо тендере, предлагает свои продукты с минимальной маржой, но всегда находится какая либо компания которая предлагает либо по закупочной цене, либо предлагает намного хуже продукт и немного дешевле вас. Где справедливость? У вас хороший продукт, адекватна цена, но заказчик этого не понимает, и покупает более дешевый продукт или услугу. Конечно, тем самым наживая себе кучу проблем в будущем. Но вам то от этого не легче? Вы то своих денег не получили.

Другая большая проблема многих малых и средних бизнесов, это когда в их регион приходит какая либо крупная сетевая компания. И начинает предлагать свои товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют за плечами миллионные бюджеты, вложения в рекламу, огромные скидки на оптовые закупки. Такие, каких вы никогда не получите, потому что оборот вашей компаний, капля в море по сравнению с  общим оборотом сетевой компании.

Такие компании могут себе позволить, нанять лучших специалистов в каждой области. Они даже могут себе позволить работать довольно продолжительное время в ноль или в убыток. Демпингуя цены. И все ради того что бы локальные компании, такие как вы ушли с рынка.

Как противостоять сетевым монстрам? Если они продают в розницу практически по той цене, которая вам обходится по закупке, плюс доставка.

Как найти ответы на все эти вопросы? Что позволит удержаться на плаву?

Ответ, МАРКЕТИНГ. Грамотно выстроенный маркетинг, не только позволит удержаться на плаву, но еще и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

Возможность получать, подобна океану. Проблема состоит в том, что большинство людей подходит к этому океану возможностей с чайной ложкой.

Джим Рон

Большинство малых бизнесов, совсем не уделяют вниманию маркетингу. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Но прежде чем посвятить себя маркетингу, давайте пример за аксиому, что ваш продукт и услуга качественный. Либо он соответствует показателю цена качество.  То есть в данном тренинге мы не помогаем решить проблемы с качеством продукта. В этом тренинге вы узнаете, как ваш продукт успешно продавать. Так сделайте так, что бы после продажи вам не было стыдно за продукт. Иначе, у вас будет всего одна продажа, и рано или поздно ваш бизнес придет в упадок.

Хотя очень часто ситуация обратная. У вас есть хороший продукт, или услуга. Этот продукт помогает зарабатывать клиентам намного больше денег, чем он стоит. Либо ваши услуги экономят клиенту денег больше, чем он платит вам. Но клиенты ни как не могут понять, что им это необходимо и выгодно. Ни смотря на все ваши усилия, продавать очень тяжело.

Пример с теми же CRM системами. Факт что внедрение такой системы увеличивает оборот компании минимум на 20%. То есть заказчик, заплатив вам 2000 долларов. Заработает дополнительно, например 40000 долларов год. Но по каким то причинам он не покупает и не видит очевидных выгод. Или покупает, но не у вас.

Вот еще из Б. Трейси. Как раз совсем недавно более подробно об этом рассказывал в кастах РМЭИТ

Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

 Закон специализации

Чтобы преуспеть на конкурентном рынке, товар или услугу необходимо ориентировать на выполнение конкретной функции и наиболее полное удовлетворение четко определенной потребности покупателя

Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге оказываются ничем и ни для кого. Если потребитель не уверен в конкретном использовании или применении того или иного товара, он пройдет мимо, предпочтя ему что-нибудь другое

Б. Трэйси

Дэн Кеннеди:

1. Не допускайте, чтобы программисты или дизайнеры графики стали Вашими советниками в интернет-маркетинге.

2. Предпланирование- критическое понятие. Вы должны иметь стратегический план. Ваша домашняя страница должна быть самой последней страницей, которую Вы развиваете. А страница с формой для заказа- первой. Начинайте с конца. Перед началом работы программиста Вы должны определить Ваши объективные цели.

3. Определите Ваш целевой рынок: какую выгоду Вы несете Вашему целевому рынку?

4. Ясно идентифицируйте профиль Ваших потребителей. Кто они: бизнесы, потребители старше 45 лет, дети и пр.

5.Проверьте сайты Ваших конкурентов. Утвердите Ваши USP - “Unique Selling Proposition” и PP -”Power Point”. Некоторые говорят: “Качество”. Это слишком неоднозначно, если Вы не продаете часы Timex, Seiko, Movado или Rolex… Не позиционируйтесь на самых низких ценах, всегда найдутся еще более низкие цены, после этого Вы потеряете доверие. Ключ: идентифицируйте “напряженные” компоненты Вашего сайта, Вы должны иметь неотразимую причину, заставляющую людей приходить на Ваш сайт.

Всегда старайтесь обозначить выгоду от своих услуг и продуктов. Особенно это важно в услугах. Если вы сможете показать как клиент сможет заработать (сэкономить) с помощью ваших услуг, сколько и в какое время то продажи резко упростятся.

Если вы предоставляете решения по техподдержки, то покажите сколько он может потерять без ваших услуг, и сколько сэкономит.

Если вы продаете консалтинг, то покажите как с помощью вашего консалтинга, сможет заработать, за год. Дело в том что если вы найдете как клиенту заработать 100 000 тысяч долларов или миллион, то ваши 10% всегда найдут вас. И человек с радостью отдаст вам эти деньги, ради того что бы заработать в 10 раз больше.

Причем не важно что вы будете делать, хоть с бубном танцевать, будет результат, всегда будет и ваше вознаграждение.

Это все опять сводится к продаже долларов со скидкой.

Известная истина, что мы получаем столько денег сколько хотим. Вернее сколько нам позволяет наше подсознание.
Для примера, привычная цифра 1000 долларов. Есл по какой то причине мы потеряем работу или упадет доход, то подсознание подстегнет нас и вернет в зону комфорта (1000 долларов)
Так же и в обратном случае если вдруг упадет выигрышь в лотерею, то подсознание не зная что делать с этими деньгами, тут же подстегнет от них избавится.
Далее…

Если можно в двух словах. Есть ли способы борьбы для фирм и небольших магизинов, которые торговали комплектующими и переферией, собирали компьютеры по заданной клиетом конфигурации с большими сетевыми магазинами.

Р.С. Мое мнение, что такие фирмы будут разорены, хотя может быть у Вас что то “припасено в рукаве”.

Далее…

  У нас скопилось достаточное количество опыта и наработок в сфере поднятия ИТ бизнеса на новые высоты, в связи с этим мы можем дать возможность владельцам ИТ компаний для поднятия своего бизнеса на новый качественный уровень.Проблема в том, что мы уже не успеваем выдавать то количество информации и методик, которые требуют от нас клиенты. К стати именно поэтому и родился проект РМЭИТ, в котором мы запаковали многие технологии, которые можно самостоятельно изучить и внедрить в своем бизнесе, без стороннего консультанта.

Но обо всем по порядку.

Если вы владелец ИТ компании, с наработанной клиентской базой, и более менее устоявшимся бизнесом и бизнес процессами. Но вы понимаете, что не во время развития своего бизнеса, не уделяли должного внимания продажам, системам продаж и методам эффективного увеличения прибыли. Вы достигли потолка в своей области бизнеса, и продажи устоялись на одном уровне. Они не проседают сильно, но и вкладывание все больших ресурсов и времени, не приносит должного роста.

Если на все выше перечисленные вопросы вы ответили да, тогда вам стоит дочитать текст до конца.

В связи с тем что человеческое время ограничено. И в сутках всего 24 часа, и при всем желании увеличить эту цифру нельзя. Поэтому возможности нашего личного участия при выстраивания систем продаж ограничено. С другой стороны считаю правильным, когда одно действие служит сразу нескольким целям.

В Апреле месяце у нас есть возможность взять в персональный консалтинг 2 (двух) клиентов. Условия для этих клиентов будут индивидуальные. Наша цель совместить консалтинг с созданием нового продукта.

Это как раз пример того, как работает технология win-win

• Мы за за один период времени создаем два новых продукта.
• Клиент получает исключительные условия. Сильно отличающиеся от стандартных.

Мы планируем пошаговую модель работы. Следующий шаг после того как сделан предыдущий.

Работа индивидуальная.

Планируется работа в двух направлениях.

• Трех месячный блок, рассчитанный на получение быстрых результатов.
• Дальнейшая работа НАД вашим бизнесом.

Поэтому данное предложение не для всех.

Мы возьмемся за работу ТОЛЬКО  при следующих условиях:

• Нам интересна область, в которой работает ваш бизнес.
• У вас есть цели которым служит ваш бизнес.
• Вы хотите работать НАД своим бизнесом, а не В бизнесе
• У Вас есть наработанная клиентская база.
• Вы хотите не только получать информацию и учится, но применять полученные знания на практике.
• Вы должны описать в кратце свой бизнес, на какой стадии он находится, и три основных проблемы которые вы хотите решить.
• Вы понимаете важность системы продаж в вашем бизнесе.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Данное предложение не халява! Бесплатно можно учувствовать только в ряде онлайн тренингов которые мы проводим.

Если вы хотите что бы рассмотрели ваш бизнес на предмет возможности работы совместно, то необходимо направить письмо с описанием вашего бизнеса, проблем которые вы хотите решить на емаил trapeznikov at gmail.ru

Окончательное решение принимается только после личной беседы или беседы по скайпу.