Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса

Итак, подходим к завершению еще одной части РМЭИТ2

В следующий подельник релизим продукт. И ставим его на сайт за 25000 рублей.

Получилось реально ОЧЕНЬ много полезной информации

К этому событию, делаем акцию. Уже сейчас можно приобрести продукт со значительной скидкой.

Описание находится здесь.

Архив кастов здесь.

Цена продукта в электронном виде 10 000 рублей.

В рамках акции будет продано всего 10 продуктов. После продажи одного, цена вырастает на 1000 рублей. И так пока не дойдет до 20 000 рублей.

Первые получают саамы большие скидки.

В рамках акции, даем скидку 30% на РМЭИТ базовый, тем кто купит РМЭИТ2

Как всегда будут недокументированные бонусы. Наши клиенты всегда получают больше, чем рассчитывают ))

Как всегда гарантия, если по каким либо причинам, вы посчитаете, что инфа не для вас, мы вернем деньги. И вычеркиваем вас из списка наших клиентов, без права что либо купить в будущем. Не будем тратить ни свое, ни ваше время.

Для того что бы сэкономить 25 000 рублей, необходимо оплатить по этим реквизитам.

WebMoney

R856566860499 для оплаты WMR

Z920924154619 для оплаты WMZ

В большинстве компаний, есть ошибка, заложенная в дизайне отдела. Это то, что один sales менеджер ведет клиента от его прихода в компанию, и до упора. Эта техника неплохо работает, если у вас один два менеджера и мало клиентов. И вы сами можете контролировать ситуацию. И в курсе ситуации с каждым клиентом.

Что происходит, когда уходит один из менеджеров? Если он уходит к конкуренту, то в 90% случаев он уводит у вас ваших клиентов. Зачастую среди этих клиентов есть те которые за год приносят довольно ощутимую сумму денег. Часто среди этих клиентов есть те, из числа 20% которые приносят 80% прибыли.

И если мы внимательно посмотрим, то бизнес просто не может себе позволить таких убытков. Потому что вы уже понесли расходы, денег, времени и других ресурсов, для того, что бы привлечь клиента обработать, а теперь самое сладкое достается конкуренту на халяву.

Понятно, что ему выгодней, переманить вашего человека зарплатой, потому что разница в зарплате с лихвой перекрывается прибылью (вашей прибылью) которую он получит от новых клиентов.

Так что же необходимо делать?

Берите всю цепочку взаимодействия с клиентом и разбивайте ее на части. Разделяй и властвуй. Разные люди отвечают за разный участок процесса.

В этом случае, если у вас выстроена система то уход человека из цепочки и из системы продаж, конечно, оказывает воздействие на ваш бизнес. Но это воздействие непродолжительное, вы легко сможете найти нового человека, обучить его, и воткнуть в свою цепочку.

И самое главное, при таком построении бизнеса, ушедший человек не сможет тащить клиента, и тем паче он не будет детально знать весь ваш процесс. Он будет знать только свой участок работы.

Как делить? Один занимается рекламой и привлечением клиентов, другой делает только первую продажу, третий работает над тем что бы продать вашему клиенту, другие ваши услуги и продукты.

В Итоге первые не умеют продавать, вторые привлекать, а третьи не умеют работать с холодным клиентом.

Выстроив систему таким образом вы избавитесь от стрессов и головной боли связанной с уходом сотрудников.

Сорри за качество фото.. пока необработанное )) на сайт выложим чуть подрихтованное

А Вот как сейчас выглядит РМЭИТ

Френды, мы тут покумекали с Сергеем Жуковским ( для тех кто в танке, один из самых успешных блогов в рунете, автор системы “Как заработать 1000 долларов с блога), появилась идея провести живой семинар в апреле месяце в Москве.

Детальное описание если что напишем позже, но основная тема,

Как Правильно Выстроить Системы Продаж В вашем Бизнесе.

Как сделать так что бы не вы искали клиента, а клиенты сами приходили к вам и просили им продать.

Как поставить вашу систему продаж на автопилот.

Как Блог может кардинально поднять продажи ваших продуктов и услуг.

Если вам интересна эта тема, либо вы вы хотели бы услышать про другие темы, то скажите нам.

Что скажите, на это? Интересен ли вам будет такой семинар?

Само собой участника семинара, будут очень хорошие бонусы ))

Вам знакома ситуация когда вы учувствуете в каком либо тендере, предлагает свои продукты с минимальной маржой, но всегда находится какая либо компания которая предлагает либо по закупочной цене, либо предлагает намного хуже продукт и немного дешевле вас. Где справедливость? У вас хороший продукт, адекватна цена, но заказчик этого не понимает, и покупает более дешевый продукт или услугу. Конечно, тем самым наживая себе кучу проблем в будущем. Но вам то от этого не легче? Вы то своих денег не получили.

Другая большая проблема многих малых и средних бизнесов, это когда в их регион приходит какая либо крупная сетевая компания. И начинает предлагать свои товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют за плечами миллионные бюджеты, вложения в рекламу, огромные скидки на оптовые закупки. Такие, каких вы никогда не получите, потому что оборот вашей компаний, капля в море по сравнению с  общим оборотом сетевой компании.

Такие компании могут себе позволить, нанять лучших специалистов в каждой области. Они даже могут себе позволить работать довольно продолжительное время в ноль или в убыток. Демпингуя цены. И все ради того что бы локальные компании, такие как вы ушли с рынка.

Как противостоять сетевым монстрам? Если они продают в розницу практически по той цене, которая вам обходится по закупке, плюс доставка.

Как найти ответы на все эти вопросы? Что позволит удержаться на плаву?

Ответ, МАРКЕТИНГ. Грамотно выстроенный маркетинг, не только позволит удержаться на плаву, но еще и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

Возможность получать, подобна океану. Проблема состоит в том, что большинство людей подходит к этому океану возможностей с чайной ложкой.

Джим Рон

Большинство малых бизнесов, совсем не уделяют вниманию маркетингу. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Но прежде чем посвятить себя маркетингу, давайте пример за аксиому, что ваш продукт и услуга качественный. Либо он соответствует показателю цена качество.  То есть в данном тренинге мы не помогаем решить проблемы с качеством продукта. В этом тренинге вы узнаете, как ваш продукт успешно продавать. Так сделайте так, что бы после продажи вам не было стыдно за продукт. Иначе, у вас будет всего одна продажа, и рано или поздно ваш бизнес придет в упадок.

Хотя очень часто ситуация обратная. У вас есть хороший продукт, или услуга. Этот продукт помогает зарабатывать клиентам намного больше денег, чем он стоит. Либо ваши услуги экономят клиенту денег больше, чем он платит вам. Но клиенты ни как не могут понять, что им это необходимо и выгодно. Ни смотря на все ваши усилия, продавать очень тяжело.

Пример с теми же CRM системами. Факт что внедрение такой системы увеличивает оборот компании минимум на 20%. То есть заказчик, заплатив вам 2000 долларов. Заработает дополнительно, например 40000 долларов год. Но по каким то причинам он не покупает и не видит очевидных выгод. Или покупает, но не у вас.

Есть довольно известный способ увеличить оборот вашего бизнеса.

В любой компании можно выделить три ключевых параметра, работая с которыми можно отслеживать как те или иные действия воздействуют на ваш бизнем.

Проблема в том, что подавляющее большинство компаний, не отслеживают эти параметры, а многие даже не знают об их существовани.

Какие же эти три ключевых параметра?

1. Это количество НОВЫХ клиентов, которые приходят в ваш бизнес за определенный период времени.
2. Средняя стоимость транзакции. То есть количество денег, которое клиент оставляет вам за одну транзакцию. Средняя стоимость выставленного счета.
3. И последний параметр это сколько раз клиент покупает у вас за определенны период времени, например год.

Для того что бы наглядней отразить как знание этих параметров может вам помочь, рассмотрим пример.

Допустим к вам за какой то период времени приходит 50 новых клиентов в год. Например, средняя стоимость транзакции 100 доларов.

И в среднем клиент у вас покупает 5 раз в год.

Таким образом средний оборот в год у вас 25000 долларов.

Теперь допустим что вы внедрили одну или несколько стратегий, которые повысили каждый параметр на 10%, что совсем немного и совсем несложно сделать.

Тогда общий оборот станет 33 275 долларов, что выше 33%.

В случае же, если мы поднимем каждый параметр на 20% то наши 25000 превраятся в 43200 долларов, а это рост уже почти 73%.

Ну и возьмем совсем фантастический случай. Допустим, каким то невероятным образом, танцами с бубном, вам удалось удвоить каждй параметр. Что конечно в реальной жизни не бывает, но рассмотрим это как пример.

Так вот в этом случае наши 25000 долларов превратятся в 200 000 доллров, что в 8 раз больше.

Этот как раз тот случай когда 1+1+1 не равно 3 а может быть равно 10.

Причем я привел, только чисто математический пример. Но за счет синергетического эффекта, рост будет больше и быстрее. Каждый параметр будет усиливать друг друга

Для наглядности приведу табличку:

Какой самый просто способ повысить эти цифры?

Ты не поверишь! Это просто начать их замерять. Наверняка вы знаете примеры из спорта, что когда во время тренировок начинают замерять результат, то он тут же начинает расти. Просто составьте отчеты по этим параметрам, замеряйте их отслеживайте. Только этим простым дествием вы повысите оборот, и будете знать хоть в общих чертах что происходит в вашем бизнесе, что влияет на оборот, и где необходимо подкрутить дл ятого что бы исправить кризис.

Для серъезной работы над этими коэфициентами вам необходимо внедрять системы и маркетинговые стратегии. Если взглянуть на РМЭИТ, то каждая стратегия как раз влияет на тот или иной коэффициент. Увеличивая его.

То есть вам нужно не только вкладываться в рекламу (что влияет на количество входящих клиенто). Этим вы влияете всего на один параметр. Но вам нужны системы и стратегии для того что бы клиент которые пришел к вам оставил за раз как можно больше денег. Это достигается с помощью Upsell. И в то же время необходимы стратегии которые заставят клиента приходить к вам снова и снова, тем самым увеличивая количество транзакций. Все это можно сделать очень большим количесвтом разнообразных способов.

Есть старая карикатура, которые любят наверное многие менеджеры по продажам, который показывает продавца оружия, обращающемуся к генералу прежде, чем тот собирается вести армию на войне, вооруженный только вилами и мечами. Заголовок рисунка показывает общее высказывание, “Скажите ему (продавцу), что у меня нет времени, на разговоры с ним; я собираюсь идти на войну”

Менеджеры по продажам, любят этот рисунок, потому что они видят как продавец пытается продать товар тупому клиенту, который даже не удосужился посмотреть что ему предлагают. Проблема в том, что есть вещь которую они не понимают, ПРОДАВЕЦ является ИДИОТОМ! Потому что он не может правильно донести до клиента ценность которую он предлагает.

В любой коммуникации, хоть в письменной, хоть в устной, маркетинг намного более важен в ИТ бизнесе, чем большинство людей могут предположить. Физические продукты продают сами себя. Вы можете их потрогать, оценить, использовать прежде чем купите их. Вы так же можете легко определить когда такой продукт сломан или неисправен, и отказаться от покупки.

Услуги намного более неуловимы. Потенциальные клиенты волнуются, что Вы дадите неадекватный или неправильный совет или консультацию, не могут заранее оценить качествоваших услуг.. Они волнуются, что Вы собираетесь запросить чрезмерную цену или продать им то, в чем что они не нуждаются. Они боятся , что Вы не сможете сдержать свои обещания и покажите менее чем удовлетворительные результаты. Клиенты не знают как отличить хорошую услугу от плохой. И бояться что они сделают очень дорогостоящую ошибку.

Из за этого коммуникации по продажи услуг, несут более тяжелое бремя, чем марктеинг по продаже товаров. Они должны нарисовать картину результатов, которые нельзя показать с типовым или материальным продуктом. Они должны передавать доверие. Они должны сделать услугу более осязаемой и должны устранять естественное чувство скептицизма у клиента перед покупкой. Они должны сделать ваши обещания правдоподобными.

Именно поэтому Вы должны доносить результаты в вашей системы продаж. Вы не можете говорить только о Вашей компании и о том что вы делаете. Вы должны обещать спасение клиентам от их проблем. Вы должны демонстрировать, как Вы будете экономить их деньги, сделаете их богатыми, дадите им конкурентное преимущество, и сделаете их жизнь легче. Ваши коммуникации должны убедить их, что покупка у Вас является самым лучшим решением которое они могут принять. и что при ожидании.

Ваши клиенты интересуются собой, своей жизнью, своими проблемами и заботами. Они обращают внимание на вас ТОЛЬКО тогда, когда Вы сосредотачиваете вашу коммуникацию на НИХ. Они хотят знать ответ на старый вопрос, “Дайте мне одну серьезную причину почему я должен купить у вас”

Каков ваш ответ?

Типичный ответ, “наши специалисты намного лучше чем другие” или “мы делаем лучшую работу.”

Если это - ваш ответ на тот; насколько это правдоподобный ответ? Разве Вы не думаете, что любая другая компания не говорит то же самое? Вы действительно думаете, что даете клиенту абсолютное, чтобы нанять Вас?

Конечно есть разница между хорошим специалистом и плохим Но если ваша маркетинговая коммуникация точно такая же как у всех в вашей области, или в вашей отрасли, как Вы можете ожидать, что ваш потенциальный клиент знает, являетесь ли Вы некомпетентным. И как Вы можете надеяться получить измеримый результат от таких ваших маркетинговых коммуникаций?

Совет: Инвестируйте время в изучение, как быть специалистом по созданию текстов и коммуникатором. Таким образом Вы будете доносить доверие, выгоды и ту ценность которую приносят ваши продукты и услуги; В итоге вы получите те выгоды и тот доход которого вы достойны, и так же сильное конкурентное преимущество.

Научится этому не так сложно как вы думаете. Исследования показывают что изучение и практика в копирайтинге в течении получаса в день, очень сильно и очень быстро повысят ваши навыки в составлении таких текстов которые будут на самом деле продавать ваши товары и услуги.

Но если Вы просто не желаете писать тексты сами, по крайней мере необходимо изучить для того, чтобы знать различие между плохим и хорошим сообщением; тогда, наймите копирайтера или маркетингового консультанта, который понимает ваш бизнес и клиентов, чтобы он помог написать все необходимые маркетинговые коммуникации для вас.

Для тех, кто хочет приобрести продукты, которые мы запускаем, но у кого нет пока достаточно средств, мы решили сделать предложение.

Если вы хотите применять на практике те знания и информацию, которую мы даем, но у вас нет возможности купить, мы можем рассмотреть возможность ваших вложений не деньгами, а вашим трудом. Дело в том, что в данный момент есть очень большое количество информации, которое нам хотелось бы выдать. И есть потребность в помощнике.

Сразу предупреждаем, халявы не будет!

Возьмем только одного человека в помощь. Если вы считаете, что вам необходима информация которую мы даем в наших продуктах, то пишите на адрес trapeznikov at gmail.com

В письме укажите, для чего вам необходима наши знания и продукты, немного о себе, какую помощь вы можете предложить. А так же почему мы должны выбрать именно вас.

Вот еще из Б. Трейси. Как раз совсем недавно более подробно об этом рассказывал в кастах РМЭИТ

Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.