Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса

 Кто ваша целевая аудитория

Задайте себе вопрос, кому вы продаете? Если ваш маркетинг и ваша система продаж направлена на всех подряд, то продавать становится очень тяжело.

Как говорит Дэн Кеннеди, если ваш рынок это ВСЕ, то ваш рынок НИКТО.

Четко определите, кто ваша ЦА. Каков ваш рынок. Кто ваш идеальный клиент. Если есть желание расширить рынок, то лучше сделать несколько услуг, или перепаковать свои услуги под разные рынки и продвигать каждую отдельно.

Сделать первое сегментирование можно просто взглянув на вашу клиентскую базу. Посмотрите кто ваши клиенты, и кто самые лучшие ваши клиенты.

Например вы много продаете, малому бизнесу, с числом компов от 5до 20, у которых нет своего ИТ персонала.

Так и снишуйте свои услуги, для этого рынка.

Таргетировать можно по многим категориям:

Отрасль в которой работает клиент.

Есть ли у него ИТ персонал или нет

Размер компании.

Еще вариант снишевать услугу по географическому принтеру. Например услуги для компаний в этом городе, или районе города.

Задача что бы клиент когда читал предложение или описание ваших услуг и продуктов, он видел в вашем описание себя. Чем точнее вы опишите, чем проще будет продавать.

Это вы знаете что операционка, что в больнице, что в МВД, она одна и та же. А доктор если увидит два предлождения:

1. ИТ услуги для команий.
2. ИТ услуги для больниц и клиник в городе Бобруйск.

Купит у тех кто точнее описал его как клиент, и его проблему, которую он хочет решить.

Хочу сегодня поделится с одной очень мощной техникой, запуска продуктов и услуг, и резкого всплеска продаж, именно в то время когда вы это планируетеРассмотрим для примера запуск новой услуги или перезапуск существующей.

Далее…

Если зайти на любой форум по бизнесу, и если там есть раздел «Ищу партнера» то что мы там увидим? Сотни предложений с поиском партнера в регионах и где угодно. Типовое объявление выглядит так.

У нас есть продукт, услуга, программа, студия веб дизайна (нужное подчеркнуть) мы ищем партнеров. Предложите наши услуги, найдите клиента и мы дадим вам 10% от стоимости заказа.

Разберем подробней, почему это происходит, что заставляет людей писать такие посты, и почему эти посты не приносят партнеров, а если и найдется пионер, то клиентов он все равно не находит, и денег компания не получает.

На самом деле все эти люди делают все с точностью до наоборот. И поэтому ничего не получается.

У них есть бизнес, но как всегда самая основная проблема, это нехватка денег, а следовательно нехватка клиентов. Что делают подавляющее большинство технарей? Ок, я сейчас, найду продажника, он будет продавать мои услуги, и я ему заплачу 10%. Все в шоколаде.

И он идет на широкие просторы Интернета, и начинает спамить своим предложением все форумы.

То есть, в компании не поставлена система продаж, именно как продаж, и она не выстроив продажи внутри себя и процессы по привлечению клиентов, ищет парнеров.

Дело в том, что ни один партнер не БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ваши продукты и услуги. Человек палец о палец не ударит, для того что бы продать. Тогда возникает законный вопрос, для чего же нужны партнеры?

Партнеры нужны для ПОДДЕРЖКИ продаж и клиента. Вы должны либо сами привести потенциального клиента к партнеры ( с помощью своих систем и процессов) либо дать ему готовый процесс по привлечению клиентов и инсталлировать его в бизнес партнера. А потом еще и контролировать, что бы он не креативил в этом процессе.

Только в этом случае партнерство будет эффективным.

То есть искать партнера нужно не для увеличения продаж, а когда у вас есть поток клиентов и вы хотите масштабироваться. Только в этом случае это будет работать.

Хороший пример как всегда Макдоналдс. Они продают франшизу, и дают партнеру полный набор бизнес процессов и строго следят за их соблюдением. Шаг влево побег, шаг вправо растре, прыжок на месте провокация.

Хотя есть способ работы с партнером, для того что бы он продавал ваши услуги, очень МОЩНАЯ СТРАТЕГИЯ Joint Venture, но это отдельная тема.