Мы стремительно приближаемся к концу эпохи массового рынка. Сегодня в наибольшей мере преуспевают те компании, которые сумели определить для себя конкретные сегменты рынка, для которых они разрабатывают особые продукты и услуги, удовлетворяющие конкретным потребностям и вкусам. Б. Трайси
Закон специализации
Чтобы преуспеть на конкурентном рынке, товар или услугу необходимо ориентировать на выполнение конкретной функции и наиболее полное удовлетворение четко определенной потребности покупателя
Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге оказываются ничем и ни для кого. Если потребитель не уверен в конкретном использовании или применении того или иного товара, он пройдет мимо, предпочтя ему что-нибудь другое
Б. Трэйси
Кто ваша целевая аудитория
Задайте себе вопрос, кому вы продаете? Если ваш маркетинг и ваша система продаж направлена на всех подряд, то продавать становится очень тяжело.
Как говорит Дэн Кеннеди, если ваш рынок это ВСЕ, то ваш рынок НИКТО.
Четко определите, кто ваша ЦА. Каков ваш рынок. Кто ваш идеальный клиент. Если есть желание расширить рынок, то лучше сделать несколько услуг, или перепаковать свои услуги под разные рынки и продвигать каждую отдельно.
Сделать первое сегментирование можно просто взглянув на вашу клиентскую базу. Посмотрите кто ваши клиенты, и кто самые лучшие ваши клиенты.
Например вы много продаете, малому бизнесу, с числом компов от 5до 20, у которых нет своего ИТ персонала.
Так и снишуйте свои услуги, для этого рынка.
Таргетировать можно по многим категориям:
Отрасль в которой работает клиент.
Есть ли у него ИТ персонал или нет
Размер компании.
Еще вариант снишевать услугу по географическому принтеру. Например услуги для компаний в этом городе, или районе города.
Задача что бы клиент когда читал предложение или описание ваших услуг и продуктов, он видел в вашем описание себя. Чем точнее вы опишите, чем проще будет продавать.
Это вы знаете что операционка, что в больнице, что в МВД, она одна и та же. А доктор если увидит два предлождения:
Купит у тех кто точнее описал его как клиент, и его проблему, которую он хочет решить.
Всегда старайтесь обозначить выгоду от своих услуг и продуктов. Особенно это важно в услугах. Если вы сможете показать как клиент сможет заработать (сэкономить) с помощью ваших услуг, сколько и в какое время то продажи резко упростятся.
Если вы предоставляете решения по техподдержки, то покажите сколько он может потерять без ваших услуг, и сколько сэкономит.
Если вы продаете консалтинг, то покажите как с помощью вашего консалтинга, сможет заработать, за год. Дело в том что если вы найдете как клиенту заработать 100 000 тысяч долларов или миллион, то ваши 10% всегда найдут вас. И человек с радостью отдаст вам эти деньги, ради того что бы заработать в 10 раз больше.
Причем не важно что вы будете делать, хоть с бубном танцевать, будет результат, всегда будет и ваше вознаграждение.
Это все опять сводится к продаже долларов со скидкой.
Известная истина, что мы получаем столько денег сколько хотим. Вернее сколько нам позволяет наше подсознание.
Для примера, привычная цифра 1000 долларов. Есл по какой то причине мы потеряем работу или упадет доход, то подсознание подстегнет нас и вернет в зону комфорта (1000 долларов)
Так же и в обратном случае если вдруг упадет выигрышь в лотерею, то подсознание не зная что делать с этими деньгами, тут же подстегнет от них избавится.
Далее…
Если можно в двух словах. Есть ли способы борьбы для фирм и небольших магизинов, которые торговали комплектующими и переферией, собирали компьютеры по заданной клиетом конфигурации с большими сетевыми магазинами.
Р.С. Мое мнение, что такие фирмы будут разорены, хотя может быть у Вас что то “припасено в рукаве”.
У нас скопилось достаточное количество опыта и наработок в сфере поднятия ИТ бизнеса на новые высоты, в связи с этим мы можем дать возможность владельцам ИТ компаний для поднятия своего бизнеса на новый качественный уровень.Проблема в том, что мы уже не успеваем выдавать то количество информации и методик, которые требуют от нас клиенты. К стати именно поэтому и родился проект РМЭИТ, в котором мы запаковали многие технологии, которые можно самостоятельно изучить и внедрить в своем бизнесе, без стороннего консультанта.
Но обо всем по порядку.
Если вы владелец ИТ компании, с наработанной клиентской базой, и более менее устоявшимся бизнесом и бизнес процессами. Но вы понимаете, что не во время развития своего бизнеса, не уделяли должного внимания продажам, системам продаж и методам эффективного увеличения прибыли. Вы достигли потолка в своей области бизнеса, и продажи устоялись на одном уровне. Они не проседают сильно, но и вкладывание все больших ресурсов и времени, не приносит должного роста.
Если на все выше перечисленные вопросы вы ответили да, тогда вам стоит дочитать текст до конца.
В связи с тем что человеческое время ограничено. И в сутках всего 24 часа, и при всем желании увеличить эту цифру нельзя. Поэтому возможности нашего личного участия при выстраивания систем продаж ограничено. С другой стороны считаю правильным, когда одно действие служит сразу нескольким целям.
В Апреле месяце у нас есть возможность взять в персональный консалтинг 2 (двух) клиентов. Условия для этих клиентов будут индивидуальные. Наша цель совместить консалтинг с созданием нового продукта.
Это как раз пример того, как работает технология win-win
Мы планируем пошаговую модель работы. Следующий шаг после того как сделан предыдущий.
Работа индивидуальная.
Планируется работа в двух направлениях.
Поэтому данное предложение не для всех.
Мы возьмемся за работу ТОЛЬКО при следующих условиях:
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Данное предложение не халява! Бесплатно можно учувствовать только в ряде онлайн тренингов которые мы проводим.
Если вы хотите что бы рассмотрели ваш бизнес на предмет возможности работы совместно, то необходимо направить письмо с описанием вашего бизнеса, проблем которые вы хотите решить на емаил trapeznikov at gmail.ru
Окончательное решение принимается только после личной беседы или беседы по скайпу.
Пять Простых Способов научить продавать Ваш Сайт Лучше и Немедленно
Одна из самых больших революций в мире маркетинга - это Онлайн маркетинг. Стоимость разработки и хостинга сайта несоизмерима мала с тем количеством денег, который он может заработать для вас. В отличии от других медиа, таких как прямая почтовая рассылка, желтые страницы, реклама в газетах и журналах и так далее, веб сайт работает в режиме 24/7/365, и результаты (или отсутствие таковых) сразу видны. Вы также можете делать изменения в рекламной компании тотчас же, а не через день, неделю и месяц, как в других медиа.
Вот несколько очень важных моментов относительно веб сайтов.
Далее…
Мы постоянно получаем маркетинговые кампании и материалы, предоставленные нам для критического анализа, которые содержат нулевые выгоды или причины, почему клиент должен обратить внимание на продукт или услугу, не говоря уже о том, чтобы купить. В большинстве случаев мы можем сказать, что они потратили часы, возможно даже дни, пробуя придумать некий симпатичный слоган или картину, чтобы захватить внимание читателя и получить ответ. Это - большая, ОГРОМНАЯ трата времени.
Далее…
Если зайти на любой форум по бизнесу, и если там есть раздел «Ищу партнера» то что мы там увидим? Сотни предложений с поиском партнера в регионах и где угодно. Типовое объявление выглядит так.
У нас есть продукт, услуга, программа, студия веб дизайна (нужное подчеркнуть) мы ищем партнеров. Предложите наши услуги, найдите клиента и мы дадим вам 10% от стоимости заказа.
Разберем подробней, почему это происходит, что заставляет людей писать такие посты, и почему эти посты не приносят партнеров, а если и найдется пионер, то клиентов он все равно не находит, и денег компания не получает.
На самом деле все эти люди делают все с точностью до наоборот. И поэтому ничего не получается.
У них есть бизнес, но как всегда самая основная проблема, это нехватка денег, а следовательно нехватка клиентов. Что делают подавляющее большинство технарей? Ок, я сейчас, найду продажника, он будет продавать мои услуги, и я ему заплачу 10%. Все в шоколаде.
И он идет на широкие просторы Интернета, и начинает спамить своим предложением все форумы.
То есть, в компании не поставлена система продаж, именно как продаж, и она не выстроив продажи внутри себя и процессы по привлечению клиентов, ищет парнеров.
Дело в том, что ни один партнер не БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ваши продукты и услуги. Человек палец о палец не ударит, для того что бы продать. Тогда возникает законный вопрос, для чего же нужны партнеры?
Партнеры нужны для ПОДДЕРЖКИ продаж и клиента. Вы должны либо сами привести потенциального клиента к партнеры ( с помощью своих систем и процессов) либо дать ему готовый процесс по привлечению клиентов и инсталлировать его в бизнес партнера. А потом еще и контролировать, что бы он не креативил в этом процессе.
Только в этом случае партнерство будет эффективным.
То есть искать партнера нужно не для увеличения продаж, а когда у вас есть поток клиентов и вы хотите масштабироваться. Только в этом случае это будет работать.
Хороший пример как всегда Макдоналдс. Они продают франшизу, и дают партнеру полный набор бизнес процессов и строго следят за их соблюдением. Шаг влево побег, шаг вправо растре, прыжок на месте провокация.
Хотя есть способ работы с партнером, для того что бы он продавал ваши услуги, очень МОЩНАЯ СТРАТЕГИЯ Joint Venture, но это отдельная тема.
Subscribe in a reader