Чайкин Сергей Иванович торопился попасть в офис ровно к 10 утра. Там его уже дожидался посетитель - владелец розничного магазина, где продавали этническую одежду - платки, ремешки и другие яркие элементы облика, которыми женщины любят освежить унылую зимнюю черно-серую палитру.

Кирилл Пряничников узнал о бизнесе Чайкина от своих знакомых. Предприниматели которые ведут свои дела в рознице не сильно баловали Чайкина своим вниманием. Возможно, причиной этого был короткий жизненный цикл по открытию своего магазина - открыли магазин потому что все открывают, закупили товар, выставили на полки, скучающие продавщицы сразу обступают редкого клиента, который боязливо переступает порог, понимая что он будет единственным посетителем в магазине. Дальше - высокие арендные платежи начинают прижимать, оборот не растет... и вот уже на витрине красуется надпись "Sales - полная распродажа" и опустевшее помещение ждет своих новых бизнес-энтузиастов.

В офисе Чайкин быстро разделся в прихожей и под укоризненные взгляды Леночки, своего секретаря-референта быстро прошел в кабинет. Гость Чайкина - Кирилл Владимирович Пряничников допивал вторую чашку кофе стоя, передвигаясь по кабинету и разглядывая рисунки на стенах кабинета Чайкина. Рисунки были сделаны знакомым художником Сергея Ивановича и были помещены в такие же рамки, в которые размещают обычно сертификаты об окончании всяческих курсов и нудные благодарственные корпоративные письма. С явным сомнением разглядывая надпись на одном из рисунков "Lead Generation - это наше все", Приничников сказал, здороваясь с вошедшим Чайкиным:

- Забавные у вас картинки, хотя предполагаю что неспроста вы их тут развесили. Тоже наверное хитрости какие нибудь маркетинговые?

- Конечно, - улыбаясь ответил Чайкин. - Есть о чем поговорить, пока доберемся до сути дела. Присаживайтесь, Кирилл Владимирович. Говорили мне, вы хотели посоветоваться? А уже потом доберемся до хитростей, - продолжил Чайкин.

Пряничников не заставил себя долго уговаривать.

- Честно говоря, я примерно представляю, в какой области вы работаете, и верю что в каких нибудь корпоративных вещах это срабатывает... но у меня в принципе обычный розничный магазин, - начал Пряничников.- Таких десятки и сотни, и если бы нашлась волшебная таблетка, которая поможет, я бы о ней конечно знал. Все очень просто - купили по оптовой цене товар, дали рекламу, выложили на полки. Даже не знаю где вам тут зацепиться и присоветовать что нибудь, - с вызовом посмотрел Кирилл Владимирович на Чайкина.

- Сделайте необычный розничный магазин, - скромно заметил Чайкин, - И снимайте в три - четыре раза больше дохода с квадратного метра площади. Такой подход вас устраивает?

- Да за такое памятник можно поставить, - расплылся в ехидной улыбке Пряничников, - Только мне что - оплатить час рекламы на телевидении каждый день? - Кирилл Владимирович откинулся в кресле и продолжил, немного успокоившись: - Каким образом я могу так поднять свой доход?

- По сути, все достаточно просто, нужно только сделать небольшую систему и довести ее до конца, - продолжил Чайкин. - Вы знаете сколько посетителей повторно заходит в ваш магазин?

- Ну в принципе конечно продавщицы узнают некоторых... а какое значение это имеет? - поинтересовался Пряничников.

- Большое, - с нажимом ответил Чайкин. Человеку который уже покупал у вас проще купить снова, чем тому кто впервые пришел в ваш магазин. Вы обязательно должны вести список всех своих покупателей - это ваши потенциальные плательщики и в будущем. Сейчас мы разработаем способы, за счет которых они будут приходить еще раз, - выкладывая на стол стопку бумаг и карандаши, сказал Чайкин.

Поработав вместе часа полтора, с перерывом на кофе от Леночки, Чайкин и Пряничников расписали алгоритм, который Кирилл Владимирович торжественно пообещал запустить в своем магазине не откладывая.

Основная идея заключалась в том, чтобы зарабатывать на повторных покупках со стороны тех клиентов, которые один раз уже приобретали что-либо в магазине. Для этого нужно было определенным образом "купить" этих клиентов для того, чтобы они пришли второй раз. Пряничников, который досконально знал свои данные по обороту и примерно - по посещаемости, помог рассчитать Чайкину стоимость "покупки" клиента.

Вместе они разработали макет открытки, которую Кирилл Владимирович должен был распространить в своем районе как приложение к местной газете, для чего нужно было оплатить ей этот сервис. Эти расходы вызвали самое большое сомнение Пряничникова, но представив всю схему и подумав, он дал на них свое согласие. Открытка гарантировала тем, кто совершал покупку в магазине на сумму 600 рублей, предоставить бесплатный купон на сумму 300 рублей. Открытка была сделана по специальному шаблону, разработанному Чайкиным, и помимо прочего содержала текст, который пояснял, почему магазин проводит такую кампанию.

Забрав с собой макет открытки и бумаги, окрыленный Пряничников покинул офис Чайкина и отправился проводить операцию в жизнь.

В разработанной кампании планировалось разослать 8000 открыток и получить на них от 50 до 75 откликов. Срок ее проведения специально сделали ограниченным - две недели. Когда эти две недели прошли, Чайкин и Пряничников подвели промежуточные итоги. Они оказались более чем замечательными.

В магазин за эти две недели пришло 484 потенциальных клиента с купонами, которые они получили в открытке. Таким образом, процент отклика составил более 6%, что является очень высоким показателем. Увеличение продаж национальной одежды за эти две недели составило 416 тысяч рублей. Всех клиентов, которые совершали покупки, Пряничников теперь заносил в базу данных. За год база пополнилась еще 500 - 600 контактами, для которых по совету Чайкина Пряничников делал ежемесячные рассылки, за счет которых держал хороший уровень продаж.

Несмотря на кажущуюся простоту, в этой системе есть много нюансов. Чего только стоит правильно написать текст открытки! Но причина того, что практически никто этим не занимается, заключается не в этом. Чайкин знал, что люди ленивы и нелюбопытны - и поэтому подавляющее большинство тех, кто занимаются розничными продажами, делают это одинаково - и поэтому получают одинаковые результаты.