Разработка ПО - мобильный бизнес

Разработка ПО в России - достаточно распространенный бизнес, и довольно значительным является его сегмент, работающий в режиме аутсорсинга на западных заказчиков. Нам трудно привести цифры, которые характеризуют его объемы, и это объяснимо: "мобильность" команды разработчиков, которые могут работать в географически распределенной среде, обкатанные инструменты и методологии совместной работы (CVS, модели разработки продуктов OpenSource), ориентированность продаж на западных заказчиков и в связи с этим практически абсолютная "невидимость" для налоговых органов и других структур, которые могут создать административное давление - все это не способствует лишней популярности и привлечению дополнительного внимания.

"Высокий" старт: бизнес, он же проект

Часто бизнес такого типа стартует с одного проекта или заказчика, под который оперативно набирается команда, после того как задачи практически выполнена, появляется желание продолжить успешно взятый старт. До этого вопросы продаж и привлечения клиентов не возникали, и как для программистов так и их менеджеров считались если не само собой разумеющимися, то во всяком случае не задачами первой очередности.

Выход на конкурентный рынок - первые вопросы по продажам

Выход на свободный рынок сразу порождает несколько острых вопросов:

• как максимально использовать вложенные инвестиции для диверсификации разработанного продукта, распространение его на смежные рынки?
• какая должна быть политика по бесплатным/свободно распространяемым версиям, сколько должны стоить лицензии на платные продукты, где лежат основные деньги этого бизнеса?
• как давать рекламу?
• где и как искать клиентов?

Мы не можем подойти к продажам так же, как и к разработке ПО

Самое неприятное, что эти вопросы не решаются логически, как пишутся программы. Обычно первая реакция специалистов на новую ситуацию - найти продажника, на которого можно взвалить все заботы по распространению продукта и потом забыть о них. Сразу скажем о том, что если вам повезло, что вы нашли такого человека и он предложил распределять прибыль в размере 50/50 - соглашайтесь. Если вы решили возмущаться по этому поводу и имели в виду одарить его в размере 5 - 10 процентов - у вас ничего не выйдет. Продать гораздо сложнее, чем создать продукт (по крайней мере в software business). Когда вы начнете продажи на свободном рынке, вы в этом сразу убедитесь.

Традиционный srartup Software Business - первый провал на продажах

Меньше повезло тем кто создал команду не под проект и платящего заказчика, а под идею. Это - самая распространенная ситуация, когда два или три программиста, воодушевленные стопроцентной (на их взгляд) идеей, решают зарегистрировать ООО, снять офис и начать успешный бизнес. Они еще менее защищены в продажах чем те, которые создавали свой бизнес на плечах существующего заказчика.

Системный подход в привлечении клиентов

Так или иначе, построение системы продаж в бизнесе ПО является актуальным для любой софтверной компании. Продукт Sales Office Kit предназначен для построения процессов продаж в различных ИТ бизнесах. В настоящее время он имеет как общую редакцию, которая универсальна и подходит для любого бизнеса, так и отраслевые редакции: для поставщиков CRM решений и для Software бизнеса.

Sales Office Kit: Software Editon для разработчиков ПО

Sales Office Kit: Software Editon предназначен для небольших компаний - разработчиков ПО, которые ищут возможности продвижения на рынок как существующих, так и предполагаемых к разработке продуктов. Sales Office Kit - это коробочный продукт, состоящий из обучающих материалов и готовых шаблонов и скриптов, направленных на непосредственное применение в компании заказчика для построения правильного офиса продаж, процессов продаж и привлечения клиентов для увеличения прибыли и сокращения расходов на рекламу.

Стратегии и технологии, образующие Sales Office Kit, в настоящее время успешно реализованы в других продуктах РМЭИТ, а также служат информационным ядром проводимых нами тренингов и семинаров.
Основа продукта - процессы продаж LG/C - Lead Generation & Lead Convertion.

Как строить процессы продаж

Внедрение процессов LG/C предполагает построение процессов продаж непосредственно для компании заказчика. Построение основных процессов продаж включает в себя:

• определение ключевых метрик LG/C и их существующие численные значения;
• выбор способов коммуникаций с клиентом, медиа для коммуникаций и периодичности для каждой медиа;
• разработка шаблонов маркетинговых сообщений для процесса LG;
• рассмотрения необходимости использования дополнительных стратегий генерации лидов (Free & Special Reports, издание книги, публичные мероприятия);
• формализация процесса LG;
• разработка и формализация процесса LC;
• разработка плана внедрения процессов;
• постановка процессов;
• тьюнинг схемы LG/C после наблюдения ключевых метрик;
• рекомендации по дальнейшему развитию системы продаж.

Внедрение процессов производится силами заказчика под наблюдением команды РМЭИТ.

Бонус: современные рынки ПО

Дополнительной опцией Sales Office Kit: Software Editon предлагает консалтинг по выбору направлений по разработке специализированного ПО для телекоммуникационного рынка, в частности для перспективного направления создания услуг с добавленной стоимостью (Value Added Services) и пакетированных услуг (Bundling) на основе новой парадигмы открытых платформ SDP (Service Delivery Platform), в частности на открытой платформе Ribbit, которую поддерживает British Telecom.