Сейчас уже достаточно информации для того, чтобы понять как извлечь пользу из развивающегося кризиса (мы полагаем, что только такой подход имеет право на существование). Не вдаваясь в его макроэкономические причины, на нашем уровне достаточно знать, что возможность кредитования на рынке значительно снизились и исчезли "нефтяные", легкие деньги, которые позволяли обеспечивать поставки решений и сервисов, не являющихся первостепенными и объективно необходимыми. Такая простая, но тем не менее практически реальная модель кризиса позволяет теперь нам преломить ее через текущую ситуацию у заказчиков ИТ решений и собственно говоря через ситуацию самих ИТ компаний.

Итак, начнем с клиентов - с тех, которым ИТ компании, то есть вы, предоставляете свои сервисы и продукты. Полагаем, что и ранее в ваших клиентах было не очень много таких компаний, как предприятия нефтегазового сектора и подобные пенсионному фонду и сбербанку. Этот ИТ рынок отличается хорошо известным российским своеобразием, которое не предполагает участия "чужих" ИТ фирм. Для данного сегмента характерны крупные, долгоиграющие проекты, и крупные ИТ компании исполнители этих проектов сейчас находятся в трудной ситуации - выполнив свои обязательства перед поставщиками оборудования и софта, они вынуждены перекредитовываться в ожидании заключительных договорных платежей. Менеджмент таких компаний, работающий на уровне личных контактов в госструктурах и подобных им организаций, органически не способен действовать на открытом, конкурентном рынке, да и сейчас собственно говоря им не до этого рынка - только бы завершить свои проекты, по которым уже начато финансирование.

На свободном же рынке, который объективно нуждается в ИТ услугах, наблюдается противоречивая ситуация. Многие заказчики идут традиционным путем - режут все затраты, включая инвестиции в развитие. И тут для ИТ компаний наступает момент истины - становится ясно, насколько были востребованы продукты и сервисы ИТ поставщиков, и насколько успешно они продвигались своим клиентам. Сложность задачи возросла вдвое - ИТ компании претендуют на бюджет, который легко может быть сокращен или перераспределен на более насущные, с точки зрения клиента нужды.

Теперь обратим взгляд на то, что в данной ситуации делают сами ИТ компании. Мы видим, что антикризисные стратегии ИТ бизнеса, точно также как аналогичные подходы ИТ заказчиков, не балуют своим разнообразием. Проявляют себя две концепции (хотя возможно их сочетание), которые можно назвать подходом антикризисного менеджера и подходом конкурсного управляющего.

Подход конкурсного управляющего напоминает программу действий налогового инспектора, которому поручено управление компанией, которая объявлена банкротом. Типичное антикризисное управление такой организации, которое еще можно обозначить как управление главного бухгалтера или финансового директора, состоит в сокращении персонала, ликвидации инвестиционного бюджета, продажи имущества и всего того, что связано с контролем затрат с тем, чтобы выйти на точку безубыточности. Очевидно, что особого креатива для такого подхода не требуется. Если провести аналогию с человеком, у которого есть поле и настали трудные времена - этот человек продает землю, чтобы купить себе что нибудь на пропитание. Безусловно, такие антикризисные меры дадут свой немедленный эффект. Однако что делать в следующем году, когда соседи уже собирают урожай, а купленные в обмен на землю запасы подходят к концу?

Антикризисный менеджер использует кризис, чтобы добиться нового качества бизнеса и использовать вновь возникающие возможности. Первая возможность связана с тем, что падает конкурентная активность со стороны тех неэффективных ИТ компаний, которые выбрали путь конкурсного управляющего. Вторая возможность - кризис ужесточил войну за ИТ бюджеты. Теперь уже недостаточно просто позиционировать себя как провайдера ИТ продуктов и услуг - требуются активные продажи для того, чтобы заказчик принял предлагаемые ИТ решения как инструмент для достижения целей своего бизнеса. Для того чтобы сделать это, здесь вы найдете все необходимые стратегии и инструменты.

На данном ресурсе вы найдете достаточное количество материалов для того, чтобы понять, какую существенную помощь они могут оказать вам для того, чтобы выиграть войну за клиента во время кризиса. В то время как другие ИТ компании распродают свои наделы чтобы выжить, вы засеете поле с которого получите хороший урожай. Применение предлагаемых маркетинговых стратегий в то время когда конкуренты экономят на активных продажах, способно обеспечить быстрый взлет даже во время кризиса.