Стоимость клиента - контрольная цифра в маркетинге. Вся активность по организации процесса продаж в конечном счете должна быть оценена путем распределения затрат на количество привлеченных клиентов.

Предположим, что мы тратим на процесс конверсии потенциальных клиентов - prospects в полноценных клиентов, которые оплачивают контракт - customers, по $200 на одного потенциального клиента. Много это или мало? Умозрительные оценки здесь не помогут. Кому-то например может показаться, что это непозволительная роскошь - тратить по $200 на контакт который может никогда не заплатит. Если вы слышите такие разговоры, знайте - у вас не выстроен процесс привлечения клиентов и продаж.

Вам необходимо знать один из ключевых показателей вашего бизнеса - процент конверсии из prospects в customers. Если он находится на уровне 15%, это означает, что вы получили (в среднем) 15 контрактов от 100 потенциальных клиентов. Нам нужен еще один показатель - средняя прибыль по всем контрактам. Предположим, что она составляет $20.000 на один контракт. Потратив $20.000 на привлечение ста потенциальных возможностей, вы получаете 15 клиентов, на которых зарабатываете $300.000.

Если вы просто посчитаете свои цифры, они быстро расставят все по своим местам. В этом примере мы можем говорить о том, что каждый полученный клиент обошелся нам чуть более в $1300. И мы получили с него прибыль $20.000. Неплохой бизнес, не правда ли?

А теперь - внимание. Если у нас отстроенная sales машина, то она обладает весьма интересным свойством - обеспечивает устойчивый отклик процента конверсии на средства, затраченные на привлечение клиентов. Если теперь в топку этой машины закинуть не $200 а $300 для каждого потенциального клиента, то стрелка конверсии prospects в customers подскочит до 20%. Теперь каждый заплативший клиент обошелся нам уже в $1500, и общая прибыль уже составляет $400.000 - кпд машины очень высокий.

Вот почему очень полезно вкладывать средства в повышение конверсии клиентов. Для этого sales машина должна быть встроена по рекомендованному процессу LG - LC - AM и хорошо отрегулирована.