Господин Чайкин появился в своем офисе в первых числах сентября. Еще оставался невыветрившийся запах прошедшего летом ремонта, который пришлось затеять для того чтобы ублажить публику, которая считает себя значительной клиентурой. На время ремонта пришлось дать самому себе отпуск, который с пользой был потрачен на незабываемых водных просторах Карелии; впрочем Сергей Иванович благоразумно отклонил любые мысли о путешествии на озера и речки дикарем и доверился небольшой туристической фирме в Петрозаводске, которая и предоставила недорогой и вполне комфортный тур с участием инструкторов, которые взяли на себя все тяготы походной жизни - разжигание костра и приготовление пищи, доставку лодок и лагерные хлопоты.

Будучи верен себе, Чайкин успел поговорить и с хозяйкой турфирмы, где заказал это маленькое северное путешествие, и ненавязчиво обратил внимание на небольшие шероховатости в работе с клиентами, за что получил небольшую скидку к туру. На обратном пути заинтересовавшаяся бизнес - леди обещала позвонить и предпринять более определенные шаги к привлечению консультанта Чайкина (как он ни любил это слово, но достойную замену подыскать так и не смог) к делам небольшой петразаводской туристической компании.

Сергей Иванович пребывал в хорошем расположении духа, подумывая о том, что народ, возвращаясь с отпусков, скоро начнет проявлять активность и надо будет аккуратно спланировать свое время хотя бы на ближайший месяц.

Прозвенел телефонный звонок. Секретарь Чайкина - Леночка еще загорала где-то в Турции, а может в Черногории по удачно выловленной горячей путевке, и поэтому Сергей Иванович поднял трубку сам, одновременно обдумывая, как лучше построить телефонную беседу с новым клиентом. Несмотря на то, что навыков телефонных переговоров у него было более чем достаточно, тем не менее каждый раз он продумывал предстоящую схему, и если даже все проходило как обычно, без импровизаций, все равно считал эту маленькую подготовку очень полезной.

Однако на этот раз импровизации и даже маленькой раскачки не понадобилось. Звонил старый клиент - его Чайкин консультировал еще в прошлом году.

- Здравствуйте, Сергей Иванович, - прозвучало в трубке, - Это Саша Савельев, помните меня?
- Конечно помню, - ответил Чайкин. - Как твои дела? Народ интересуется игрушками?

Саша обратился к нему в конце прошлого года. Молодой человек нашел для себя новую нишу в бизнесе и занимался мелкооптовыми поставками различных гаджетов в розничные точки на Савеловском рынке, Горбушке и других подобных местах. Ниша заключалась в том, что оригинальные коммуникаторы, сотовые телефоны, плейеры и другие подобные электронные коробочки имели подарочное оформление и хорошо расходились перед различными праздниками. Ведь каждый из нас перед походом в гости начинает ломать голову, как сделать оригинальный и запоминающийся подарок. Сами заветные приборы он доставал неведомыми путями через китайских и таиландских поставщиков, которые всегда быстро откликались на изменчивые требования моды. Тогда Сергей Иванович посоветовал Саше не заказывать консалтинг, что было бы дороговато для бизнеса с его оборотами, а купить систему маркетирования, куда Чайкин упаковал все свои стратегии и подходы, которые были опробованы на многочисленных клиентах и с которых как он считал необходимо начинать в любом бизнесе, прежде чем приступать к решению конкретных трудностей.

Сашины трудности были с какой-то точки зрения приятными - это были трудности роста. Сделки по поставкам товара розничным продавцам заключались в основном на выставках - продажах, стоимость организации которых составляла около $15.000. Средний объем продаж, который достигался на этих trade show, составлял $30.000 и на первый взгляд отдача была неплохой, но Саша хотел гораздо большего.

Сложность была в том, что многим розничным продавцам было удобнее договариваться и подписывать контракт у себя в офисе, а не на выставке. Однако больше всего хлопот причинял пиковый характер продаж подарочной электроники, спрос на которую снижался после самых прибыльных периодов - перед 8 марта и Новым годом. Розничные продавцы неохотно запасали оптовые партии товара в периоды затишья, в результате чего продажи страдали. С другой стороны, было трудно создать достаточные запасы электроники к праздникам из-за ограничений на стоимость складских площадей, которые нужно было арендовать на постоянной основе, из за этого складские запасы быстро выбирались в праздничные дни и Савельев недополучал свою прибыль.

- Интересуется все также, а я заработал уже в разы больше! - радостно делился Саша. - Смотрел я вашу систему и натолкнуло меня на мысль...Фактически только изменил заголовки писем, которые по вашей системе надо рассылать клиентам, и немного изменил схему продаж. Теперь у меня клиенты конкурентов, и на выставках приходится уже обрабатывать кучу народу! Пришлось потратиться на trade show - выложить тридцать тысяч зеленых. Но и продажи возросли в несколько раз! Мало того что одних контрактов на выставке делаю более чем на $100.000, так еще и распродаю всю линейку товаров!

Саша весьма удачно применил к своему бизнесу инструменты системы. Выяснилось следующее. Саша поборол розничных продавцов на том, что они не хотели вытаскивать оборотные средства на закупки товара в периоды затишья, но у них всегда есть возможность продать что-нибудь. Он предложил им, что если они приобретают всю линейку продукции на выставке, обеспечить поставки товара с начала года, таким образом разгружая свой склад (который все равно стоял под нагрузкой в ожидании праздников - и этим самым получил возможность лучше подготовиться к пиковым продажам) и не требовать оплату за этот товар до 1 июня. Самое интересное, что покупатели все равно оплачивали счета в течении двух - трех месяцев, поэтому это не сильно отразилось на потоке наличности, который получал Саша. Таким образом он убил двух зайцев - продукция переместилась с его склада на склады покупателей, освободив его собственные площади на случай пиковых нагрузок, и привлек большое количество новых клиентов. Кроме этого, он обеспечил продажу всей линейки своей продукции.

Теперь в рассылке, которую он направлял своим покупателям, значилось что-то вроде "Беспроцентный кредит на пять месяцев! Посетите наш стенд и сделайте покупку...".

- Вы даже не представляете, Сергей Иванович, как у нас народ любит, когда ему дают возможность получить товар без предоплаты, - довольно рапортовал Саша. - Невероятно, но некоторые клиенты приходили потом и делали повторные заказы!

Чайкин про себя отмечал ключевые моменты внедренной Савельевым стратегии, перекладывая их на свой маркетинговый язык. Правильное позиционирование в direct mail - почтовой рассылке - это раз. Далее - клиенты возвращались и покупали другие продукты - работал back-end. Возможность неявного товарного кредита придавала дополнительную ценность - value продукту, что придавало ему свойство уникальности и отличало от конкурентов. Также работал up-sell - продажа полной линейки продуктов. За счет этого были привлечены новые клиенты - произошла конверсия из suspect в prospect. Еще одна достигнутая цель - для многих клиентов отпала необходимость в товарном кредите, потому что приобретая на этих условиях праздничные гаджеты в начале года, они обнаружили для себя, что могут продать достаточные объемы даже до праздников и даже начали запрашивать новые типы товаров - "подарок с покупкой" для своих клиентов. Клиенты теперь приходят на выставку также и для того, чтобы понять, что для их бизнеса могут принести закупаемые товары - работает система обучения клиента - education marketing.

"Теперь можно выпить чашечку кофе", - подумалось Сергею Ивановичу. Только нужно разобраться с хозяйством Леночки - будет чем занять себя целый день.