Формула аида – Создание сайта по формуле AIDA — как привлечь пользователей на сайт

Формула AIDA и ее лучшие производные для рекламы и копирайтинга

Продажи, заказы, заявки, лиды, клики… Как много мы хотим от обычных пользователей сети Интернет.

И как много для этого делаем. Но иногда усилий и вложений не требуется. Достаточно использовать в тексте, статье или карточке товара слагаемые эффективных формул, и клиент сам сделает то, что нам нужно. Формула AIDA открыта более 120 лет назад, но ее принципы работают до сих пор.

Однако к известным идеям добавились и усовершенствованные решения – подходящие для рекламы, копирайтинга, продаж, живого общения!

Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус

Что нужно от клиентов владельцам сайтов, компаний и интернет-магазинов? Конечно, их внимание. Чтение материалов. Оформление покупок. Заказ услуг.

Но как сделать, чтобы из десятков, сотен и тысяч предложений пользователь выбрал именно Вашу фирму, Ваше предложение, Ваш сервис? Как? Реклама, привлекательный контент, правильное оформление и броский дизайн – вот ответы на вечный вопрос.

Формула aida в рекламе считается наиболее выигрышным маркетинговым ходом, так как именно она дает наибольшую отдачу, несмотря на кажущуюся банальность схемы. Так как АИДА – это аббревиатура, есть смысл рассматривать каждую букву отдельно:

  • A (attention) – внимание
  • I (interest) – интерес
  • D (desire) – желание
  • A (action) – действие

Рекламная формула aida работает только при полном соблюдении указанной последовательности, о чем нужно обязательно помнить. Аналогичное правило работает и при использовании данной схемы и для копирайтинга.

Рассмотрим расшифровку аббревиатуры применительно к текстовому контенту – продающим статьям, листовкам, посадочным страницам, карточкам товаров.

  • A (внимание) – привлеките внимание читателя ярким заголовком, проблемным вопросом, «болью»
  • I (интерес) – вызовите любопытство, используйте решения, характеристики, познавательные сведения, статистику
  • D (желание) – опишите преимущества, выгоду, покажите ситуацию успеха
  • A (действие) – предложите совершить заказ, позвонить, дайте возможность бесплатного скачивания книги, чек-листа, курса

Суть понятна.

Цепочка должна быть логичной и непрерывной: внимание-интерес-желание-действие. Так работает формула aida для текста, лендинга, рекламы. Везде.

А теперь небольшой бонус.

Первый расширенный вариант стандартной формулировки – AIDA(S). Что дает S?

S – это «satisfy», удовлетворение. Реализация тех желаний клиента, на основании которых он совершил запрограммированные действия. И вот если пользователь, покупатель будет недоволен качеством товара или эффектом от продающего текста, то для Вашей компании/сайта/блога он будет потерян навсегда.

А теперь самое интересное…

Когда стало понятно, как расшифровывается формула AIDA, и какой смысл несет каждый ее элемент, можно перейти и к вариациям данной схемы. Их очень много, и каждая – разработка ведущих западных маркетологов, агентств, копирайтеров.

Возможно, какой-то инновационный вариант понравится вам больше, и вы предпочтете использовать именно его для своих Landing Page и продающих текстов.

IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли

Что можно увидеть в этой аббревиатуре?

Сразу видно, что здесь исключен параметр «внимание», зато добавлен какой-то другой.

Верный ход! Уже доказано, что среднестатистический человек в день встречает более 500 рекламных обращений, поэтому его восприимчивость к ярким краскам, броским заголовкам, небанальным изображением стремится к нулю.

Зато все больше внимания уделяется фактам, демонстрациям, гарантиям – реальным вещам, которые могут убедить совершить покупку или какое-то действие. На это и направлена формула IDCA:

  • I (interest) – интерес
  • D (desire) – желание
  • C (conviction) – убеждение
  • A (action) – действие

И опыт подсказывает, что данный вариант для продаж работает лучше, чем стандартная aida – формула продающего текста.

ACCA – акцент на ясность и понимание

Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.

ACCA:

  • A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
  • C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
  • C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
  • A (action) – действие, призовите принять меры

Пример: Большой вес – путь к гипертонии, болезням суставов, серьезным проблемам со здоровьем. Ожирение как причина смертности стоит выше, чем алкоголь, курение и избыточное употребление сахара. Но есть решение. Отличный тренажер от компании «ХХХ» и разработанное ведущими диетологами меню помогут снизить вес без вреда для здоровья и надолго закрепить результат. С нами похудели уже более 5000 человек. Смело заказывайте тренажер и получайте книгу с рецептами бесплатно!

AIDPPC – формула для продающих писем

Еще одна разновидность рекламной модели aida, которую Роберт Колье адаптировал для написания эффективных продающих писем

. Он разделил «желание» на три более сильные компоненты: «описание», «убеждение», «доказательство».

Вот что получилось.

AIDPPC:

  • A (attention) – внимание. Привлеките внимание читателя – словом, игрой красок или резким обращением заголовка.
  • I (interest) – интерес. Создайте интерес, вызовите любопытство.
  • D (description) – описание. Опишите проблему, дайте сопоставить результаты бездействия с эффектом от принятого решения.
  • P (persuasion) – убеждение. Убедите принять меры.
  • P (proof) – доказательство. Докажите, что все сказанное не пустые слова, и вам можно доверять. Дайте ссылки на отзывы, рекомендации, приложите положительные скрины.
  • C (close) – закрытие. Завершите обращение призывом к действию.

AAPPA – рычащая модель aida

Конечно, этот метод назвать «рычащим» нельзя, но такой гибрид англо-русского прочтения напросился сам. На деле же данная вариация

АИДА для копирайтинга и рекламы очень даже четка и структурирована.

AAPPA:

  • A (attention) – внимание. Привлеките внимание.
  • A (advantage) – преимущество. Предложите преимущества и выгоду.
  • P (proof) – доказательство. Приведите доказательства.
  • P (persuasion) – убеждение. Убедите использовать преимущества.
  • A (action) – действие. Призовите к действию.

Таким образом, можно использовать любой из шести вариантов модели АИДА и получить новых клиентов, читателей, подписчиков. Формулы одинаково успешно работают и для рекламы и для копирайтинга. Более того, все чаще встречаются рекомендации использовать AIDA при ведении блогов и создании обычных информационных статей.

Зачем это нужно?

Очень просто.

Клиенты и читатели приходят на сайты не просто так. Они всегда что-то ищут:

  • решение проблем;
  • новых развлечений;
  • полезных сведений;
  • расширение кругозора;
  • качественные вещи;
  • сильные услуги;
  • достойный отдых.

Всегда есть проблема, боль или запрос, который требуется удовлетворить. И AIDA работает для этих задач лучше всего.

Какой вариант выбрать?

Вопрос интересный, и его ответ зависит только от целевой аудитории. Если клиент/читатель – мужчина, то ему подойдут конкретика и четкие аргументы – IDCA или AAPPA. Если же женщина, то с ней можно работать по AIDPPC или ACCA через желания, эмоции и доверие. Также стоит оценить ЦА через призму социального статуса, возраста, потребностей. Или просто поэкспериментировать с разными схемами.

Для скептиков и пессимистов. Если бы AIDA была бы просто методом выкачивания денег, то вряд ли бы приведенная ниже реклама сработала с максимальной эффективностью. А ведь она создана по классической формуле АИДА.

Немного реальности. Никакие тексты строго по формулам и схемам не создаются. Написание контента – творчество и вдохновение на основе собранного материала, опыта и знаний. За основу статьи можно взять что угодно, но сложить текст как математическую формулу не получится. Нет, получится. Но, скорее всего, это будет топорно, грубо и непривлекательно.

Хотя… Вдохновленный автор с талантом математика тоже имеет право на существование!

Сделать заказ копирайтеру.

Прочитано: 1 474

Формула AIDA как алгоритм создания сайта

Мы писали уже о том, какие вопросы встают перед людьми, желающими создать сайт. 

В предыдущей статье разбирали этапы создания лендига, в которой упомянули о таком инструменте привлечения внимания, как принцип AIDA.

Данный инструмент работает на уровне психологии и поведенческих факторов. Он помогает привлечь внимание посетителя, мотивировать его на покупку или другое целевое действие.

Что такое AIDA

Эту формулу в 1896 году придумал американский адвокат Элмо Льюис. Состоит из следующий компонентов:

1. Attention – Внимание

2. Interest – Интерес

3. Desire – Внимание

4. Action – Действие

Каждый элемент отражает смысл определенного раздела сайта. Формула работает следующим образом: сперва мы привлекаем внимание, заинтересовываем, вызываем желание и, наконец, мотивируем к совершению действия.

 Статьи по формуле AIDA.png

A – Внимание (Attention)

Задача стартового экрана – привлечь внимание. Тут все зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому, методы привлечения внимания будут разные. Для начала, определитесь с тем, к кому вы обращаетесь. В зависимости от этого выберите способ привлечь внимание вашей ЦА

Для эффективного определения целевой аудитории используйте метод Марка Шеррингтона, состоящий из пяти вопросов:

1. Что?
Что представляет из себя товар, который вы продаете?

2. Кто?
Кто будет покупателем вашего товара, его личностные и демографические характеристики

3. Почему?
Почему именно ваш товар должен купить этот клиент. Какую его проблему он решает?

4. Когда?
Когда этот товар захотят приобрести? Ситуация, в которой его ценностные качества помогают решить проблему

5. Где?
Где находится место покупки/продажи? Где находится ваша ЦА?

Ответы на эти вопросы дадут понимание того, как выглядит ваш потенциальный покупатель.

Формируя первый экран, в первую очередь отталкивайтесь от запросов потребителей, а не от характеристик вашего товара. Основываясь на этом, придумайте чем привлечь внимание людей.

 

Заголовок

Заголовок – это первое, что бросается в глаза посетителю вашего сайта. Для того, чтобы грамотно его составить, воспользуйтесь формулой, придуманной Дэвидом Огилви 4U:

1. Usefulness – польза
2. Unique – уникальность
3. Ultra-Specific – специфика

4. Urgency – срочность

 

Иллюстрация

Вторым важным элементом главного экрана является иллюстрация. Если текст работает на уровне логики, то иллюстрация на уровне восприятия, эмоций. Их задача – это вызвать правильный эмоциональный отклик, создать настроение.

Можете попробовать использовать видео на главном экране. Но будьте осторожны. Реакция может быть неоднозначной. Видео очень перегружает внимание и может быть воспринято негативно.

 

Бонусы

После того, как вы создали нужную атмосферу, предложите покупателю приятные бесплатные бонусы, не затратные для вас. Это должно быть что-то простое, но полезное. Такое, от чего трудно отказаться.

I – Интерес (Interest)

После того, как вы получили внимание клиента теперь нужно заинтересовать его. Покажите ценность вашего продукта, объясните, какие проблемы он поможет решить.

Как это сделать?

1. Скидка
Проверенный временем инструмент. Предложите покупателю скидку. Этот прием уже давно используют на рынке рекламы, но он по-прежнему актуален и оказывает хорошее воздействие.

2. Экономия времени
Уберите все лишнее с вашего сайта. В теории это проще, чем на практике. Порой кажется, что все элементы сайта на своих местах и избавиться от чего-то невозможно. На самом деле, многое из того, что производители пишут о своих товарах не нужно покупателю. Сохраните его время. Создайте лаконичный сайт, который сделает путь от проблемы покупателя до ее решения быстрым и понятным.

3. Три одинаковых вопроса
Существует теория, что главные вопросы нужно задавать трижды. Подобный метод укрепляет решение собеседника в правоте своего выбора. Таким образом, дважды отказавшись от совершения целевого действия, в третий раз он все же склонится в сторону нужного вам действия, если вам удалось зародить в нем хоть немного сомнений.

4. Основное преимущество
Вы наверняка часто слышали про УТП – уникальное торговое предложение. Маркетологи тратят уйму времени на поиск и написание УТП своих компаний. Не будьте такими. Конкуренция на рынке столь велика, и что бы вы не придумали, кто-то уже сделал это до вас.
Определите ценность вашей компании, продукта или услуги, и пишите о них. И пусть они не выделяют вас из списка компаний-конкурентов, но должны быть вашей сильной стороной. За качество которых вы можете ручаться.

Грамотно составленные ценности – это золотая середина между вашими возможностями и желаниями клиентов.

Расскажите обо всем этом во втором блоке вашего сайта. По формуле AIDA посетитель должен понять, что из себя представляет компания, чем она лучше других и какую выгоду от сотрудничества он получит.

D – Желание (Desire)

После того, как посетитель вашего сайта получил ответы на свои вопросы, у него возникает желание ваш товар или услугу попробовать. Теперь ваша задача убедить его сделать это.

Но остерегайтесь делать этот напролом. Говорите не о своем товаре, а о том, как он может улучшить жизнь.

Для того, чтобы правильно показать решение проблемы покупателя, вам нужно выбрать правильную аудиторию, с «правильными» проблемами. Многим людям нужен один и тот же продукт по разным причинам. Для того, чтобы правильно разделить покупателей, используйте следующие приемы:

1. Динамичный контент
Смысл в том, что заголовки и другие текстовые элементы будут отличаться для людей с разными запросами.
Текст будет формироваться в зависимости от того, по какому поисковому запросу к вам на сайт перешел пользователь

2. Несколько сайтов
Создавайте отдельные промо-страницы для отдельных групп товаров, разных брендов. Они могут быть под одним доменным именем или разным.

Главная цель – сайт должен подходить под запрос его посетителя.

3. Отзывы
Добавьте на сайт отзывов от ваших клиентов. Используйте только честные отзывы от реальных людей. Знайте, что заготовленный или купленный отзыв выделяется из общей массы и негативно отразится на вашей репутации. Умейте работать с возражениями тех, кто остался чем-то недоволен. Не удаляйте такие отзывы, а на их примере показывайте, что готовы решить любую проблему.

4. Временное предложение
Этот прием сейчас используют многие компании. Все потому, что он работает.
«Акция до конца недели», «Цена до конца месяца», да и ставшие популярными «Черная пятница» или «Киберпонедельник» — примеры подобного инструмента.

Помните, что любая акция эффективна только тогда, когда вы честны с клиентом. Не используйте инструмент скрытых условий, «мелкого шрифта». Оставьте такие методы в 90-х

A – Действие (Action)

Под «действием» подразумевается не только покупка, но и оставленная заявка, или контактные данные, оформленная подписка. Все это может быть вашей целью.

Для того, чтобы побудить человека на совершение действия оставьте ему инструмент для этого:

1. Кнопка
Простой кнопки «Купить» может быть достаточно, чтобы человек совершил покупку из дома в режиме онлайн.

2. Форма заявки
Если же специфика вашего бизнеса такова, что клиент не может просто приобрести продукт или услугу, а нужна консультация со специалистом, то оставьте на сайте форму заявки. Вы можете попросить человека оставить свой номер и связаться с ним. Или же, попросить оставить почту, чтобы выслать ему необходимые материалы (презентацию, бриф с вопросами), или собрать полную анкету, если это необходимо.

Учитывайте, что чем больше полей для ввода, тем меньше человек их заполнит.

Почему формула не работает?

1. Неверно выделена целевая аудитория.
Получается, что на страницу попадают не те пользователи.

2. Неверно выделены интересы аудитории и их проблемы.
Может, вы и правильно определили своих покупателей, но ошиблись с тем, какие у них могут быть проблемы. Получается, что ваш товар для них не имеет ценности.

3. Перебор.
Пользователь замечает манипуляцию. Броские заголовки «только сегодня» злят посетителя.

 

Это только один из многих инструментов работы над улучшением конверсии сайта, но накопленный опыт доказал свою эффективность.

Жуковский Александр

AIDA формула — Провокация или тактика наступления

Есть рекламная формула — AIDA, о которой много
кто знает, но мало кто применяет из-за незнания.

Решил раскрыть для вас её на примере интернет-магазина,
чтобы у вас сформировалось правильное видение.

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

1) Attention – внимание.

Человек должен понимать куда он попал. Когда человек
к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя
понимать где он оказался.

На главной странице вашего сайта необходимо
написать простым языком, где должно
быть понятным с первых строк:

  1. Где он оказался?;
  2. Что здесь происходит?;
  3. Что нужно сделать?;

Эти моменты вам обязательно стоит внедрять в свой
бизнес. Если вы продаете к примеру продающие страницы,
либо ИМ в принципе здесь похожие моменты: конкретно
разные страницы вашего ИМ состоят из разных
категорий товаров.

В своем ИМ каждый товар, каждую страницу
вам нужно затачивать под продающую страницу.

Вам это очень поможет и конверсия закрывать
людей в какое-то действие (подписка, целевой
звонок) будет намного проще.

Где он оказался?

Человек зашел в интернет-магазин, где написано
простым языком «Интернет-магазин детских
игрушек» – тупо и понятно.

Что мы обычно встречаем? «Все для маленьких
бейбиков», — это непонятно людям. Если вам это
понятно — здорово, но помните, вы не являетесь
своей целевой аудиторией.

Бывает такое, что примеряются какие-то продающие
фишки в своем бизнесе, после того, как они были
услышани где-то, или вычитаны, зачастую
это — не работает.

Вам нужно тестировать — замерять —
внедрять, только так и никак по другому.

Что здесь происходит? 

Здесь вы можете приобрести то-то, то-то.

И соответственно человек понимает «Да, действительно,
тут есть разделы, в которых возможно то-то и то-то приобрести»

Что сделать? 

Чтобы заказать детскую игрушку такую-то, оставьте
свои данные в форме справа и наш детский психолог
с 20-летним стажем вас проконсультирует по выбору
правильной игрушки.

Что важно каждому родителю?

Чтобы ребенок играл с той игрушкой, которая не будет
разрушать его психику, а будет действительно развивать
мозг ребенка и помогать прокачивать его интеллект.

Опять же мы даем вкусный оффер:
«Детский психолог с 20-летним стажем»

Родитель знает, зачем он оставляет свои данные,
понимает, что это толковый специалист, который
подскажет, какую игрушку лучше подобрать.

Как распределяется внимание по странице?

Все самое важное мы ставим в левую сторону,
всю вашу ценность, весь оффер должен быть
в пределах первого экрана, то есть в пределах
того, что при входе на сайт попало в пределы
вашего монитора.

В этот предел вы должны засунуть
максимум продающего оффера и ценности.

2) Interest –интерес.

Чем мы можем заинтересовать человека?
Человек зашел на вашу страницу,
что может привлечь его внимание?

Хорошо работают картинки, какие-то
очевидные характеристики и видео.

Если вы покажете ваш товар в действии
(видел), то реально отклик будет выше.

Помните! 

Видео не всегда продает лучше. Потому что в видео
не каждый человек поймет на какой момент нужно
конкретно реагировать.

Статичная картинка работает в этом плане
лучше. Т.е. человек видит четкий образ, четкое
сформированное предложение  и он сразу видит
выгоду. Видео может быть долгим/коротким,
непонятным.

Желаете внедрить какую-то фишку?
Не хотите тестировать?

Риск велик, но если в вашей нише есть
крупные монополисты, то риск немного
снижается, но без него никуда.

Ориентируйтесь  на тех лидеров рынка которые есть.

Соответственно когда они внедряют какую-то
фишку, помните, что там работают сильные
маркетологи,  и чтобы им что-то внедрить
на постоянную основу они это тестируют,
замеряют и внедряют.

Нюанс.

Если монополисты — крупный бизнес,
а вы микро или малый — у вас не сработает.

3) Desire – желание.

Должно быть доверие. Доверие – это отзывы клиентов,
дизайн (повышает конверсию сайта, дает продажи).

Если вы только стартуете, не нужно допускать ошибку
новичков и рисовать сразу крутой дизайн, вам нужно
сначала сделать ваш ИМ на 3 из 5, потом докручивать на 5+.

  • Вы наладили трафик в своем ИМ
    и докрутили конверсию до 3%?
  • У вас есть продающий офер?
  • УТП?
  • Есть вкусный поставщик?

Докручивайте дизайн, он играет
огромную роль в продажах.

Отзывы должны быть продающие.
В отзывах должны быть:

  1. Фотография
  2. Имя
  3. Фамилия
  4. Род занятий
  5. Результат
  6. Контакт с человеком (ссылка/телефон/имейл)

4) Action — Действие.

Не помешайте человеку совершить покупку.
На вашем сайте почта должна работать и отвечать,
формы заказа — функционировать, подписные — собирать
контакты, телефоны ваши должны отвечать.

Совет:

Привлеките своих сотрудников или друзей,
поставьте им задачу, чтобы они проверили
каждую вашу страницу интернет-магазина/
сайта на возможность оформить заказ и довести
его до успешно сформированного заказа, важно
так же проверить ваши телефоны и почтовый
ящик на работоспособность.

Не сливайте свои возможности и своих клиентов!

Вам была полезна статья? Узнали
что-то новое? 
Поставьте пожалуйста
LIKE и оставьте свой комментарий!

Заранее спасибо!

Regards,
Кир Уланов.

AIDA И PMHS – Блог практиков

Кроме хороших фотографий, на сайте вашего интернет-магазина должны быть и качественные описания товара.

Есть много приемов для создания продающих текстов, но мне больше всего нравятся две — проверенные временем и практикой.

 

ФОРМУЛА №1 — AIDA

AIDA означает внимание → интерес → желание → действие.

 

Суть в том, что ваше рекламное обращение должно

 

– сначала привлечь внимание потенциального потребителя,

– затем вызвать его интерес,

– перевести интерес в желание обладать товаром

– побудить к действию — покупке.

Внимание можно привлечь красивыми фото или разрывом шаблона.

Интерес можно разогреть вопросом, например, «Как вам идея попробовать сразу 5 видов меда и выбрать любимый за наш счет?».

 

Желание вызывается с помощью демонстрации, фото, отзывов, интересных историй. Вспомните рекламу батончика Mars: он разрывается на части и вы видите вкусную начинку внутри, так у нас формируют желание попробовать ее.

 

Действие — это любой призыв по принципу «утоли голод» или «воспользуйся нашим предложением сегодня».

 

ФОРМУЛА №2 — PMHS

PMHS означает боль → больше боли → надежда → решение → действие (призыв к действию).

 

Такая реклама нужна, когда человек не ищет целенаправленно ваш продукт, но может заинтересоваться им, если увидит рекламу (особенно актуально для массовых товаров).

 

По этой формуле работают все ТВ-шопы: нагнетается печальная картина, потом она становится еще хуже, а потом озвучивается решение проблемы и предлагается купить это решение и получить кучу подарков в придачу.

 

Разберем эту формулу по порядку, на схематичном примере:

 

Боль: «Ваши ноги устают от неудобной обуви?»

Больше боли:  «Такая обувь может вызвать проблемы с ногами и здоровьем (описываются ужасные последствия)»

Hадежда: «Чтобы этого избежать, вам не придется покупать новые ботинки»

Решение: «Для этого существуют специальные ортопедические стельки»

Действие: «Оформите заказ и наслаждайтесь комфортом»

Как видите, здесь очень важно держаться в рамках этики, и думать в первую очередь о покупателе и решении его проблемы.

 

Используйте эти формулы, как ориентир при заполнении вашего сайта и создании рекламных предложений. Будьте внимательны: если выяснится что, ваше предложение было некорректным, или обещало недостижимые результаты, то клиент больше к вам не вернется.

 

Важно сдерживать свои обещания, давать людям пользу и качественный продукт.

 

Делитесь с нами, если статья вам понравилась.

Формула или модель AIDA: правила создания рекламы

Библиографическое описание:

Митрофанов Д. Е., Селиверстов А. С., Буцкая А. А., Евстратов А. Д., Николаева К. А. Формула или модель AIDA: правила создания рекламы // Молодой ученый. — 2017. — №5. — С. 204-205. — URL https://moluch.ru/archive/139/39011/ (дата обращения: 24.01.2020).



В маркетинге, как и в любой сфере деятельности, существуют бессмертные темы, с которыми общество сталкивается из года в год. Вот как раз к таким темам и относится модель создания рекламы AIDA. Что же это за модель? Простым языком это модель поведения покупателя, описывающая последовательность его рассуждений перед решением о покупке товара. В рамках данной статьи мы разберем эту модель, а так же расскажем о ее улучшенной версии.

Практика показывает.

По американской статистике человек за день встречается более чем с 500 рекламными объявлениями, но если задать вопрос самому себе «А какая реклама мне запомнилась за вчерашний день?», то большинство не сможет дать ответ. Поэтому, очень важно, чтобы Ваша реклама привлекала внимание. Формула AIDA применяется в реалиях бизнеса уже более 120 лет и успешно используется при создании любых рекламных материалов.

Звучит интригующе, но сейчас расшифруем аббревиатуру:

− A — внимание (attention)

− I — интерес (interest)

− D — желание (desire)

− A — действие (action).

Где тут сила?

Прежде чем начать путешествие с AIDA необходимо четкое понимание вашей целевой аудитории. Рекламные сообщения должны стрелять в голову Вашего потенциального покупателя. Поэтому данный метод будет работать только тогда, когда он полностью сконцентрирован под вашу таргет-группу.

A— внимание.

Уже на данном этапе, если Вы будете следовать только одной этой букве, Вы станете супер-маркетологом. Умение привлечь клиента говорящим заголовком или необычной подачей в маркетинге очень важно. Поэтому если Вам удастся привлечь внимание клиента своей задумкой, то, можно сказать, половина дела сделана.

Профессиональные рекламщики выделяют восемь основных способов привлечения внимания:

  1. Новизна и свежесть торгового предложения
  2. Повторяемость рекламы
  3. Интенсивность
  4. Динамичность
  5. Контрастность
  6. Размеры букв
  7. Шрифт
  8. Эмоциональное удовлетворение.

Итак, первой «разгадкой» в создании эффективной рекламы является ее «продающее содержание». В такой рекламе очень важное место занимает «говорящий» заголовок. Как правило у заголовка есть несколько секунд, чтобы удержать потенциального клиента и заинтересовать его на прочтение статьи, баннера, листовки, коммерческого предложения и т. д.

Вот несколько примеров таких заголовков:

− «Как дурацкий фокус сделал меня выдающимся продавцом».

− «Я играл на почтовую марку и выиграл 36 970 долларов за 2 года».

− «Одно лекарство на всю жизнь».

− «Постройте удобный отдел продаж и увеличьте чистую прибыль в 3 раза».

Но вернемся к началу, Ваше рекламное сообщение должно быть «заточено» под конкретную целевую аудиторию, а заголовок необходимо строить на проблемах данной аудитории.

Более подробно тема создания «продающих» заголовков освещена Джоном Кейплзом в книге «проверенные методы рекламы».

I— интерес.

После успешного привлечения внимания нашего клиента, необходимо его укрепить, чтобы человек с интересом прочитал сообщение. Это очень важный этап, ведь именно здесь он должен понять, что его ждет дальше. Будет ли это то, что он так давно искал и хотел или то, что ему вдруг стало необходимо. В разных методах рекламы это проявляется по разному. Например, в случаях рекламной статьи интерес вызывают первые абзацы, в случае баннеров это обычно подзаголовки. Не укрепив внимание клиента на данном этапе, Вы не сможете перейти к следующему и вызвать у него…

D— желание.

И вот в наших руках уже есть «теплый» клиент, который так и жаждет увидеть сам продукт. Более простой название для данного этапа «презентация». Данный этап хорош тем, что на этапе презентации товара мы не только доводим до клиента информацию о продукте, но и можем наблюдать его реакцию, которая проявляется в виде кликов и переходов по сайту или звонкам и откликам на наш баннер.

Давайте перейдем к более конкретным примерам. Предположим мы говорим о листовке на тему «Легкий заработок на биржевом рынке». В данном случае нам нужно простым языком рассказать о том, что это легкий способ получить деньги. НО! Это выполняется при условии, что клиент никогда раньше не слышал о таком методе заработка. При другом уровне осознанности должны быть другие триггеры.

Помимо позитивных желаний, также можно давить на другие потребности пирамиды Маслоу. Например, на признание в обществе.

A— действие.

И наконец финальное, сам процесс покупки. Описывать насколько это важный момент думаю не стоит. Все предыдущие этапы мы подводили читателя к самому главному — к покупке.

Если знать хоть не много теорию продаж, то станет понятно, что все покупки совершаются на основании эмоций. Эмоцию мы уже создали и нам остается только подтолкнуть клиента к покупке товара.

Обязательно! Необходимо в любом рекламном материале указывать что нужно сделать клиенту, чтобы получить то, о чем вы говорите: позвонить, написать, приехать или просто сделать сальто назад.

S— удовольствие.

В начале я Вам говорил, что расскажу про усовершенствованную версию Аиды, так вот. Просто добавляем в конце еще одну букву S (Satisfy) и получаем удовольствие, точнее клиент получает. Предположим, Ваша компания занимается выпуском немнущейся ткани, клиент купил, а она помялась. В данном случае клиент не получил удовольствия от покупки, а значит наша модель AIDAS не сработала. Но если взглянуть с другой стороны, то мы продали товар, а значит модель AIDA сработала. Что важнее, решайте сами, но идея в этом.

Коротко оглавном.

Подведем итоги. Из всего написанного мной мы можем смело сказать, что по схеме AIDA можно легко построить систему убеждения и позиционирования товара. По данной модели может работать как и маркетинговый специалист, так и PR менеджер.

Меня правда шокирует тот факт, что данной формуле уже более 120 лет и она прочно укрепилась в составе «старичков» в маркетинге. Есть и другие модели, которые тоже нужно знать и использовать в рекламной практике. Единственное, нету смысла использовать более 3 моделей сразу.

Литература:

  1. Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика». 1998 г.
  2. Гордон Ян. Х. «Маркетинг партнёрских отношений» 2001 г.
  3. Березин И. С. «практика исследования рынков». 2003 г.

Основные термины (генерируются автоматически): AIDA, клиент, простой язык, AIDAS, внимание клиента, покупка товара, модель, уж, этап.

Формула AIDA в интернет рекламе

Формула AIDA в интернет рекламе — забавная вещь. У неё тут есть особенности. Знаешь формулу AIDA? Ну стыдно не знать. Если нет — погугли и возвращайся. Потому что у меня для тебя есть занятное небольшое задание.

Ах да, задание. Скачай любую бесплатную программу, которая позволит записывать всё, что ты делаешь на своём экране. Можно даже использовать камеру своего смартфона. Тебе потребуется всего лишь полчаса или около того. Просто самый обычный твой день за компьютером.

Записал? Отлично. Теперь включи записанное видео на повтор и обрати внимание, как много вкладок браузера ты посетил. У меня одновременно обычно открыто от 10 до 20 вкладок. Одновременно!

Затем посмотри, сколько раз ты непроизвольно проверял социальные сети, почту, новости… Отметь, сколько раз отвлекался на всякие оповещения, «бульки», «всплески», всплывающие окна и т.д.

Обрати внимание на то, как ты начинал бесцельно сёрфить поиск Яндекса или Гугла, поначалу намереваясь найти ответ на свой вопрос, но затем пускаясь в такие дебри, что забывал свой начальный вопрос.

Попробуй. Всего полчаса записи и примерно полчаса последующего анализа. Я гарантирую — это перевернет твой маркетинг, твою рекламу и (возможно) твою жизнь за монитором.

А после этого отправь эту видео-запись любому психологу, к которому испытываешь доверие. И попытайся ему потом доказать, что у тебя НЕТ синдрома дефицита внимания.

У меня есть новости. МЫ ВСЕ СЕГОДНЯ ТАКИЕ!

Технологии поменяли часть нашего мозга. Ту часть, которая постоянно хочет нового и моментального поощрения.

Мы почему-то думаем, что мы «многозадачные» существа. Хрен там. На самом деле всё, что мы делаем — разбиваем своё сознание на кусочки.

При чем тут AIDA? Всё просто. Нам десятилетиями вдалбливали, что самое важное в рекламе и маркетинге — привлечь ВНИМАНИЕ человека. Что это самое ценное, что есть в рекламе.

Но это не так. Ты же сам только что в этом убедился, если смотрел видео.

Внимание не настолько и ценно, как ты можешь думать. Потому что оно постоянно утекает. Рассеивается. Ну серьезно, что ты можешь продать за 8 секунд? Это среднее время нахождения на новом сайте (неважно, попал ты на него из поисковой выдачи или кликнув по рекламному объявлению).

Ты в курсе, что с 2006 года CTR в email-маркетинге падает на 50% каждый год? Это по всем отраслям. Ты не ослышался. Это прямое следствие рассеивания внимания. Всего вокруг СЛИШКОМ много.

Означает ли это, что AIDA больше не работает? Как бы не так. Настоящей ценностью в маркетинге является такое внимание, которое подпитывает само себя, перерастая… в ИНТЕРЕС.

А интерес в свою очередь подпитывает ЖЕЛАНИЕ. А желание подталкивает к ДЕЙСТВИЮ.

Хорошая новость — эта последовательность не зависит от технологий. Всё же этот механизм стоит гораздо дальше за инструментами. Но технологиями можно это вытащить поближе на свет. Использовать к своей выгоде.

Догадаешься, какая технология наиболее приспособлена сегодня к этому?

Копирайтинг по моделям PMPHS и AIDA

Разве копирайтинг похож на химию или алгебру? Конечно нет, но формулы здесь тоже есть: как решение математической задачи состоит из последовательных шагов, так и статья включает в себя обязательные элементы (заголовки, блоки, списки). Кроме этих частей, в составе текста есть и смысловые элементы. Их задача – продавать читателю то, о чём он читает.

Структура продающего текста – это своеобразная формула. Она состоит из отдельных элементов, которые могут сделать статью хорошей или не очень. Оценивают эффективность текстов по-разному, но модели копирайтинга PMPHS и AIDA всегда на слуху и считаются наиболее популярными. Это – своеобразный динамит в текстах, который может взорвать ваши продажи.

 

PMPHS, или Манипуляционная модель

У каждого человека есть страхи, тревоги, опасения. Именно они – это центр внимания модели копирайтинга PMPHS. Она расшифровывается так:

Боль – ещё раз боль – надежда – решение

Такая последовательность акцентирует внимание на проблеме потенциального клиента. После двойного болевого удара он получает надежду, а затем – решение своей проблемы. На практике модель PMPHS выглядит следующим образом:

Шаг 1. Говорите о базовой проблеме: «У вас нестандартная фигура, поэтому найти в магазине подходящую вещь – как выигрыш в лотерею?».

Здесь важно правильно определить целевую аудиторию. В нашем контексте – это люди (в большей массе женщины) с нестандартной или непропорциональной фигурой, которым сложно найти для себя одежду нужного размера. К слову, вашими потенциальными клиентами будут и полные, и очень худые: обе категории испытывают схожие сложности в обычных магазинах или заказывая одежду с доставкой в интернет-магазине.  

Шаг 2. Усиливайте боль: «А всё ваши предметы гардероба из магазинов уродуют вашу фигуру до невозможности. Разве нет?».

На первом этапе потенциальный клиент уже согласился с вами. А сейчас вы ещё сильнее надавите на его больное место. Его проблема глобальная, жить с ней невыносимо – так должен чувствовать себя ваш читатель.

Шаг 3. Подарите надежду: «Есть реальная альтернатива обычным магазинам и рискованному интернет-шоппингу».

Надежда – ключевой этап. Если ваша задача – расстроить потенциального клиента и бросить его в таком состоянии, достаточно было бы первых двух шагов. Но шанс на удачу и решение проблемы – это проблеск в тумане грусти, который вы создали ранее.

Шаг 4. Дайте решение: «Салон-магазин «Точь-в-точь» – это место, где вы найдёте сотни моделей одежды, которую наши мастера изготовят на заказ по вашим индивидуальным параметрам».

На этом этапе ваше предложение будет настоящим спасательным кругом. Важно сделать его действительно ценным, а не пытаться продать человеку мыльный пузырь.

Модель PMPHS нацелена на то, чтобы задеть потенциального клиента за болевые точки. Они могут быть на самой поверхности или в глубине его души, но существуют в 99% случаев.

 

AIDA, или Классика жанра

Пока вы не обратите внимание человека на тот или иной товар, он ему может не понадобиться. Но если привлечь его внимание и рационально объяснить, что посудомоечная машина сделает его жизнь лучше,  свободнее и рациональнее, то в вашем магазине выстроится очередь из желающих её приобрести. Всё это – суть модели AIDA. Она расшифровывается так:

Внимание – интерес – решение – действие

Эта последовательность подразумевает, что ваш покупатель – как маленький ребёнок. Его нужно взять за руку и провести от пункта А до пункта Б, после чего он примет ваше предложение. На практике модель AIDA выглядит следующим образом:

Шаг 1. Привлеките внимание: «В среднем вы проводите 13 лет за мытьём посуды».

С первого слова нужно зацепить потенциального клиента. Помните, что однообразных предложений много, поэтому делайте цепляющие шаги навстречу ему. В идеале – выберите факт для привлечения внимания. Люди склонны доверять статистике более, чем пустым словам. Желательно, чтобы информация была интересна или удивляла.

Шаг 2. Заинтересуйте целевую аудиторию: «Представьте, столько же времени среднестатистический человек тратит на работу».

Привлечь внимание – не просто, но удержать его и развить интерес – еще сложнее.  С этой целью не упускайте возможность сделать сравнения или краткий анализ ситуации.

Шаг 3. Предложите решение: «Современная посудомоечная машина заберет у вас ненавистную работу и даст возможность потратить эти 13 лет на что-то более интересное и ценное».  

На этом этапе у целевой аудитории могут возникнуть возражения. А сколько посудомоечная машина потребляет электроэнергии и воды? Разве экономично ей пользоваться? Где гарантия, что она всё отмоет? Поэтому самое время предупредить подобные вопросы и кратко раскрыть преимущества техники в сравнении с ручной мойкой посуды.

Шаг 4. Призыв к действию: «Придите в наш магазин и посмотрите на лучшие модели посудомоечных машин в действии».

Самый распространённый призыв к действию – рекомендация купить технику здесь и сейчас. Более мягкий вариант – перечисление небольших бонусов (тест, демонстрационная версия, пробник) и приглашение задать вопрос специалисту.

Любая модель продающего копирайтинга имеет свои плюсы в той или иной ситуации. Но её реальная результативность зависит от целевой аудитории, с которой вы планируете работать. Используйте формулы PMPHS и AIDA, чтобы продавать больше и эффективнее!


Author: admin

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о