«Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса»
https://rmeit.ru

1. Просто поднимите ваши цены. Довольно изобретательно, да? Именно поэтому компании которые сделали это зарабатывают больше вас. Только сделайте простое письмо и объясните что в час «Ч» ваши расценки повышаются. Вам не нужно приносить извинения почему вы это сделали. Просто сделайте это. Мир не рухнет после этого. И ваши клиенты не будут бойкотировать вашу компанию. В большинстве случаев вы получите умеренный отклик и не потеряете клиентов. Практика показывает, что поднятие цен на 20 процентов проходит вполне ровно. На самом деле, только вы считаете, только вы считаете, что ваши клиенты не будут вам платить больше. Если вы потеряете клиентов, то потеряете только тех, кто был проблемным, и которого следовало уволить давным-давно. Причем из за того что отсеются проблемные клиенты, вы получите высвободившийся ресурс, который вместо того что бы улаживать проблемы с клиентами, сможете направить на развитие своего бизнеса.
2. Предупреждение о поднятии цены плюс up sell контракт на техническую поддержку. По обычной или электронной почте предупредите клиентов о том, что ваши цены повышаются, однако предложите им заморозить цены на текущем уровне, если подпишут договор на техническую поддержку, с ежемесячной платой. Вот еще один способ проделать это – объявите об увеличении цены за работы на территории клиента, однако оставьте старые цены на удаленную техническую поддержку, те которые они уже привыкли платить. Это позволит вам брать те же самые деньги за удаленное решение проблем, одновременно увеличивая расценки на работы на территории клиента.
3. Создать новую услугу или уровень обслуживания и поставить цену на него выше. Один наш клиент ввел услугу, по решению проблем с компьютером, для критических случаев, в то время когда клиент ждет. То есть клиент приносит компьютер, и ему решают его проблемы в его присутствии. Эта услуга стоила на 30% дороже. Он не думал что кто либо купит этот сервис. Однако обнаружилось, что мало того, что люди покупают этот сервис, но они становятся более благодарными ему за этот сервис.Вы могли бы сделать сервис для ВИП клиентов, который гарантирует работу по наивысшему приоритету. Транспортная индустрия сделала это давным-давно и делает это в течении многих лет, с тех пор как ввели путешествие первым классом. В то время как вы думаете, что это не будет работать, все же есть люди которые с удовольствием будут платить на 20-50% больше.На практике, КАЖДАЯ услуга должна иметь версию «первого класса»и «премиум». Вы можете даже создать ВИП клуб владельцев компаний, которые рассматривают информационные технологии как стратегическое преимущество и которые хотят иметь связь с такими же профессионалами согласными с ними.В этом случае вы становитесь центром этого комьюнити и можете устанавливать цену за членство в клубе.Примечание: Если у вас есть разные категории обслуживания, то когда вы делаете предложение клиенту, в первую очередь говорите о версии «премиум» услуги по двум причинам. Некоторые клиенты сходу купят эту версию, что даст вам существенный рост дохода. Во вторых, это будет действовать как контраст для "нормальной" цены за услугу. ВСЕГДА НАЧИНАЙТЕ С ТОГО ЧТО УКАЗЫВАЙТЕ САМУЮ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ.
4. Сократить текущие услуги, которые вы предоставляете. Это не самый любимый наш способ, но он имеет право на жизнь. Например вы можете оповестить ваших клиентов, что бесплатная техническая поддержка по телефону больше не предоставляется, ЕСЛИ только клиент не находится под действием соглашения о технической поддержки (см пункт 2). Новые клиенты будут менее затронуты этим, чем существующие, которые уже сформировали свои ожидания.
5. Часть ваших клиентов заплатят дополнительные деньги за возможность того что работы сделаете ВЫ вместо одного из ваших инженеров. Люди готовы платить больше если с ними работает самый квалифицированный и опытный человек. Если у вас компания одного человека и у вас нет сотрудников пока, вы можете назначать стоимость в зависимости от сложности задачи. Например стандартная поддержка может стоить 1000 рублей, в то время как работа по кастомизации сети или внедрения новой сложной системы 1300 рублей в час.
6. Продать пакет услуг по единому тарифу, вместо отдельной стоимости времени и материалов. Пакетировать ваши услуги имеет смысл по многим причинам. Сначала вы фокусируете клиента на ценности результата, которого вы достигните, а не на вашей почасовой ставке. Во – вторых это делает намного трудным покупать у вас на основе цены. Вы отстраиваетесь от конкуренции на основе цены. Например если вы пакуете услуги вместе вы можете получить более высокую ставку в час. Например если вы можете сделать апгрейд сети быстрее чем большинство других компаний, то устанавливая цену в час, вы понизите свой доход. Если вы научитесь продавать не на основе цены а на основе ценности, то вы фактически сможете больше зарабатывать на каждом проекте.Однако только некоторые действительно понимают эту концепцию. Большинству привычней работать по старинке и им тяжело отстроится старого багажа. Они полагают, что именно их клиенты «другие» и они покупают только на основе цены и выбирают самое дешевое и не желают вкладывать в информационные технологии, и так далее, хотя они просто не продают свои услуги и продукты должным образом.Они не строят ценность работы с ними у клиента и доверия к ним – И ИМЕННО ПОЭТОМУ они не могут получить больше денег.

   Хотите узнать больше? Записывайтесь на семинар. Информация тут осталось чуть больше недели!