Вернувшись с обеда, Чайкин прохаживался в своем кабинете, обдумывая предстоящую встречу с Александром Плотниковым. Впервые они познакомились полгода назад; Плотников как врач-натуропат вызывал определенные опасения у Чайкина, который осторожно относился к маркетинговым инициативам в медицине, считая ее слишком консервативной областью для внедрения инновационных идей кумулятивного маркетинга. Однако, тогда все получилось как нельзя лучше. Ирония судьбы заключалась в том, что после серии консультаций с Чайкиным Плотников выбрал еще более консервативную схему работы со своими пациентами, которую ему разработал Чайкин. Вкратце суть этой схемы заключалась в следующем.

Плотников должен был принимать своих клиентов (или пациентов) только по рекомендации других пациентов, которые уже проходили у него лечение, или по рекомендации своих коллег. Никакого исключения из этого правила не предусматривалось. Если у клиента не было отзыва, то Плотников направлял его к своим коллегам или спрашивал у них совета, кого коллеги могут предложить. Такая схема поддерживала идею Чайкина - работать только с теми, кто понимает какой сервис предоставляет Плотников, причем пациенты должны отдавать себе отчет в том, что их здоровье в первую очередь зависит от их воли к переменам и к тому, чтобы самим побеспокоиться о себе.

Другая сторона этого метода заключалась в том, что Плотников должен был спрашивать новых пациентов про рефералов (referrals) - тех, кого они могут порекомендовать как его будущих пациентов. "Вы всегда можете привести с собой других людей для того, чтобы мы могли посмотреть, что мы можем для них сделать" - вот как кратко выглядел тезис, привлекающий новых клиентов. Чайкин совместно с Плотниковым довольно долго поработали над текстом письма для приглашения для новых пациентов - рефералов - Welcome Letter, где было написано о том, что если пациент удовлетворен уровнем сервиса и результатами, он может сообщить об этом членам своей семьи, друзьям и знакомым, а если нет - его просили сказать, что именно не понравилось с тем чтобы решить проблему.

Хотя пациент и воспринимал Welcome Letter как возможность оказать услугу своим друзьям и знакомым, оно подспудно выполняло и другую функцию - во время первого же посещения Плотникова давало понять пациенту, что доктор заботится об уровне сервиса и о том, как о нем отзываются.

Труднее всего тогда Плотникову далось правило приема только по рекомендации. Очень трудно было перенаправлять человека своим коллегам, когда сам клиент шел в руки. Пару раз Плотников звонил Чайкину и жаловался на потерянные доходы, но Чайкин был неумолим. Со временем жалобы прекратились, и Сергей Иванович сделал вывод что система наконец заработала.

Воспоминания о медицине вернули Чайкина к мыслям о недавнем обеде, который комом лежал в желудке и не торопился усваиваться. Сразу вспомнились язвительные слова Леночки о том, что ушлые владельцы кафешек и ресторанов не дают пропасть вчерашним ужинам и утилизируют неиспользованные яства в бизнес-ланчи, выравнивая клиентскую загрузку заведения. Сама Леночка соблюдала здоровый образ жизни, выполняла рекомендации системы Здравмода и во время обеда питалась экологически чистыми яблоками нового урожая.

В приемной послышались голоса - Саша Плотников шумно приветствовал Леночку. После затянувшейся паузы, он показался в дверях кабинета почти одновременно с секретаршей Чайкина, которая торопилась оповестить босса о прибытии гостя.

- Привет, старик! - шумно поприветствовал Плотников Сергея Ивановича. Сидишь, кумекаешь какие еще фишки добавить к своему кумулятивному маркетингу?

- Привет, привет..., отозвался Чайкин. - Давно тебя не было видно. Все воюешь с официальной медициной?

- А что с ней воевать, - хохотнул Плотников. - Лучше вообще к ней не попадать. Зашел бы ко мне, Иванович, поглядел как я тружусь. Заодно бы я проконсультировал тебя, глядишь программку какую нибудь назначил - чтобы разгружаться после твоих обедов, - Плотников с прищуром посмотрел на Чайкина.

- Понятно, Леночка уже доложилась... - вздохнул Чайкин. - Зайду как нибудь, непременно. Рассказывай, как твои дела?

- Иванович, дела супер. Все пошло как ты и задумал, я тут смотрю уже дальше - вперед. Прочитал в интернете про инфопродукты, думаю свой бизнес точно также упаковать. Вроде нужно начинать с книги, вот зашел к тебе поговорить что и как.

До того как перейти к книге, Плотникову пришлось подробно рассказать про изменения в бизнесе, которые произошли после внедрения системы Чайкина. Система дала свои плоды - клиентский оборот возрос в несколько раз, прибыль возросла аж на 500%. Плотников связал такое повышение прибыли с тем, что он теперь занимается только с клиентами, которые реально платят, и не отнимают время, как это было до сих пор. Он получил возможность делать скидки, чтобы привлечь дополнительный поток - до этого скидочный механизм не работал, потому что скидку норовили выбить даже те, кто мог спокойно оплатить полный курс. Теперь, когда прием велся только по рекомендациям, качественный состав аудитории сильно возрос и скидку получали только те, кто в ней нуждается.

Клиенты стали нацелены на результат, и процент удачного избавления от хворей сильно возрос. Отфильтровались пациенты, которые находят профессиональное удовлетворение в хождении по врачам и пестовании своих болячек. Благодаря этому Плотников начал получать хорошие отзывы, которые в свою очередь привлекали еще большее количество качественных клиентов. До этого Плотникова навещали один, от силы два клиента в неделю. Сейчас он принимает уже несколько человек в день и взял помощника на полную ставку.

- Сергей Иванович, не успеваем клиентов записывать. Никакой рекламы не даю вообще, даже листовки! - делился Саша Плотников. - Вот как отзывы работают!

Плотников поднял также и back-end - ежемесячно посылал клиентам свои препараты по почте, чтобы они не тратили время на походы к нему. При этом ничем не рисковал, поскольку сервис был предоплаченным. Объемы реализации стали такими, что он покупал сырье для препаратов по оптовым ценам и предоставлял скидки за счет оптовых цен.

- Хочу распространить свою систему, вести обучающий мастеркласс, - сообщил Плотников. - Сергей Иванович, помогай. Чувствую не все из твоей системы я выгреб для себя.

- Понятно, порадовал ты меня... - задумчиво протянул Чайкин. - Приходи через неделю, подготовлю программу. Об условиях договоримся. И заодно все проговорим.

- Отлично, Иванович! - засобирался Плотников. - Побегу... за бизнесом пригляд нужен. А дальше глядишь запущу все на автопилоте и на Майорку уеду отдыхать.

Плотников вышел, из приемной донеслись возмущенные возгласы Леночки. Значит, одна долька заботливо нарезанного экологически чистого яблока исчезла, заключил Чайкин. Пододвинув к себе блокнот, он пометил новую встречу с мастером - натуропатом.