Сергей Иванович Чайкин не только включил стратегию Risk Reversal в свой пакет продуктов, но и (в этом случае обычное правило - "сапожник без сапог" - не сработало) использовал ее в своем консалтинговом бизнесе. Вспомнилось, как пару лет назад, проводя семинар по USP - уникальным торговым предложениям, он спросил у своих слушателей: "Что бы я сделал, если бы вы платили только за результаты этого тренинга?". Это как считал Чайкин очень сильный вопрос, который отражает суть Risk Reversal. Тогда все из сорока присутствующих слушателей посмотрели на него так, как будто он слегка повредился в уме. Из их недоуменных ответов следовало одно - "Почему вы должны делать это?". Однако, когда Чайкин задал им следующий вопрос о том, изменится ли что нибудь в способе предоставления услуг, которые они могут обеспечить, если им будут платить только за результат - ответом было единодушное "да".

Самое удивительное в этом вопросе заключается в том, что будучи заданным он обеспечивает повышение эффективности даже в том случае, если структура оплаты остается прежней (не по конечному результату). После этого Чайкин изменил свои обучающие программы так, чтобы обеспечить лучшее достижение конечных результатов своими клиентами, хотя структура оплаты с их стороны осталась традиционной; но зато он получил огромное преимущество на этапе продажи своих программ.

Когда он встречался с потенциальными клиентами (prospects) и наступал момент поговорить о стоимости услуг, Чайкин хладнокровно предлагал на выбор три способа: в расчете на человека, на день или процент от результатов. Клиент всегда был заинтригован третьим способом - процентом от результатов, потому что никто больше не предлагал такой альтернативы. Цель Сергея Ивановича заключалась в том, чтобы провести клиента через процесс, который точно идентифицирует то, в чем он нуждается (client education). Тогда клиент понимал, что для этого нужно сделать, сколько времени это займет и на какие результаты он может рассчитывать. Получалось, что если клиент платит Чайкину за результат, то все что рекомендует консультант делается в интересах клиента и снижает его риски.

Подход Risk Reversal обладает неумолимым преимуществом зачищать поле от конкурентов. Обычно Чайкин интересовался:

- Скажите, предлагают ли другие консалтинговые компании, с которыми Вы наверняка уже вели такие переговоры, такие подходы - ответственность за риски заказчика, оплата по конечному результату?

В 100% случаев потенциальный клиент отвечал примерно в таком духе:

- Вы знаете, до Вас как-то не сталкивались... и честно говоря, мы впервые встречаем такую интересную для нас постановку вопроса.

Следующая фраза Сергея Ивановича была достаточно очевидной и тем не менее убийственной для тех, кто не озаботился изучением и внедрением Risk Reversal:

- Почему же они не заинтересованы в Вашем конечном результате и Ваших целях? Разве они не верят в то что делают?

Такой способ ведения переговоров о продаже приводил к тому, что все оставшееся время клиенты говорили Чайкину, что уже не рассматривают другие кандидатуры для выполнения контракта.

И наконец, самое забавное для Сергея Ивановича заключалось в том, что все его клиенты, за исключением одной компании, все равно выбрали способ платежа за его услуги по дням, а не процент по конечным результатам. Как пояснил Чайкину один из таких клиентов, это будет экономней для них, чем платить процент от успехов. И это означает, что заказчик верит в то что этот процент как и результат обещает быть значительным!