Маркетинг аида – Техника продаж AIDA — особенности применения и суть техники продаж AIDA

эмоции или аргументы?. Читайте на Cossa.ru

Не секрет, что при построении маркетинговой коммуникации с потребителем мы стараемся воздействовать на их психологию. Достичь этой цели нам помогают специальные «формулы» — модели потребительского поведения, разработанные на основе исследований и практического опыта.

AIDA

Одной из самых известных и популярных формул является AIDA, которой уже более 100 лет и которую до сих пор активно используют специалисты в области маркетинга и рекламы.

Это классическая модель рекламного обращения, подразумевающая, что для обеспечения готовности целевой аудитории к нужным нам действиям необходимо последовательно достигнуть 4 состояний:

Аttention (внимание) → Interest (интерес) → Desire (желание) → Action (действие)

Алгоритм рассуждений маркетолога по модели AIDA чаще всего выглядит так:

AIDA

Такой алгоритм базируется на эмоциональной составляющей и действительно хорошо работает, когда решение принимается молниеносно на уровне чувств, то есть «от сердца».

Формула AIDA была разработана американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом ещё в 1896 году. Позднее появилась ещё одна, менее известная модель — ACCA, которая, именно сегодня, на мой взгляд, заслуживает серьёзного внимания.

ACCA

Формула АССА также подразумевает, что для обеспечения готовности к нужным целевым действиям, необходимо провести потребителя через 4 состояния, а именно:

Аttention (внимание) → Сomprehension (понимание) → Сonviction (убеждение) → Аction (действие)

Как видно, в обеих формулах совпадают 1-й и 4-й этапы, однако два промежуточных существенно различаются. Давайте подробнее рассмотрим этапы воздействия на целевую аудиторию по модели АССА:

ACCA

Алгоритм этой формулы базируется уже не на эмоциональной, а на рациональной составляющей и работает, когда решение принимается взвешенно и с расчётом. Не «от сердца», а «от головы».

Что выбрать?

Всем, наверное, теперь хочется понимать, какая формула будет максимально действенной в определённой ситуации, для конкретной целевой аудитории.

Я ни в коем случае не утверждаю, что модель AIDA неверна, чем-то хуже или устарела, однако по этой формуле мы стремимся воздействовать на желание, а это возможно только на короткий срок. Желание — это состояние души. Таким образом, используя модель AIDA, мы пытаемся воздействовать только лишь на эмоциональное состояние потребителя.

По такой формуле эффективно выстраивать маркетинговую коммуникацию для продуктов питания или косметики. Картинки с красивыми моделями и аппетитными блюдами действительно вызывают приятные эмоции и желание попробовать продукт или косметическое средство.

Но оправдает ли себя такой подход при стимулировании продаж других товаров, например, автомобилей, бытовой техники, туристических или бизнес услуг? Насколько часто вызванное эмоциями желание трансформируется в реальную покупку, другими словами, происходит ли конверсия?

ACCA

Нужно признать, что маркетинговые и рекламные инструменты становятся всё более совершенными и точными в прогнозах. Однако вместе с тем нельзя забывать и о том, что и потребители сегодня — более разборчивы и требовательны. На их внимание и кошельки нацелены сотни тысяч компаний и брендов — неудивительно, что покупатели стали более избирательными и всё чаще рационально подходят к выбору.

Потребитель сегодня достаточно скептически относится к популярным рекламным трюкам, многие перестали доверять красивым картинкам и жизнеутверждающим слоганам. Мало того, потребители всё чаще начинают вдумчиво рассматривать и анализировать торговые предложения, тем более что у них есть инструменты и средства для сравнения и оценки, например, те же отзывы в интернете.

Именно поэтому формула АССА мне кажется более продуктивной в наши дни, ведь она предполагает приведение конкретных аргументов в пользу продукта с целью убеждения потребителя в том, что он принимает верное решение.

Если стимулирование желания в AIDA можно сравнить с внушением, то понимание и убеждение подразумевают осмысленное логическое обоснование, то есть имеют рациональную основу и, как мне кажется, всё чаще подходят для воздействия на потребителя в современном мире.


P.S. Я буду рад, если вы дадите обратную связь моим суждениям, поделитесь собственным опытом применения различных коммуникативных моделей, а также вашим мнением об их эффективности.

АИДА (маркетинг) — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Модель АИДА, как считается[1], предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом (англ.)русск. в 1898 году (США)[2]. Некоторые авторы[кто?] расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание), а «D» как demand (потребность, спрос) или decision (решение).

Расшифровка AIDA

Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте — AIDA(s):[источник не указан 39 дней]

  • A — Attention (внимание) — заставить потенциального клиента заметить ваш продукт;
  • I — Interest (интерес) — сохранение интереса клиента;
  • D — Desire (желание) — продолжать развивать интерес, рекламируя товар таким образом, чтобы всё это переросло в желание;
  • A — Action (действие) — заставить пользователя предпринять действие;
  • S — Satisfaction (удовлетворение) — добиться удовлетворения потребителя продукцией.

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.[источник не указан 39 дней]

См. также

Примечания

  1. ↑ Barry, T.E. The development of the hierarchy of effects: an historical perspective, USA, 1987
  2. The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement.
    «Catch-Line and Argument,» by E. St. Elmo Lewis, The Book-Keeper, Vol. 15, February 1903, p. 124.

Формула AIDA в рекламе. Расшифровывается

aidaФормула AIDA – это классическая модель составления рекламного продающего текста.
Американский рекламный специалист Элмер Левисон в 1896 году предложил эту модель, которая положительно действует на потребителя при приобретении предлагаемого продукта, товара.

Цель копирайтера, через продающий текст вызвать у потенциального покупателя, основываясь формулой AIDA, такие как: эмоции, чувства, переживания. В формуле AIDA заложена последовательность действий потребителя к принятию покупательских решений.

Базируясь на психологические приемы и принципы, формула AIDA действует всегда и «везде». Кроме того, модель AIDA имеет четкие границы 4-х этапного прохождения, легко запоминается, адаптируется при написании продающего контента, для текста при выступлении на публике, рекламных сценарий.

Формула AIDA в рекламе

Применение формулы AIDA не ограничено. Практикуется для рекламных компаний, в журнале для коммерческих страниц, ТВ, радио, email-рассылки, оплаты за клик или landing page.

Сообщение в рекламе должно действовать выстреливая на сознание потребителя. Модель AIDA в современном маркетинге и копирайтинге, сработает тогда, когда решается проблема целевой аудитории.

Выделяются 4-е уровня воздействий от рекламы на психологию потребителя:

  • Когнитивный – направлен на передачу информации, воспринимается покупателем сознательно;
  • Аффективный — формирует у клиента положительную мотивацию и положительных эмоции;
  • Суггестивный – получает подсознательное внушение, без доказательства и логики;
  • Конативный – стимулирует акт покупки, за счет своих действий.

Цель воздействия достигается определенного эффекта от превращения массива информации передаваемой в систему мотивов, установок и принципов потребителю в виде обращения. В качестве инструмента для формирования отношений применяют периодический повтор параметров; употребление логических размышлений; создание приятных эмоций.

Используют внушение с помощью психологических элементов: как осознаваемые, так и как неосознаваемые. Рекламный текст восприниматься адресатом, не применяя сферу активного мышления. Убежденность становится результатом постоянного внушения, полученная без доказательств и логики.

И последнее обращение, влияние конативное осуществляется к действию (к покупке), т. е. «подталкивание» к ожидаемому от него действия.

Формула AIDA расшифровывается

Аббревиатура AIDA расшифровывается по первой букве каждого слова:

  • A – внимание (attention);
  • I – интерес (interest);
  • D – желание (desire);
  • A — действие (action).

1-й этап — Внимание
При помощи, заинтересовавшего, ясного заголовка, заостряется внимание клиента. Можно применить провокационный, многообещающий лид (в первом абзаце контента), а также соответствующую графику, фотографию.

Цель 1-го этапа установить коммуникацию, заинтересовать покупателя прочитать данное сообщение до конца. 10 секунд достаточно, чтобы определить смысл предложения, по правильному составленному заголовку.

Примеры:
«Хотели Вы подняться на новый уровень карьерной лестницы?».
«Узнайте, как заработать в Интернете 100 $ в день, начиная прямо сейчас!».

2-й этап — Интерес
Цель 2-го этапа — удержать и заинтриговать потребителя рассылкой своей актуальной и интересной информацией, чтобы он детально ее изучил сразу и немедленно. Главная изюминка этого этапа — убедить читателя, что только здесь вы найдете решение вашей проблемы, о необходимости этого товара, который предлагается, порой сам о нем и не думал. Если человек приходит к выводу, что нашел именно то, что ему нужно. То он уже не откажется от чтения информации.

3-й этап — Желание
Следующий этап после разогревания «Интереса». Понятно, клиент заинтересовался поступившей информацией. Значит, важно, потребителю дать понять, что эго желание возможно реализовать, совершить сделку, покупку. Необходимо подробно описать выгоды, о свойстве продукта, всего предложения и подвести к отпускной стоимости.

Подогрев желания ответами на его настроение, нужно создать направление к невидимым требованиям. И предоставить, предлагаемое «наше» заключение – ответ на его проблему.
Если клиент долго думает, сомневается. Предложите бонус, скидки.

4-ая стадия — Действие
Заключительный шаг формулы AIDA, который подтолкнет покупателя к конкретному действию: написать сообщение, комментарий, письмо; сделать телефонный звонок; совершить покупку.

Формула AIDA для рекламного текста заложила хорошее начало для составления коммерческого предложения. Рассмотрим еще один этап:

5-й этап — Удовлетворение (Satisfy)
Безусловно, покупатель должен остаться удовлетворенный от своей покупки. А продавец, без обмана должен выполнить, что пообещал потребителю.
Тогда, клиент не однажды обратится к вам за советом, покупкой.

Взяв за основу формулу AIDA, рекламный текст обязан привлечь внимание целевой аудитории. На 2-ом этапе — ее удержать. На 3-ем — внушить потребителю стать покупателем рекламируемого товара, продукта. На последнем, 4-ом этапе — подсказать покупателю о свершении сделки или другого действия.

Модель AIDA уже не работает: встречайте концепцию 5А

Система AIDA (Attention – Внимание, Interest – Интерес, Decision – Решение или Desire – Желание, Action – Действие) практически не развивалась с момента своего создания в 1898. Элмо Льюис использовал ее для описания путешествия клиента.

Долгое время именно на эту модель ориентировались руководители при разработке бренда или рекламы. Но пора признать, что AIDA окончательно устарела и уже не подходит для описания путешествия современных потребителей, которые всегда на связи.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

В своей последней книге Marketing 4.0 Филипп Котлер предложил новую систему с учетом влияния современных технологий. Его модель состоит из 5A: Aware – Знакомство, Appeal – Оценка, Ask – Вопрос, Act – Действие, Advocate – Пропаганда. Это необходимое обновление модели AIDA позволяет реализовывать подход с оценкой всей воронки.

В сегодняшней статье мы подробнее рассмотрим модель 5A и наиболее важные точки соприкосновения для клиентов, а также lifestyle и b2b категорий.

Модель 5A

Aware – Знакомство

На этом этапе клиенты пассивно знакомятся с брендом, рекламой или влиянием авторитетов, семьи или друзей.

Appeal – Оценка

Анализируя послание бренда, клиенты задействуют либо краткосрочную, либо долгосрочную память. На этом этапе в их создании сужается список брендов до самых запоминающихся. При этом на первое обращение к бренду значительно влияет сообщество. В традиционной модели AIDA этот сфокусированный на клиенте этап отсутствует.

Ask – Вопрос

На этом этапе потребители изучают бренды, на которых они остановились. Они собирают информацию в медиа, у друзей, членов семьи и самих брендов. Потребители активно взаимодействуют друг с другом в отношениях “вопрос-пропаганда”, что приводит к улучшению или ухудшению первоначальной оценки бренда.

Act – Действие

Этап действия не ограничивается только покупкой, в него также входит использование продукта и постпродажное обслуживание.

Advocate – Пропаганда

К этапу пропаганды относится лояльность, удержание, повторные покупки и рекомендации.

Важнейшие точки соприкосновения

В самых разных категориях огромное число брендов сражаются за миллионы покупателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные точки соприкосновения для B2C, B2B и Luxury брендов.

B2C бренды

Покупки в B2C сфере чаще всего совершаются импульсивно и под действием эмоций. Чтобы иметь успех, маркетологи должны фокусироваться на брендинге в верхнем секторе продаж и на ценовых тактиках в нижнем секторе воронки.

Брендинг должен быть агрессивным, чтобы обеспечить охват наибольшей части рынка. Покупку же можно мотивировать за счет создания чувства срочности, применения ретаргетинга и других стратегий, подталкивающих к немедленному совершению действия.

Hotels.com отлично справляется с этой задачей. Персонаж Капитан Очевидность персонализирует и выделяет бренд на фоне многочисленных конкурентов. Также компания мотивирует на действия, используя “сделки дня”, “Финальные распродажи” и другие специальные акции.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж
B2B бренды

В сфере B2B вопрос важнее оценки. Процесс совершения покупки занимает много времени и требует участия множества руководителей, поэтому оценка становится очень непростой задачей. Бренды, которые работают в этом сегменте, должны четко демонстрировать свое конкурентное преимущество.

Salesforce смогли выстроить значимый бренд, основываясь на преимуществах облачных сервисов и противопоставляя их устаревшему CRM программному обеспечению. Используя метафоры и яркие изображения (значок “нет ПО”), Salesforce доступно демонстрируют свои преимущества в сложной категории.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж
Luxury бренды

В lifestyle сфере (luxury товары и услуги) потребители доверяют брендам и качеству их продукто. При этом они активно участвуют в процессе принятия решения.

Бренды из этой сферы должны использовать личные рекомендации, социальные сети и контент-маркетинг для расширения своего охвата.

Маркетологи также могу рассмотреть возможность расширения бренда для привлечения более широкой аудитории, сохраняя при этом свой престиж и эмоциональную привлекательность.

Бренд элитных кожаных сумок, аксессуаров и багажа Ghurka использует на своем сайте отзывы и фото клиентов. Это делает их более аутентичными, вдохновляющими и гламурными, чем обычные текстовые отзывы на ecommerce сайтах. И бренд и его клиенты продвигают этот контент в социальных сетях, что повышает видимость Ghurka и подчеркивает предлагаемые ценности: долговечное качество, оригинальность и дух приключений.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

Применение модели 5A не ограничивается тремя описанными выше категориями. Обязательно взгляните на свой бренд через призму этой концепции и определите наиболее важные для вас точки соприкосновения. На основе этих данных вы сможете лучше понять свою воронку продаж и путь клиента к совершению покупки.

Author: admin

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о