Как грамотно составить коммерческое предложение образец: Как составить коммерческое предложение: полное руководство – Как составить коммерческое предложение: 7 шагов + примеры

Содержание

Как написать «убойное» коммерческое предложение?

Здравствуйте, друзья!

Сегодня у нас очередной мозговой штурм!  Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

 

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

 

 

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

 

Известный для всех стандарт:

 

 

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

 

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

 

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные  о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

 

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

 

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

 

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

 

 

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

 

«Дорогой Иван Иванович!» 

 

 

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

 

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

 

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

 

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

 

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

 

 

«Дорогой Иван Иванович!

 

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

 

 

 

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

 

«Дорогой Иван Иванович!

 

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

 

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

 

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

 

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

 

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

 

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

 

  • Вы получите…
  • Вы сэкономите…
  • Вы сможете…
  • Вы оградите себя…
  • Вы почувствуете… и т.д.

 

 

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

 

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

 

 

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

 

  • Широкий спектр услуг.
  • Богатый опыт работы на рынке.
  • Лояльная ценовая политика.
  • Гибкая система скидок.
  • Оперативное решение вопросов и т.д.

 

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

 

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

 

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

 

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

 

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

 

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

 

 

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

 

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

 

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

 

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

 

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

 

Почему?

 

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

 

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

 

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

 

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

 

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

 

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

 

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

 

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

 

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

 

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

 

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

 

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

 

Ему будет удобно читать, если вы:

 

  • Забудете про использование длинных предложений.
  • Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
  • Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
  • Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

 

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

 

Во-первых, его приятно держать в руках.

 

Во-вторых, его интересно читать.

 

В-третьих, его жалко выкидывать.

 

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

 

 

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

 

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

 

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

 

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

 

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

 

 

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

 

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

 

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

 

И ПОСЛЕДНЕЕ…

 

 

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

 

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

 

Письмо в бутылке…

 

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

 

 

P.S. «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» – МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

Образцы коммерческого предложения. Как правильно написать коммерческое предложение :: SYL.ru

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

образцы коммерческого предложения

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

как написать коммерческое предложение

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

  1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
  2. Важно конкретизировать КП — написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
  3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
  4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
  5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
  6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
  7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
  8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
  9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.
коммерческое предложение на услуги

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

коммерческое предложение на поставку

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель — человек, который принимает решения, а специалист — исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться — сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

правильное коммерческое предложение

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

суть коммерческого предложения

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику — обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.

Образцы

разработка коммерческого предложения

Учитывая вышесказанные рекомендации, представляем вашему вниманию образцы коммерческого предложения.

Для компаний, которые собираются участвовать в выставке, КП от типографии может выглядеть следующим образом:

Уважаемый Алексей Иванович!

Мы в курсе, что ваша компания является постоянным участником выставок. Вам, как начальнику отдела маркетинга, необходимо продумать все нюансы предстоящего мероприятия, в том числе и подготовить раздаточный материал.

Бывает, что листовки, буклеты, флаера заканчиваются на второй день и встает вопрос о дополнительном заказе полиграфической продукции. Наша типография может обеспечить печать большого тиража с последующей срочной допечаткой небольших партий рекламного материала.

У нас свои печатные агрегаты, поэтому своим клиентам мы предоставляем скидки!

С нами всегда можно связаться по телефону ХХХХХХХХХХ.

С уважением, директор типографии «Плакат» Семенов Василий Иванович.

Для сравнения ниже будет представлено коммерческое предложение на услуги типографии для магазинов, которые устраивают различные акции.

Уважаемый Антон Петрович!

Нам известно, что ваш магазин предлагает своим покупателям поучаствовать в различных акциях. Подготовка такого рода мероприятий невозможна без печати рекламной продукции.

Случается, что при проведении акции, в условиях высокой скорости раздачи листовок, полиграфический материал быстро заканчивается. Наша типография может напечатать большую партию, а потом обеспечить вас маленькими тиражами в случае необходимости.

У нас действует гибкая система скидок! Также можем предложить разработку дизайна для листовок. Есть образцы, которые можете посмотреть в любое время.

Мы все время на связи по телефону ХХХХХХХХХХ.

С уважением, директор типографии «Плакат» Семенов Василий Иванович.

Как подписаться

Образцы коммерческого предложения дают возможность наглядно увидеть тонкости написания письма. Важным моментом является подпись в конце предложения. Рекомендуется указывать полностью фамилию, имя и отчество, также следует оставить контактную информацию.

Мы рассмотрели некоторые образцы коммерческого предложения. Надеемся, они вам помогут!

Как составить коммерческое предложение: образец, правильный шаблон

Коммерческое предложение – это популярный инструмент, пригодный как для поддержания отношений с имеющимися партнерами, так и для привлечения новых. Его цель – побуждение получателя коммерческого предложения к совершению определенного действия. Действие указано в самом предложении (звонок, письмо, визит в офис). Понимание того, как составить коммерческое предложение, поможет извлечь из него максимальную выгоду.

Коммерческое предложение, изложенное в письменном или электронном виде, отличается от устного диалога с клиентом, так как информацию необходимо изложить предельно ясно и структурированно без прямого контакта.

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

  • Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
  • Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
  • Название письма (коммерческое предложение).
  • Дата составления коммерческого предложения.
  • Документ и его номер в документообороте компании.
  • Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
  • Сроки и условия поставки.
  • Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
  • Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
  • ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
  • Период действия коммерческого предложения.
  • Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

  • Большой охват рассылки.
  • Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

  • Обезличенность обращения.
  • Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
  • Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Держи, пока не остыло

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

  1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
  2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
  3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
  4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
  5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
  6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

  1. Использование неопровержимых фактов.
  2. Оперирование конкретными числами.
  3. Приведение подробных подсчетов.
  4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
  5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
  6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Как составить коммерческое предложение

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

Как составить коммерческое предложение — правила составления, образец как правильно составить и оформить, примеры коммерческих предложений на оказание услуг, о сотрудничестве, по строительству, на поставку товара

Чтобы добиться успеха у потенциального клиента, следует составить интересное и грамотное коммерческое предложение. В зависимости от вида и сферы деятельности могут быть разные виды коммерческих предложений, и у всех у них своя специфика. Прежде чем начинать писать коммерческое предложение, следует хорошо разобраться в этом вопросе. Что такое диверсификация и обзор видов здесь: https://biz-faq.ru/baza-znanij/spravochnik-terminov/chto-takoe-diversifikaciya-i-obzor-vidov.html.
Грамотно составленное коммерческое предложение обеспечивает половину успеха всего делаГрамотно составленное коммерческое предложение обеспечивает половину успеха всего делаГрамотно составленное коммерческое предложение обеспечивает половину успеха всего дела

Содержание статьи

Правила составления

Правила составления коммерческого предложения практически не отличаются от правил составления рекламного текста. В первую очередь вы должны хорошо изучить своего потенциального клиента и составить его портрет. Все клиенты разные, поэтому необходимо владеть максимальной информацией о них, чтобы для каждого составлялось отдельное предложение. Один формат не  стоит рассылать всем клиентам.

Далее можно разделить будущих клиентов по параметрам, как правило, их два – это продажа товаров и предложение услуги. Среди товарной группы следует выделить тот продукт, который будет интересен большинству покупателей. Затем клиентов делят по их потребностям. После этого уже выбираем тех клиентов, с которыми компания способна плодотворно работать и получать экономическую выгоду от сотрудничества. После всей проделанной работы уже можно, так сказать, рисовать типовые портреты выбранных групп и с имеющимися о них знаниями пишутся письма с коммерческими предложениями.

При написании письма, в первую очередь следует проявить должное уважение к своему потенциальному клиенту.

Не поленитесь, узнайте точные данные лица, к которому вы планируете обратиться. Важно правильно указывать его должность, название компании, где он работает, а также инициалы. Психологи утверждают, что для любого человека звучание его собственного имени является самым важным звуком на любом языке. То есть любое обращение к потенциальному клиенту должно быть именным. Читайте обзор эквайринг-тарифов разных банков.

Как правильно написать?

Существует два основных вида коммерческих предложений:

  1. Базовый – коммерческие предложения данного вида носят массовый характер. То есть пишется продающий текст и рассылается потенциальным клиентам. Преимущество такого письма заключается в значительной экономии времени и возможности охватить большую целевую аудиторию за короткий срок. Отрицательным моментом является отсутствие индивидуального подхода к покупателю. К тому же коммерческое предложение может получить совсем не то лицо, которое могло бы быть заинтересовано в работе с вами. Очевидная выгода от такой рассылки видна только в том случае, если вашей компанией предлагается одна услуга, которая может заинтересовать большую часть аудитории. Например, это может быть услуга по доставке воды или ремонт холодильников.
  2. Пример базового коммерческого предложения на фотоПример базового коммерческого предложения на фотоПример базового коммерческого предложения на фото
  3. Теплые или персональные, которые адресованы конкретному сотруднику с указанием его должности и инициалов. Чаще всего данный вид коммерческого предложения направляется потенциальному клиенту после совершения сотрудником вашей компании холодного звонка  и, как минимум, клиент ждет это письмо. Важно понимать, что такого рода предложения должны быть составлены с учетом выявленных индивидуальных потребностей покупателя и несут они в себе максимум полезной и необходимой информации для клиента. После отправки такого предложения можно сделать повторный звонок уже через несколько дней с целью поинтересоваться – заинтересован ли клиент в  сотрудничестве с вашей компанией, и обсудить стратегию взаимодействия. Начинать теплые коммерческие предложения лучше со слов: «Как вы и просили, направляю вам…»
На фото пример теплого коммерческого предложенияНа фото пример теплого коммерческого предложенияНа фото пример теплого коммерческого предложения

При составлении коммерческого предложения следует учитывать и его оформление:

  • Как уже описывалось выше, коммерческое предложение быть интересно именно вашей целевой аудитории. Читайте инструкцию как заверить копию трудовой книжки.
  • Размер письма не имеет значения, если оно написано интересно. Если текст письма скучный, то после первого предложения клиент его читать не захочет дальше.
  • Также имеют большое значение заголовок письма и абзац. Желательно придумать нестандартный заголовок, чем начинать письмо скучным официальным обращением.
  • Теперь о стиле письма – не стоит перегружать его профессиональными и техническими терминами, желательно приблизить его к стилю обыкновенной речи.
  • В тексте выделить цветом или жирным шрифтом наиболее важные моменты.
  • Существует у рекламистов правило KIS – Keep It Simple, что в адаптированном переводе означает – будь проще.
  • Не умничайте, не составляйте длинных и непонятных предложений, старайтесь общаться с клиентом на его же языке.
  • Если указываете в своем предложении на отличные качества продукта или услугу, то необходимо их подтвердить доказательствами.
  • Также письмо должно содержать в себе описание предлагаемого товара с его характеристиками.
  • Обязательно на первом листве должен быть логотип компании, ее название и адрес.
На снимке пример нестандартного коммерческого предложенияНа снимке пример нестандартного коммерческого предложенияНа снимке пример нестандартного коммерческого предложения

Примеры

Коммерческое предложение на оказание услуг составить достаточно просто. Как правило, такие предложения относят к базовому типу, что позволяет не тратить время на изучение каждого потенциального клиента. Достаточно составить текст предложения на соответствующем бланке и сделать массовую рассылку.

Пример коммерческого предложения на оказание услугПример коммерческого предложения на оказание услугПример коммерческого предложения на оказание услуг

Пишется коммерческое предложение о сотрудничестве в форме персонального письма с указанием на выгоду товара или услуги для потенциального клиента.

Коммерческое предложение о сотрудничестве на фотоКоммерческое предложение о сотрудничестве на фотоКоммерческое предложение о сотрудничестве на фото

Коммерческое предложение по строительству может иметь разное содержание, например, с акцентом на архитектурных особенностях или наоборот с подробным перечнем предлагаемых работ, но без расценок, либо же с привлечением внимания к каким-то важным деталям или услугам, приводя в пример выполненные работы. Такие коммерческие предложения имеют достаточной большой объем – на нескольких листах со схемами, чертежами и фотографиями. Читайте инструкцию как открыть парикмахерскую с нуля пошагово на этой странице.

На фото представлен титульный лист коммерческого предложения по строительствуНа фото представлен титульный лист коммерческого предложения по строительствуНа фото представлен титульный лист коммерческого предложения по строительству

Коммерческое предложение на доставку товара должно быть ярким и интересным, чтобы заинтересовать клиента своими услугами среди множества конкурентов.

Образец коммерческого предложения по доставке товара на фотоОбразец коммерческого предложения по доставке товара на фотоОбразец коммерческого предложения по доставке товара на фото

Составить коммерческое предложение на аренду помещения или зала не составит труда. Необходимо перечислить все преимущества и выгоду данного предложения. Ознакомиться с руководством по расчету аннуитетного платежа можно здесь.

На снимке пример коммерческого предложения на аренду заловНа снимке пример коммерческого предложения на аренду заловНа снимке пример коммерческого предложения на аренду залов

Как написать запрос?

Запрос на предоставление коммерческого предложения составляется достаточно легко и быстро. Вам необходимо написать письмо с просьбой предоставить информацию о выбранном товаре или услуге, его качественных характеристиках, какие условия на его приобретение. Чаще всего, запрос состоит из двух частей:

  • Суть задачи;
  • Вопрос, на который ожидается ответ.

Информация о том, что это запрос на коммерческое предложение указывается в теме письма, как правило.
На снимке пример запроса на коммерческое предложениеНа снимке пример запроса на коммерческое предложениеНа снимке пример запроса на коммерческое предложение

Видео

Смотрите на видео рекомендации как составить коммерческое предложение:

От того как будет составлено коммерческое предложение зависит половина успеха, не стоит пренебрегать вышеописанными правилами.

Уважаемые читатели! Если вы нуждаетесь в консультации специалиста по вопросам открытия и организации бизнеса (предпринимательскому праву), онлайн-кассам, рекомендуем сразу обратиться к нашим квалифицированным практикующим юристам:

Москва и область: +7 (499) 455-12-46

Санкт-Петербург и область: +7 (812) 426-11-82

Также вы можете задать вопрос онлайн-консультанту:

Уважаемые читатели! Если вы нуждаетесь в консультации специалиста по вопросам открытия и организации бизнеса (предпринимательскому праву), онлайн-кассам, рекомендуем сразу обратиться к нашим квалифицированным практикующим юристам:

Москва и область: +7 (499) 455-12-46

Санкт-Петербург и область: +7 (812) 426-11-82

Author: admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *