Navigation

Breadcrumbs

Как делать бизнес БЕЗ холодных звонков

Мы знаем - и это факт, что холодные звонки могут работать.

Почему? Потому что мы прошли через это.

Правда, не в нашем бизнесе...

Но в других начинаниях - с вполне хорошими результатами.

В дополнение к этому, мы лично знаем достаточное количество людей, которые весьма успешны в холодном обзвоне.

Несмотря на это, мы не любим холодные звонки - и фактически никогда не рекомендуем эту технику нашим клиентам.

Первый недостаток холодного обзвона заключается в том, что он является трудоемким. Если вы только не сможете отдать ваши холодные звонки на аутсорсинг (между прочим, реальный вариант), тогда это потребует чтобы вы проводили часы за набором телефонных номеров. И для каждого часа, когда вы занимаетесь холодным обзвоном, вы теряете час времени, которое стоит денег.

Второй недостаток холодных звонков заключается в том, что это далеко не приятная процедура. Вы звоните незнакомым людям и отвлекаете их от того, чем они заняты. Если вы получаете оклик в 10%, тогда из каждых 10 звонков, которые вы делаете, 9 человек откажут вам - сразу по телефону.

Некоторые воспримут ваш звонок нормально. Другие могут быть раздражены и выступать с оскорбительными замечаниями в ваш адрес. И потому что ВЫ позвонили ИМ - и побеспокоили их - вам придется принять это как есть и оставаться вежливым.

Но в дополнение к этим недостаткам, есть две большие проблемы с холодными звонками, когда они рассматриваются как метод построения бизнеса.

Во первых, они нарушают правило "Синдром занятого Доктора". Этот термин был введен Говардом Шенсоном, автором многих книг по консалтингу и раскрутке семинаров. Синдром занятого доктора говорит, что люди скорее наняли бы тех, кого они воспринимают как занятых и успешных. Они не хотят связываться с теми, кого они считают просящими и нуждающимися в работе. И после этого, когда вы сидите на холодном телефонном обзвоне потенциальных клиентов, как вы думаете, каким занятым и успешным кажетесь вы им? Наверное, не очень.

Вторая причина, почему мы не любим холодные звонки это то, что они ставят вас в слабое, уязвимое положение в переговорах о чем нибудь, касающемся вашего сервиса - условий, объема работ, стоимости, платежей, сроков доставки.

Причины, по которым потенциальные клиенты согласны платить хорошие цены, следующие:

1. Они хотят или нуждаются в том, что вы продаете.

2. Они воспринимают это как нечто эксклюзивное и трудное для получения.

3. Они верят в то, что если они не будут действовать быстро, все будет разобрано другими и поэтому станет недоступным для них.

Когда вы действуете холодным звонком, причины #2 и #3 исчезают и перестают работать.

В конце концов, когда вы звоните незнакомым людям по телефону чтобы продать им, тогда очевидно что у вас есть излишек того что вы продаете. Поэтому мы убеждаем вас включить в свою практику то, что мы называем "Правилом Сильвера" в маркетинге и продажах.

Это правило унаследовало свое название от Петера Сильвера, маркетингового консультанта, который сформулировал его, хотя он сам и не называл это правило таким образом. Петер сказал: "Лучше заставить ИХ (потенциальных клиентов) придти к ВАМ, чем  ВАМ идти к НИМ".

Холодные звонки не делают этого.

Так какой же тип маркетинга следует Правилу Сильвера?

Большинство вещей, которым обучает РМЭИТ:

Реклама, Direct Mail, информационные бюллетени (E-newsletters), электронная почта, семинары, вебинары, Free & Special Reports, публичные выступления, мини-книги и так далее.

Так что делайте все тоже самое, что делают признанные эксперты, проводя семинары и выступая перед своей аудиторией - или пишите статьи и публикации, которые читают ваши потенциальные клиенты - или пишите книги.

Когда вы получаете запрос от кого-либо, кто подписан на вашу рассылку, вы проводите переговоры по продажам с позиции преимущества - потому что ОНИ пришли к ВАМ, а не ВЫ звонили ИМ.

Когда кто нибудь подходит к вам на конференции и говорит о том, что ему понравилось ваше выступление, и спрашивает о возможности использования услуг вашей компании, вы также находитесь в позиции преимущества. В конце концов, они видят вас как эксперта, и ОНИ обратились к ВАМ, а не вы пришли к ним.

Почему Том Петерс получает $30.000 или около того за одночасовое выступление по бизнесу - и получает больше заказов чем может выполнить, в то время как другие бизнес-тренеры изо всех сил пытаются получить контракт за $3.000 или даже меньше? В значительной степени из-за того, что он как хорошо продающий маркетинговый консультант, он еще воспринимается как эксперт. И поэтому потенциальные клиенты идут к нему, а не он идет к ним.

Он стал состоятельным предпринимателем, просто практикуя Правило Сильвера. И вы тоже сможете это сделать.

Подробней можно узнать здесь http://rmeit.ru/node/305

Карта Сайта

Комментарии

Изображение пользователя platon993.

Offer

Анатолий Платонов

Какой offer можно предложить, если я делаю промо-сайты?

Для того, что бы

Для того, что бы сформировать offer нужно проанализировать бизнес и рынок. Часто необходимо тестировать разные офферы, потому что мы предпологаем одно, а рынок реагирует совсем по другому.

Далее оффер сильно зависит от дизайна системы продаж. Потому чт самый сильный офер - это предложение от которого невозможно отказаться. Оно как правило с отрицательной прибылью. Но вы потом в процессе работы с клиентом получаете прибыль на другом. Так вот, если у вас нет системы продаж, то такой оффер загонит вас в долги. Если есть, тогда даст очень резкий взлет.

Холодные звонки в HoReCa

Наша компания тоже занимается подажей профессиональных гигиенических средств, целевая аудитория тоже HoReCa. Буду признательна за советы по эффективности "холодных" звонков. Откровенно говоря, продажи упали из-за обострившейся конкуренции и трудностей, которые испытывает индустрия гостеприимства. Грандиозный семинар, который мы провели в июле был малоэффективным, хотя целевая аудитория была собрана в нужном количестве, акценты, манера приподнесения информации, организация мероприятия были на выстоте. Так как же повысить продажи, если основная ориетация имеющихся клиентов и потенциальных только на цену, падаьб ниже уже некуда. Жду любых советов по повышению продаж [email protected]

Согласно

Согласно исследованиям психологов люди делятся на 3 группы: аудиалы, визуалы и кинестетики. Большинство людей, особенно тех,кто работают в офисах, являются визуалами,т е воспринимают информацию зрительно. Таким образом, система холодных звонков малоэффективна с точки зрения психологии- люди просто не воспринимают, что Вы им говорите и поэтому отказывают Вам.

Добрый день.

Добрый день. Работаю в компании,которая занимается продажами профессиональных средств для чистоты и гигиены. Наши клиенты: бары, рестораны,гостиницы,промышленные предприятия,пищевые производства.
Как Вы считаете насколько такой подход к "знакомству" с клиентом реален....без холодного звонка не представляю.....

С уважением,Анна.

Изображение пользователя ivantr.

1. Делаем

1. Делаем хороший ВКУСНЫЙ offer
2. Дешевыми средствами (электронная почта, факс, директ мэйл) доносим наш offer до нашей целевой аудитории.
3. Тех кто откликнулся, в отдельный список и работаем с ними более дорогими средствами, личные встречи, презентации и так далее..

Я вот только

Я вот только начинаю работать. С меня начальник требует продаж, и клиентов. Как и где мне можно их найти. И каким образом(эфективным)???

Холодные званки

Реклама, Direct Mail, информационные бюллетени (E-newsletters), электронная почта, семинары, вебинары, Free & Special Reports, публичные выступления, мини-книги и так далее.-----А теперь тоже самое ну по Русски?Почему Вы здесь переходите на английский язык?Пишите по Русски,раз учите как делать холодные званки?

Изображение пользователя ivantr.

потому что ко

потому что ко многим терминам нету русских аналогов.
И эти понятия более емкие.

Вам не понятен из текста смысл терминов?

замкнутый круг?

По поводу семинаров, лекций и т.п.: чтобы люди узнали о вас и сами шли к вам, необходимо стать в их глазах (ну и в своих тоже) экспертом, проводить семинары. А как пригласить на эти семинары? Опять холодными звонками? Пусть не холодными, но опять-таки, люди не сами узнают о семинаре, их туда пригласят. То есть это нужно Вам, а не им. Замкнутый круг в таком случае?

Я работаю здесь: http://simpatek.ru

Изображение пользователя ivantr.

все нормально

на семинары можно приглашать как новых клиентов, так и существующих (стимулировать повторные продажи)

Что бы люди пришли не обязательно быть экспертом. Нужно вкусно его упаковать, что бы клиенты кипятком писали, хотели на него попасть.

ладно, вкусно упаковали, а дальше?

Как информировать об этом семинаре потенциальных клиентов то? В этом вопрос. При условии, что пользоваться спамом мы не будем, нет бюджетов на рекламу (или просто не нужна она ввиду сопоставимости по эффективности с холодными звонками).

Изображение пользователя ivantr.

нужно делать lead

нужно делать lead generation
использовать свою клиентскую базу
Чужую клиентскую базу (joint venture)
использовать рекламу direct responce
и так далее..

спасибо за ответы

У вас на сайте, как оказалось, уже есть ответы на мои вопросы, ну или подсказки куда двигаться. Спасибо за ценный контент.

Изображение пользователя юрий попов.

тяньши

Все это понятно,а что предпринять чтобы было больше соискателей,а то уже год сижу без людей и зарплаты.

Изображение пользователя ivantr.

каких соискателей?

не совсем понял чего больше вы хотите?

RSS подписка на статьи

Последние комментарии

Проверенныеспособы, которые удвоят оборот Вашего ИТ бизнеса за 6 месяцев.


Курс содержит проверенные способы и методики, которые Вы можете использовать для создания постоянного потока новых клиентов и увеличения продаж, используя очень маленький бюджет.


Ваш основной E-mail*:

Ваше настоящее имя*:

Содержание курса

Книга РМЭИТ

Легкий способ удвоить продажи

Издательство: Априори, 2019 г.
Мягкая обложка, 140 стр.
ISBN   978-5-222-14655-2