Вначале - несколько мифов о продажах.

Миф #1: Продажа - всего лишь навык складно говорить.

Продажи имеют большее отношение к умению слушать, чем говорить. Тесты, проведенные специалистами по телемаркетингу показали, что те кто большую часть времени слушали удаленного клиента, а не говорили ему, получили в два раза больше подтвержденных заказов и в пять раз больше назначенных встреч. Продажи - это эмпатия (способность вызвать чувство расположения) в действии.

Миф #2: Продажа настраивает на выбор - выиграл или проиграл.

В продажах могут быть выигравшие и проигравшие, но совсем не обязательно идти именно этим путем. Наш тип продаж - это выбор win/win; люди покупающие наши идеи, продукты или услуги получают выгоду по крайней мере большую той, которую мы приобретаем для себя. Большинство успешных "продавцов" отличает то, что они раскрывают, разъясняют и исполняют самые сильные потребности и желания людей. Это подтверждает крылатая фраза Зиг Зиглара "Вы можете получить что-нибудь, что вы хотите в этой жизни, помогая другим в достаточной мере получить то, что они хотят" (You can get anything in life you want by helping enough other people get what they want). На самом деле, вы можете, идя таким путем, не только получить что-нибудь, но все, что вы хотите.

Миф #3: Способность к продажам является врожденной.

Продажа - это сочетание исследовательских и технических процессов, которые доступны любому для изучения, объединенные с человеческими качествами понимания и энтузиазма, которые присутствуют - или по крайней мере потенциально присутствуют - в каждом.

Марк Маккормак, автор системы "Чему вас не научат в Гарвардской школе бизнеса" смотрит на это под другим углом зрения. Он верит в то, что большинство людей уже родились со способностями продавать, но мы "разучиваемся" этому по мере того как взрослеем. Если эта идея ставит вас в тупик - заметьте, что большинство детей имеют хорошие инстинкты sales менеджера. Они не боятся просить то что они хотят - и делают это постоянно.

Мы предполагаем, что Вы были рождены как salesperson - человеком, который умеет совершать продажу; и вы уже владеете сильными продающими инстинктами, даже если вы подавляете их, вы можете освободить эти инстинкты и добавить к ним новые коммерческие навыки. В сочетании того, что естественно присутствует у вас внутри и того, чему вы можете обучиться, вы можете стать эффективной salesperson.

Миф #4: Продажа не является существенной вещью для каждого бизнеса.

Многие книги по бизнесу хотели бы убедить вас в том, что компании терпят неудачу по причине плохо выбранного места расположения, некачественно подготовленного менеджмента и даже плохой бухгалтерии. На самом деле эти "MBA - выстроенные" бизнесы, более часто, чем нет терпят неудачу из-за того, что их владельцы сидят на "пятой точке" и ждут, пока что-либо благоприятное само случится с ними, вместо того чтобы встать и начать продавать. Вы можете выбрать другой путь, если вы уверены в себе и обладаете компетенцией, чтобы продавать и не испытывать кучи этих проблем, с которыми сталкиваются предприниматели.

КОГДА Я МОГУ ЗАКОНЧИТЬ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ?

Мы имели обыкновение с нетерпением ждать того времени, когда мы могли быть в состоянии отдохнуть от продаж. Но это - неправильное отношение. Как предпринимателям, нам придется быть в режиме продаж 100% нашего времени, и мы можем также хорошо, как и отдыхать, получать удовольствие от этого.

Предприниматель, на самом деле, нуждается в том чтобы сделать гораздо больше продаж, чем любой sales менеджер. Мы должны продать и перепродать себя в наших идеях, целях, планах и дискуссиях каждый день. Мы должны продавать нашим партнерам и сотрудникам способ и время, каким образом нужно сделать те вещи, которые мы хотим видеть сделанными. Мы должны продать нашим sales менеджерам, на наших продуктах, наших сервисах, наших идеях, лидерстве их самих, их навыки в продажах. Мы должны продать нашим вендорам и поставщикам то, что мы хотим увидеть воплощенным - это может быть сделано ими, должно быть сделано ими, может быть сделано когда нам это нужно и должно быть сделано когда нам это нужно, с оправданными расходами и на разумных условиях. Мы должны продать нашим бухгалтерам и юристам нашу стратегию. Мы должны продавать нашим банкирам и инвесторам то, что мы собираемся делать.

Речь не идет о том, какое решение принять - продавать или нет. Решение заключается в том, что сделать это мастерски и без неприятных эмоций.

ДВЕ САМЫЕ ВАЖНЫЕ ПРОДАЖИ, КОТОРЫЕ ВЫ КОГДА-ЛИБО СДЕЛАЕТЕ

Мы уверены в том, что самая важная продажа, которую вы когда либо сделаете в своей жизни - это продажа себя в продаже. Вы должны решить справиться с продажами, получить от этого удовольствие, и продавать.

Тот день, в котором вы осознаете что живете жизнью для продажи может быть днем, который перевернет всю вашу жизнь. Когда вы будете рассматривать все свои активности в контексте выполнения продаж, вы сделаете намного больше, быстрее и намного более эффективнее.

Второе, что является наиболее важным - продажа продает вам вас самого. Вы действительно верите в то, что имеете то, что требуется для вашего успеха как предпринимателя? Как вы чувствуете и видите себя в сочетании с регуляцией, которая разрешает себе делать и быть, подобно тому как термостат регулирует температуру. Никто другой, кроме вас, не сможет лучше подать себя самого.

КАК ПОСТРОИТЬ МОСТ ЧЕРЕЗ ПРОПАСТЬ НЕУВЕРЕННОСТИ

Для новичков, а иногда и для опытных предпринимателей, существует разрыв между теми способностями человека, которыми по его мнению он обладает и способностями, которые как он ощущает, необходимы для движения вперед. Перед лицом этой пропасти недооценки себя можно ощущать себя также запуганным, как будто вы собрались преодолевать ее на мотоцикле.

Однако, опыт говорит о том, что люди недооценивают себя и одновременно переоценивают то, что необходимо для достижения тех целей, которые они ставят. Бизнесмены - миллионеры, которых мы знаем, не намного более умны или образованы чем средний человек с улицы, и при этом они не являются какими-то особо одаренными или кем-то подготовленными для своих исключительных достижений. В большинстве случаев, они не настолько умны, как большинство людей - мы встречали вполне ограниченных, но состоятельных людей. Истина состоит в том, что практически любой мог сделать то что делают они, и только немногие делают то, что они делают.

Готовность делать, независимо от того, сколько усилий это потребует, является более важной чем быть носителем знаний о том, как сделать.

Хороший путь для наведения мостов от наших представлений о себе к тем задачам, для достижения которых мы считаем себя незаслуживающими, является открытие того, как мало знают так называемые эксперты и суперзвезды. Вы будете потрясены этим точно также, как и мы, когда только начинали свой бизнес. Когда мы увидели, какими на самом деле знаниями обладают бизнес-эксперты, которые считают себя гуру, мостик между нашей самооценкой и масштабом предстоящих задач был легко наведен.

Есть основные принципы здравого смысла, которые составляют до 80% каждого бизнеса. Эти принципы легко переносятся из одной отрасли в другую. Как только вы ухватили их, не составит труда собрать самому или нанять остальные 20%, которые составляют специальные знания.

Вы можете заказать соответствующую экспертизу и получить соответствующий опыт по неожиданно низкой стоимости. Многие из умнейших людей в мире работают за зарплату в компаниях, основанными "недалекими" предпринимателями. Вы таким же образом можете изучить то, что необходимо знать о специальных аспектах данного бизнеса в достаточно короткий срок. Что не может быть легко получено или скопировано - то является вашей основной предпринимательской ценностью.

Способность победить и выигрывать легко передается от одного бизнеса к другому.

Эрл Найтингель, один из самых знаменитых успешных практических философов как-то заметил, что если нет никаких наблюдаемых успешных примеров, вы можете также легко преуспеть, наблюдая за неуспешными людьми. Все что вы должны сделать - подмечать за ними, что они делают, и делать противоположное этому. Этот принцип подходит к каждому бизнес-сообществу, участниками которых мы были или которые консультировали: около 5% людей в группе загребают 95% всех денег. Остальные 95% в группе - просто посредственности. Они имеют неважные навыки работы, у них проблемы с самопозиционированием, неопределенные и неорганизованные цели, они тратят впустую огромное количество времени, проявляя нехватку воображения и инициативы. Тщательно прислушиваясь к ним, вы можете идентифицировать о чем не нужно думать и говорить, наблюдая за их действиями, вы можете видеть как не нужно поступать.

И НАКОНЕЦ, ЕЩЕ ОДНА ВАЖНАЯ ПРОДАЖА

Вы не можете продать то, что не купили. Мы часто задаем предпринимателям эти вопросы:

Если бы вы были клиентом, была бы покупка с вашей стороны очевидным и лучшим выбором?

Почему мне нужно сотрудничать с вами вместо любого из ваших конкурентов?

Является ли ваш продукт или сервис гораздо лучшим чем где нибудь еще?

Это может явиться сюрпризом для вас, что большинство не могут ответить на эти вопросы. Они мямлят, запинаются и заикаются, и в лучшем случае бормочут какие-то даунские слоганы.

Если вы не можете ответить на эти вопросы, вероятнее всего вы не проданы на предмет того, что имеете превосходство в том что вы продаете, и если вы не проданы, вы не сможете продать.

Говорят, что энтузиазм имеет большое значение в продажах. Однако мы не верим в действенность восторженного; для того чтобы быть восторженным нужны серьезные основания. Вы должны структурировать или реструктурировать свой бизнес, продукт, сервис, идею или предложение так, чтобы вы были проданы с превосходством в том, чем вы занимаетесь. После этого, вам будет легко убедить в этом других.

Чтобы быть убедительным, вы должны быть убеждены.