Navigation

Breadcrumbs

Поставщикам CRM решений

CRM - инструмент продаж и не только

Редакция Sales Office Kit: CRM предназначена для вендоров систем CRM и тех компаний, которые разрабатывают CRM решения, ориентированные на продажи, для своего бизнеса. Особенность CRM бизнеса заключается в том, что он по своей природе является инструментальной частью процесса продаж. Правильное позиционирование инструментов и целей обеспечивает эффективную продажу систем CRM.

Технологический пресейл CRM решений имеет хорошо известные проблемы

Поскольку традиционные CRM системы имеют схожие цели, которые определяют схожую функциональность, поставщики CRM решений испытывают затруднения в позиционировании уникальности своих продуктов и решений. Схожесть представленных на рынке продуктов нивелирует разницу между ними в глазах клиента, что в конечном счете приводит к конкуренции снижением цены с потерей прибыли, вплоть до нулевой (для захвата рынка или работы "на референс") и недостатком средств на развитие направления.

Хорошо известны и другие особенности этого бизнеса:

  • наличие маркетинговых расходов на неквалифицированных клиентов, которые в конечном счете не покупают но тратят ресурсы компании, которые могли быть направлены на квалифицированных клиентов, потенциально готовых к покупке;
  • создание опытных зон для тестирования решения, которые часто требует заказчик, ведет к непредсказуемому развитию проекта, который финансируется из собственных средств поставщика;
  • работа с ИТ блоком заказчика на уровне функциональности дает мало преимуществ, когда вопрос о выборе системы переходит в зону ответственности бизнеса. На этом уровне должны работать бизнес-аргументы, а не только функциональные преимущества;
  • недостаточная степень зрелости клиента - он представляет что CRM является полезным решением, но не знает как именно система будет решать задачи его бизнеса;
  • часто клиент испытывает негатив после внедрения CRM проектов - системой не пользуются как это было запланировано, потому выясняется что в компании нет устоявшихся процессов продаж или логика которая была заложена в CRM конфликтует с реалиями и поэтому отбрасывается;
  • реселлеры - партнеры поставщика - не владеют такими же навыками продаж как сам поставщик, выделяют неквалифицированный ресурс для продажи и часто выполняют ее просто по запросу клиента (нет активных продаж), хотя потенциально могут продать в свою большую аудиторию существующих клиентов.

Предлагаемая партнерская программа предназначена для эффективного решения этих проблем.

Что дает партнерская программа РМЭИТ для поставщика CRM

Данная партнерская программа базируется на том принципе, что компании с выстроенной системой продаж своих продуктов и услуг являются квалицифированными клиентами для приобретения CRM. Необходимую квалификацию клиентов обеспечивает решение RMEIT Sales Office Kit. Это определяет цели программы для партнера:

  • получение квалифицированных клиентов для предложения CRM;
  • повышение готовности к покупке тех клиентов, для которых возможности технологического пресейла практически исчерпаны;
  • повышение лояльности существующих клиентов для дополнительных продаж;
  • в конечном счете - получение существенной отдачи от партнерства (с учетом невысоких затрат на вхождение в партнерскую программу) которое выражается в повышении дохода и сокращения маркетинговых затрат.

Главная идея партнерской программы.
Sales Office Kit

Партнерская программа для поставщиков систем CRM предлагает им использовать продукт Sales Office Kit, входящий в семейство решений РМЭИТ. Sales Office Kit может использоваться как отдельно, так и в пакетах решений поставщиков CRM. Различные стратегии продвижения Sales Office Kit и CRM рассмотрены ниже.

Sales Office Kit - это коробочный продукт, состоящий из обучающих материалов и готовых шаблонов и скриптов, направленные на непосредственное применение в компании заказчика для построения правильного офиса продаж, процессов продаж и привлечения клиентов для увеличения прибыли и сокращения расходов на рекламу. Успешный запуск Sales Office Kit создает потребность в CRM системе для реализации маркетинговых процессов, и непосредственно демонстрирует примеры реализации этих процессов в CRM поставщика. Данная стратегия продаж CRM является классическим случаем двухходовой продажи и фактически обеспечивает неявное маркетирование CRM, формируя у заказчика необходимый уровень зрелости и готовность к покупке системы.

Содержание этого продукта можно охарактеризовать фразой "Удвоение продаж продуктов и услуг за счет построения правильного офиса продаж".

Стратегии и технологии, образующие Sales Office Kit, в настоящее время успешно реализованы в других продуктах РМЭИТ, а также служат информационным ядром проводимых нами тренингов и семинаров.

Стратегии продвижения CRM с использованием Sales Office Kit

Стратегии продвижения CRM партнера программы с использованием продукта Sales Office Kit отличаются в зависимости от целевой аудитории, среди которой можно выделить следующие категории:

  • существующие клиенты партнера, которые уже приобретали у него продукты или услуги;
  • потенциальные клиенты партнера, которые имеют предварительную информацию о наличии у партнера CRM решения;
  • реселлеры партнера, продающие CRM партнера - поставщика и зарабатывающие на скидках.

Реселлеры также могут иметь существующую (в которой происходила продажа как решений партнера, так и собственных продуктов реселлера и других поставщиков) и потенциальную клиентскую аудиторию.

Для существующих клиентов партнер организует Sales Office Kit семинар, который проводим мы и целью которого является построение эффективного офиса продаж. Семинар обеспечивает квалификацию клиентов и повышение готовности к приобретению CRM. Партнер получает в целевой аудитории информационный повод для работы с заказчиком с целью продвижения CRM решения. Для существующих CRM клиентов Sales Office Kit будет являться бонусом, обеспечивающим программу лояльности клиентов.

Для потенциальных клиентов также проводится аналогичный семинар с целями квалификации и повышения готовности. Кроме этого, партнер включает Sales Office Kit в каталог своих продуктов и предлагает это решение своим потенциальным клиентам, рекламируя его в ходе своих маркетинговых компаний.

Для потенциальных клиентов также формируется пакетное предложение, включающее Sales Office Kit и и CRM проект (лицензии, внедрение и поддержка). В качестве CRM проекта может выступать трехмесячный проект по созданию опытной зоны CRM и запуску процессов продаж, с дальнейшим приобретением клиентом развернутой системы CRM. Создание опытной зоны совместно с Sales Office Kit позволяет четко определить цели и смыслы этого проекта - достижение эффективности продаж, что для потенциального заказчика является более мощным решающим правилом, чем функциональность CRM.

Часто опытная зона является для заказчика способом проверить, насколько хорошо предлагаемое решение соответствует конечным целям его бизнеса, вплоть до участия поставщика в расходах и доходах этого бизнеса. Использование Sales Office Kit прямым и непосредственным образом является доказательной базой для ответа на этот вызов.

Реселлеры партнера внедряют у себя базовые продукты РМЭИТ, которые обучают методикам ИТ продаж.

Условия партнерства

Партнерство между поставщиком CRM и компанией ISTL, которая развивает проект РМЭИТ, осуществляется на взаимовыгодной основе.

Источником партнерского дохода являются дополнительные продажи, достигаемые с помощью технологии Sales Office Kit и возможность продаж с приемлемым уровнем цены, не снижаемым из-за конкурентных соображений.

Источником дохода ISTL является локализация продукта Sales Office Kit с учетом бизнеса партнера и особенностей CRM решения, а также продажи Sales Office Kit как в виде коробочного продукта, так и в форме тренингов и семинаров. По соглашению ISTL может предоставить для партнера лицензию на коробочную версию Sales Office Kit для самостоятельной реализации.

Контактные данные для проведения переговоров по партнерской программе:

E-mail [email protected]
Тел. +7 495 646 8861

Комментарии

касаемо партнёрства

Здравствуйте, Иван
подскажите, где можно поподробнее прочитать о продукте Sales Office Kit?

Сотрудничество с Вами было бы интересно, только хотелось бы поподробнее узнать о продукте и программе партнёрства. Буду признателен, если отпишите на майл, который я указал при регистрации.

С уважением,
Вадим

Изображение пользователя Leskei.

а где sales Office kit?

В продуктах его нет :-)

Изображение пользователя Lao.

Sales Office Kit

Продукт заточен под поставщиков CRM и к тому же будет локализован для каждого партнера. Скорее всего он будет реализовываться только в рамках партнерской программы, потому что придется выбирать ограниченное число партнеров в этом сегменте

RSS подписка на статьи

Последние комментарии

Проверенныеспособы, которые удвоят оборот Вашего ИТ бизнеса за 6 месяцев.


Курс содержит проверенные способы и методики, которые Вы можете использовать для создания постоянного потока новых клиентов и увеличения продаж, используя очень маленький бюджет.


Ваш основной E-mail*:

Ваше настоящее имя*:

Содержание курса

Книга РМЭИТ

Легкий способ удвоить продажи

Издательство: Априори, 2019 г.
Мягкая обложка, 140 стр.
ISBN   978-5-222-14655-2

Карта Сайта